阅读历史

第十二章 金鳞岂是池中物,一遇风云便化龙

宿春礼陈润政治经济

商业到底是什么?或许每个人都有自己的答案,史玉柱的答案是:商业的本质就是在法律法规许可的范围内获取最大利益。所以他认为自己作为一个商人,做的事情就应该是在不危害社会的前提下为企业赚取更多利润。企业的目标是赢利,企业不赢利是最大的不道德。赚钱又宣扬道德的,不是商人,而是慈善家。
泰山产业研究院,其前身是泰山产业协会,成立于1994年,是由中国民营科技实业家协会主管的非独立法人机构。它由国内知名且有相当影响力企业的CEO(或董事长)组成,每年只发展1家会员单位,目前的会员单位包括联想控股、四通集团、泛海集团、远大集团、复星集团等15家,联想控股总裁柳传志亲任会长,段永基任理事长。该研究院聚集了一大批中国民营企业界的顶尖人物。史玉柱与该研究院渊源甚深。
在大家的轮番批评下,在各种“猛药”的针砭下,史玉柱经过深刻的自我剖析,终于找出了失败的原因。
虽然社会上广泛批评网络游戏从业者没有道德,但史玉柱坚持认为游戏本身就是用来娱乐的,而并非是为了教育。他认为网上对《征途》收费模式的评论,完全不是就事论事,而是扣帽子式的批判,诸如“贫富分化影响玩家和谐”、“收费制度加重玩家负担”等。他对这些批评不以为然,因为“《征途》当初定位就是一款纯娱乐的产品,与教育八竿子打不着”。既然网络游戏本来就是一个娱乐行业,那只要大家在里面玩得开心就好了。
“会员都跟企业有关,有十五六个人。人员与当初成立时已经不同。2005年的会员有段永基、柳传志、段永平、冯仑、卢志强、林荣强、郑耀文、远思和吴力等。顾问是吴敬琏和胡德平。段永基任理事长,柳传志任总裁,华贻芳是秘书长。1992年的第二届,由我坐庄,出钱在珠海开会。在最困难的1995年、1996年和1997年,我都参与了。1996年在泰山举行的活动,主题是谈巨人的企业经营。当时巨人已经开始走下坡路,但外界还不知道,是我主动提出来,让大家讨论这个案例。
史玉柱的偏执是自始至终的。早在1990年,史玉柱开发巨人汉卡的升级版本M-6402时,这种偏执精神就体现出来了。当时,他把自己和团队在房间里整整关了150天,仅仅靠20箱方便面维持生存。软件是开发出来了,他的结发妻子却因此离他而去,史玉柱“出关”后,只能大哭一场。
朋友们给予他很多精神上的支持,这让他非常感激。虽然没有物质方面的具体帮助,但他已经很满足了,而且他表示也不需要物质帮助。“我觉得像我们这样创业,核心问题是精神上的东西,至于那个物质上的东西是可以自己创造的。”
史玉柱真正想说的是:只有企业赚钱了,才能为社会尽更大的义务,承担更大的责任,才能为社会办更多的实事。也许,只有真正时时将社会责任感牢记于心的人,才能体会到史玉柱的真实目的和良苦用心。
早在巨人大厦失败的时候,买楼花的人就说史玉柱是大骗子。后来做脑白金,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句广告词又被许多人评为“史上最恶俗广告语”。特别是在史玉柱做网络游戏之后,人们认为这是毒害下一代,更是遭到许多人的炮轰,甚至说他没有商业道德。与马云重视企业家的社会责任不同,史玉柱对企业有自己的理解:“企业赚不到钱就是最大的不道德。”
他觉得自己摔跤是必然的,但是巨人这跤摔得晚了,所以才会惊天动地,尽人皆知。巨人失败的最主要原因是,做了很多违背经济规律、违背客观规律的事,人不可逆天而行,否则早晚都会摔倒的,而且爬得越高摔得越狠。
柳传志跟史玉柱谈过两次。一次是他们在安徽开会,柳传志跟史玉柱谈了很长时间,教他企业如果从头做,应该怎么做。“他还帮我分析了过去存在的问题,他说在文化上就存在很多问题。他剖析说联想过去在文化上也存在很多问题,如何重建,要提一些实用的口号,不要搞空洞的,说‘我们要做东方巨人’,这样的口号太虚了。”
即使在保健品行业已经取得了惊天动地的成就,史玉柱依然记着首次创业时的人生梦想——在IT领域出人头地。再做软件不怎么可能了,于是他选择了网络游戏,两亿美元的大手笔投入开始了他重拾旧梦的旅程。史玉柱甚至表示,在下半辈子他不再关注别的,要跟网络游戏绑在一起。
指责企业不道德的多是指责企业的社会责任感不强,以为企业赚钱就是没有社会责任的表现。著名经济学家梁小民对此的看法是:市场经济是一个法制经济,也是一个讲道德的经济。企业家遵纪守法,追求利润的过程与他们实现社会责任的过程是完全一致的。他说,企业家只有提供更多更好的产品和劳务才能实现利润最大化。企业的产品与劳务满足了社会的需求,增加了社会财富,是企业社会责任的表现;利润增加了,企业扩大了,提供的就业机会增加了,向政府缴纳的税收也增加了,这也是企业社会责任的表现。
领导和同事们替他惋惜,他的父母和妻子更是觉得不可思议。只有傻子才会放着稳稳当当的“官”不做,舒适的日子不过,自己把自己推到漂泊的生活中。
据史玉柱后来自己回忆,当巨人集团风光无限逐渐壮大的时候,他最喜欢看的是有关成功者的书;而在巨人倒塌之后,他看的书全部换成了关于失败者的。他希望从中寻找到重新站起来的力量。
脑白金成功之后,在做第二个保健品“黄金搭档”的时候,史玉柱开始向团队灌输自己的“创业精神”。
保持创业激情是一件异常艰难的事情。对于要从失败的挫折中重新爬起来的史玉柱来说,创业过程虽然艰辛、困难http://www•danseshu.com,但这是他通往成功的唯一途径,必须勇敢地面对。
众人皆知的恶俗广告“送礼就送脑白金”更是史玉柱作为“偏执狂”的经典注脚。“恶心”了人们十几年,史玉柱依然偏执地坚持着这个广告的投放。

走火入魔——只有偏执狂才能生存

然而,就是这位当年遭千夫所指的“中国首负”,创造了卷土重来的神话,完成了令无数人折服的“惊天大逆转”。重出江湖后,数年间他便迅速积累起数百亿的巨额财富。2007年11月,随着巨人网络成功上市,史玉柱父女二人总的身家突破410亿元人民币。在2007年胡润中国“百富榜”中,史玉柱以280亿元的个人财富名列第15位。
创业激情也许人人都有,因为大家都渴望改变现状,梦想成功。但是长期坚持下去,没有几个人能做得到,这就是大多数人失败的原因。史玉柱跌倒后能爬起来的秘诀,就是他始终拥有归零的心态,始终保持创业的激情。
他们认为,好时机是2002年和2003年。那时候被誉为中国网络游戏产业的黄金时代,网络游戏以一种新事物的姿态挺进中国,并且快速占据人们的休闲时间。如今已经屹立在中国的网络游戏巨头,无论是盛大、九城还是网易无一不是在那个黄金时代崛起的。到史玉柱于2005年底宣布进入网络游戏市场的时候,破败景象已经出现,整个行业进入了疲软期。史玉柱不信这个邪,他骨子里的冒险情结“故态复萌”。在史玉柱看来:“任何一个企业都是在赌,什么叫赌呢?比如说做一项投资,没有百分之百把握的时候,应该说都是在赌。但作为搞投资做项目,任何一个企业都不敢说自己百分之百能够成功。”

敢闯敢拼——富有冒险精神

人在顺境的时候,在成功的时候,沉不下心来,总结的东西大都是很虚的。而一旦失败,要从失败中汲取教训,总结的才是深刻的、真实的。
同样是互联网行业,同样是知名企业家,马云却坚决表示不做网络游戏,认为那是于民于己都不利的事情,他也一直被认为是注重社会责任感的代表。相比较而言,有人认为史玉柱是逐利性比较强的企业家。
同样,在《征途》获得公众的认可之后,史玉柱发话了,还要继续做第二款游戏。然而,用同一个团队开发游戏,如何才能让他们继续保持创业精神?对此,史玉柱表示:“我们向他们灌输嘛。就是说所有的行业都有这个规律,我们能不能打破,正常情况下我们也打破不了,我们必须采取什么措施才能打破它。正常情况下是要失败的,怎么避免失败,看要加强哪几方面的工作,然后把这个团队引入紧急状态,一个星期工作7天,每天工作15小时。靠这种状态、靠它的环境制造一种危机意识。”
据史玉柱所言:“这是一个非赢利机构。这个组织不号召大家合作,不谈政治,不谈宏观,只探讨企业发展和投资管理心得。开会是封闭式的,每个人不准带随从,不鼓励对外联系。每年由会员轮流坐庄。今年(2005年)5月,由冯仑坐庄,去新西兰搞活动开了3天会。重点谈多元化,大家的共识是多元化行不通,应该专业化。
史玉柱曾经入选“2007年中国魅力50人榜单”之六大经济人物,他入选的理由是“坚韧之魅”。失败之后能够再度崛起是他获得此奖项的一个重要原因。失败之后可能有两种人:一种人是精神上被打击得太狠了,一蹶不振;另外一种人是失败了,但是顽强的精神还在。只要精神还在,完全可以再爬起来。史玉柱无疑是后一种人,他说“失败是成功之母,成功是失败之父”,对于今天巨人网络的成功,当初的失败是一笔财富。
史玉柱为了证明自己的观点,就以1997年的巨人大厦为例,他坦然地说:“那次事件给社会造成了很大危害。”
史玉柱拿出5万元,先给他的打不散的30个同甘共苦的兄弟补发拖欠的工资,稳定军心,鼓舞士气。15万元给了无锡一家公司生产脑白金,留出15万元作预备资金,剩下的15万元全部砸向了江苏省江阴县。史玉柱就是靠推倒重来的勇气,激发自己和员工的创业激情,寻找重新放飞的机会的。之后脑白金的快速成功,让史玉柱感受到了发扬“创业精神”的重要性。
不管别人怎么看,史玉柱都一定要“下海”经商,去做一个敢于吃螃蟹的人,做一个商海的弄潮儿。
1984年,史玉柱从浙江大学毕业后,被分配到安徽省统计局。后来由于在工作中的优良表现,他又被保送到深圳大学读研究生。那时的研究生还很少,单位里的领导都把他当个宝。在别人看来,史玉柱应该本分安稳地踏实工作,一步一步往上升,过着别人羡慕、称赞的舒适安逸的生活。如果真这样发展下去的话,那么也就不会有活跃于保健品领域、网络游戏领域里的奇人史玉柱了。在单位上班还没几天,史玉柱的冒险细胞就开始作祟,真正的成功者是不会安于现状的,更不会甘于现状,他把自己看做是一个一定能够顶天立地的勇士。他从小性格中的求新求变、坚强、勇敢与不服输在这个时候主导着他的决策方向,于是,他作出了令所有人都感到十分惊诧的抉择——辞职,放弃前景不可限量的“仕途”,辞职“下海”创办企业。
其实在史玉柱风头正劲的那几年,许多老前辈都看出了他的张狂,觉得他年轻气盛,甚至已经露出了失败的苗头,那时他的自信心已经过度膨胀了。
在《征途》游戏出来之后,负面新闻纷至沓来,人们最大的指责是《征途》打着免费的幌子,推出一些涉嫌赌博的游戏内容。对此,史玉柱表示:“我建议持有这种观点的人重新去读读中国的法律。在相关法律条款上,赌博需要具备四个要点:第一是以赢取他人财物为目的;第二是赌资必须是金钱或金钱等价物;第三是赢取的必须是金钱或者金钱等价物;第四是金额数量较大。只有同时具备了这四个特征,才能算是赌博,请注意,是同时具备。而《征途》完全不具备任何一个特征,怎么可能涉嫌赌博?”
一个人要想成功,不仅要有能力,也要有机遇。纵观史玉柱的商业历程,他非常善于把握时机,外部环境一有变化,他就能找到发展的机会,甚至会创造条件为自己赢得机会。
史玉柱跟段永基的“缘分”更是久已有之。最初史玉柱在做汉卡时,来到北京,有人建议他要多和企业家交朋友,并促成了史玉柱和段永基的见面、投缘,那时是在1993年。到后来巨人集团倒塌时,段永基帮了史玉柱一把,后来还支持史玉柱从脑白金重振雄风,并且获得新生。
经历过巨大的成功,经历过惨痛的失败,在再次成功之后,史玉柱一直没有表现出特别的喜悦。只不过,他更加相信“福祸相依”这句老话。
从富翁到“负翁”,再到富翁,史玉柱的惊天逆转,几乎是中国企业史上不可复制的神话。他的经历也将成为激励更多人为梦想奋斗到底的真实案例。
当时,尽管史玉柱的资产已是负2亿元,但史玉柱的兜里还有一张牌,那就是脑白金。事实上,这款产品的研发在巨人危机爆发之前,就已经基本结束,直接生产后,马上就可以投放市场。新公司的思路包括产品来源都已经有了,就是没有钱。史玉柱向一位朋友借来了50万元启动资金。
企业家的偏执,就像一支箭,只要开弓,就不会回头,这支箭集中了他们毕生的精力。这些偏执狂,不但对自己的事业充满信心,而且不轻易受外界影响,在挫折面前坚韧不拔、永不放弃。
集团在一年之内推出多种IT产品,可以毫不夸张地说,几乎所有能够想到的IT产品,巨人集团都能生产,如中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人加密卡等。
1989年,史玉柱怀揣4000元钱到南方淘金,他所拥有的只有梦想。仅仅过了6年,1995年当他33岁的时候,他就在《福布斯》中国内地富豪排行榜位列第八,作为“中国的比尔·盖茨”被所有的年轻人崇拜。他无疑是一个“著名的成功者”。
跌倒之后,史玉柱才翻然悔悟。从此,他特别反对多元化经营,因为“事实上每个企业、每个人真正能做的事很少,适合自己、能做成功的事实际更少”。
然而,这种“大跃进”式的开发并没有给巨人带来多大利润。相比于前两年订货额200%~300%的增长速度,1993年的订货额比1992年下降了30%。巨人大厦“倒塌”后,史玉柱虽然痛苦,但并非茫然。当讨债人前来讨债,他把自己关在办公室里疯狂地闷头抽烟时,他就一直在不停地思考。他决定推倒重来,重新创业。史玉柱的成功历程,可谓一波三折。支撑着他的就是数十年如一日的创业激情。
巨人旗下游戏《征途》项目组曾有一个名为武强的中层,在离职创业后重返巨人担纲新项目,被史玉柱看好,这一事迹已在巨人内部广为流传。武强于2007年7月出去创业,2008年再次回归巨人,其最近挑头开发的一款新游戏在公司内部受到好评,史玉柱试玩这款游戏的原始版本后评价说“出乎意料”。
可以说1994年的“二次创业”,是史玉柱看到企业的衰退迹象,决定要挽回之前业绩的一种不得已而为之的策略。“二次创业”也标志着史玉柱已经开始向保健品行业进军。
回想1997年之前,史玉柱高呼着要做“东方的IBM”的口号,一副初生牛犊不怕虎的气势。但是他空有激情,没有理性明智的策略,最后因盲目多元化遭致惨败。
身陷困境的史玉柱,一直在思考自己究竟错在哪儿了。他怕自己总结得不客观、不彻底,就找报纸来读,把全国报纸上骂他的文章通读了一遍。此外,他还专门组织“内部批斗会”,让身边熟悉自己的人“揭发”自己,批判自己,以期达到自我反省的目的。

忍辱负重——富翁与“负翁”的坎坷转折

精力充沛——保持创业激情

邪门歪道——企业不赢利是最大的不道德

结果证明,史玉柱又一次下赌成功。40多岁的史玉柱,承认自己有一种英雄主义情怀,在过去岁月里植入他内心深处的“英雄”种子,时不时地要冒出头来。他总是偷偷地将这些萌芽状态中的情绪消灭掉。一场“著名”的失败之后,史玉柱再也不会固执地选择冒进,他懂得了如何控制自己冒险的冲动。巨人网络上市之后,史玉柱在一次专访中说,“重要的是实事求是”。
2009年巨人网络开始鼓励内部员工创业,与公司分享利益。这时“赢在巨人”计划已进入新的阶段。“赢在巨人”是史玉柱于2009年1月14日宣布的,该创业平台旨在帮助那些具有创意、才华但尚不具备独立创业条件的年轻创业者。一旦创业项目成功,相关创业团队就可获得最高20%的利润分成。
史玉柱从小就具有冒险精神。一本《十万个为什么》让童年的史玉柱变成了一个敢想敢做的实践者。读小学五年级时,他在自己的家门口树起一根高高的木头十字架,架子上缠满蜘蛛网状的金属线,再接通一根地线,浇上盐水,然后用一些废旧的收音机零件,因陋就简地组装了一个收音机。令人难以置信的是他竟然组装成功了,音效还不错,够清晰、够响亮。初次的成功“膨胀”了史玉柱的“野心”。
2001年,史玉柱向人们描述巨人站起来的经过时表示,在落难期间,对他影响最大的就是柳传志和段永基。柳传志给他的是很多管理上的经验,段永基给了他很多宏观理念上的启发。
史玉柱常挂在嘴边的一句话就是:“‘巨人神话’的核心是一种精神,是一群年轻人执著地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切拼搏的精神,是追逐太阳的精神。”夸父逐日,不计远近,不计苦难,只为一个目标而疯狂地前进,其实这正是人们常说的“偏执狂”精神。
凡事皆有因果。播种了什么,就能收获什么。善待他人,就是善待自己。泰山研究院让史玉柱结交了许多贵人,开拓了人脉,所以在最困难的时候,他得到了支持,收获了关怀。这既是朋友们的义气,也是史玉柱人品优秀的真实反馈。
一个人改变习性很容易,但改变本性很难。冒险就是史玉柱的本性之一。巨人网络总裁刘伟评价史玉柱时曾说:“他是非常胆大、非常冒进的一个人。”他说自己的工作就是把“冒进的史玉柱往回拉”。但是,在2004年,刘伟、程晨等公司高层同意了史玉柱大胆进入网游的“冒进”。史玉柱评价这次董事会,说:“当年从IT进入保健品行业时,所有人都反对;现在从保健品回到IT,所有人都赞成。”
中国民营科技实业家协会秘书长华贻芳曾对史玉柱进行劝解,并为他写了一首32个字的打油诗:“不顾血本,渴求虚荣;恶性膨胀,人财两空;大事不精,小事不细;如此寨主,岂能成功。”
在该计划的前期,巨人把目光瞄准公司外部有专长的游戏人才与团队。公司将为加入“赢在巨人”计划的创业者提供资金、技术、团队补充、全国推广运营等全方位支持。后来,巨人又把实施的范围延伸到公司内部,通过该计划鼓励内部员工加大创新力度。
柳传志帮史玉柱总结了几点,后来他全部采纳了:一个是说到做到;一个企业要有这样一种氛围,从一把手到下面,承诺了一件事就一定要去做。后来,巨人的很多企业文化都受到联想的影响。
在谈到段永基的时候,史玉柱说:“在困难的时候,他给我打气;在稍微好转的时候,他叫我要清醒。一年多以前,我们情况开始有所好转,我到他办公室去,他说,你注意,你又要犯错误了。”
没有经历过失败的人,总结不出如此深刻的教训。正是因为史玉柱失败过,所以在带领企业,在管理、产品、营销策略上,他比一直在顺境中的人更有发言权,因为他知道哪些能做,哪些不能做。
史玉柱不仅自己长期保持创业激情,他还把这种创业激情向外传递。
从1997年到2000年这4年中,史玉柱一直在卧薪尝胆,为东山再起暗暗积蓄力量。人们往往认为史玉柱身上缺少企业家的社会责任感,但是他身上显示出的执著坚韧的魅力与精神,却是获得一致赞赏的。
然而风光了没有多久,因巨人大厦的夭折,史玉柱进入了人生和事业的双重低谷。他负债2.5亿元人民币,被人们嘲笑为“中国首负”。从无名到英雄,他走了6年。而从“著名的成功者”到“最著名的失败者”,他却只用了3年时间。冰火两重天的滋味,他是尝够了。
后来史玉柱把这首诗挂到了他的办公室,虽然苦口,却是良药。
从1993年开始,巨人集团的业务如日中天,当年1月份,巨人集团在各地成立了8家全资子公司,员工增至190人;到了年底,巨人集团发展到了290人,在全国各地的全资子公司达到38家。
他所说的“给社会造成了很大危害”并非虚言。在1997年巨人“垮掉”的时候,史玉柱压力很大,企业亏损,造成了巨大的经济损失。这个损失并不是由史玉柱个人或者巨人的员工来承担的,而是由社会来承担,最终的可能是让银行来承担这一损失,或者由老百姓来承担这一损失。正是有了这样的认识,史玉柱才会说:“一个企业的亏损,从法律角度讲是不道德的,所以企业必须追求利润。”
“大家说得很尖锐,说我违背了很多规律,相当于朋友对我的批斗会。当时自己确实头脑发热。但会上没有探讨怎么施以援手的问题,因为这个组织不鼓励。而且,我自己也不想害人,救活巨人的可能性太小了。”
但是巨大而突兀的成功背后,是不可预知的风险。头脑发热的史玉柱显然意识不到这点。后来在冒险的过程中,他栽倒在巨人大厦的项目上,遭受了平生最严重的一次打击。
正如史玉柱所强调的那样,《征途》游戏中道德规范的主角不是企业,而应该是法律。企业在运营时最重要的是不违法,因为企业一旦违法,就已经不是道德问题而是法律问题了。在企业不违法运营的前提下,网络游戏是否有道德,与法律的疏密以及法律的执行力度有着莫大的关系。如果未成年人保护方面的法律形同虚设,如果网络防沉迷系统漏洞百出,甚至是相关执法部门屡屡不作为,以“不赢利”为最大的不道德的企业,又有什么动力去培养自己的社会道德呢?
东山再起之后的这10年,史玉柱过得并不舒坦,应该用“惨淡经营”来形容。不管营销脑白金和黄金搭档,还是借债还钱收购巨人楼花,或者后来投资银行、进军网游,几乎他的每一步都遭受了人们的质疑,史玉柱头上的压力显然很大。
早在1994年史玉柱就提出“二次创业”的想法,那时珠海巨人正迅猛发展,高奏凯歌。由于企业的效益好了,创业时的激情就消失了,开始了窝里斗。很多人不再考虑为企业作贡献,而是坐享其成,吃大锅饭的现象比国有企业还严重。一开始,史玉柱想从美国企业中找经验来解决这个问题,但失败了。于是巨人像很多遇到类似问题的民营企业一样,开始了“二次创业”。
生意就是生意,道德就是道德,商人的天职是获取利润,只要不违反现行的法律,获得的利润就是合法的。
可以说,企业有了利润,才对得起社会、对得起国家,因为企业有了利润可以纳税;企业有了利润才对得起股东,股东的投资可以得到利润的回报;企业有了利润才对得起员工,它的福利会比其他的企业更好;企业有了利润才能在研发方面进行大的投资,有更多的创新,这样对行业、对企业、对国家、对社会都有好处。
一个人能取得多大成就,关键是看他内在的特质和修为。只要积淀深厚,机会来临,自然会功成名就。通过对史玉柱个人特性的分析,我们就能发现他“从成功到失败再到成功”这一巨大转折的内在原因,也能隐约看到他将来的商业前景。

广结善缘——一个好汉三个帮

然而,外界对史玉柱的举动质疑颇多:“眼下进入这个领域已越来越困难,最好找其他网络游戏公司合作。”“史玉柱既做开发又做运营肯定弄不好,稍不留神就会被市场淘汰。”“现在斥巨资进入网络游戏就是赌博。”各种各样的言论不断出现,没有几个人愿意看到刚刚重新站起来的巨人史玉柱再次跌倒,他们善意地提醒史玉柱:网络游戏虽是暴利行业,但这个时候进入,肯定不是好时机。
《征途》在研发的最初阶段,走得并不顺利。第一笔投资已经花得差不多的时候,产品还是很不成熟。未来前景一下子变得难以预期,团队的士气十分低落。面对困境,史玉柱以一种不求退路的偏执,一方面追加投资,另一方面说服团队坚持下去。这才有了《征途》的最终定型版。
在冒险中生存下来并获得腾飞的史玉柱显然已经懂得如何不“冒险”。创业以来“蹦极”般的冒险经历,无论是成功的还是失败的,都是史玉柱的无价财富,使他在随后的商业“征途”上更稳健、更踏实、更加充满信心。
史玉柱在深圳创业以后,发展得特别顺利,他的冒险为他赢得了丰厚的回报。他自此开始了辉煌的历程,1995年在财富榜上位列第八,成为中国十大改革风云人物之一。
然后大打广告战。脑黄金在中央电视台的广告主要是以形象宣传为主。区域媒体方面,侧重地方日报、晚报,3天一期,以功能诉求为主、科普文章为辅。海报、挂旗等户外宣传也充分运用。史玉柱的广告天赋又一次发挥出来。
不过事后来看,巨人集团的高科技含量并不高,技术方面更多的是借用和模仿,而不是原创。何况,随着时间的推移,史玉柱对公司的定位出现失误,过高地估计了自己的能力,最终导致巨人集团因盲目多元化而轰然垮塌。
因此,在史玉柱出售巨人大厦楼花的时候,人们争相购买,趋之若鹜。其中很大一部分原因就是人们对巨人集团及其“政府背景”的信任,而非全由于史玉柱允诺的诱人回报。人们会认为,巨人集团是一个从中央到地方政府都大力支持的企业,它可以获得其他企业难以获得的资源。人们相信这家经常在媒体上出现,总有领导人去参观的企业拥有足够的资金和足够的偿还能力,投资巨人一定会给自己带来财富。1993年,珠海西区别墅在香港疯狂卖出10多亿楼花。但是人们并不知道,巨人集团跟政府之间并没有那么铁,除了珠海市政府给巨人的那块土地以外,巨人集团没有从政府手中获得其他资源。

巨人汉卡初出江湖

史玉柱是在赌博,如果15天之内软件还卖不出去,他就麻烦了。他赌的是15天内能卖出去。由于时间紧迫,史玉柱的第一个广告十分简单,半个版面的广告位只印着一行醒目的大字:“M-6401,历史性的突破。”广告发在1989年8月2日的《计算机世界》上。
在国外,维生素是一个很大的市场,消费量惊人,市场规模上百亿美元。史玉柱认为,尽管补充维生素的习惯中国人尚未养成,但随着人均收入的增加,越来越多的中国人会关心家人和自己的身体健康,这样一来,中国未来的维生素市场就不可限量。
在硬广告全面开花的同时,各种促销活动也全面展开:一方面脑黄金各类促销铺天盖地;另一方面,史玉柱要求加大软性宣传的比重。为了配合宣传,《巨人报》的印数达到了100多万份,以夹报赠送和直投入户等方式广为散发,成为当时中国企业印数最大的“内刊”。消费案例被广泛收集,脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传也密切配合。

《征途》游戏,武林争霸

经过反复考虑之后,史玉柱最终决定把这块土地作为巨人大厦的基地。他要建一座巨人大厦,把巨人集团开发中心、行政中心、物流中心、员工公寓、员工食堂、员工活动中心等都囊括进来。他的最初想法是以巨人集团的自行使用为基本出发点的。
和脑白金的遭遇一样,黄金搭档和它的广告后来也受到很多非议和批评。而且黄金搭档回归脑白金老路,也同史玉柱最初的长远打算发生偏离。但是它仍然为史玉柱带来了比较可观的收益。当史玉柱在2003年卖出“脑白金”与“黄金搭档”的销售网络时,他获得了6亿港元现金加5.7亿元可转债券。黄金搭档和脑白金一起,为史玉柱后来偿还债务、进军网络游戏积累了雄厚资本,功不可没。
史玉柱的商业历程,是一个神话。他能用自己魔术般的变幻,在市场上推出种种让众人疯抢的神奇宝贝。

黄金搭档卷土重来

巨人大厦失败之后,带给史玉柱一个巨大的“坑”。“首负”2.1亿,如何偿还债务是他要面对的首要问题。史玉柱从“中国富豪”沦为“中国首负”,从山顶跌到了谷底。1997年冬,在安徽泾县,史玉柱召集了20多名骨干员工,召开“太平湖会议”。这次会议为巨人确定了下一步的商业发展重点——开发脑白金。
在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村刷墙体做广告的时候,“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略,加上渠道建设和严格管理,让一款全新的保健品在中国家喻户晓。效果是明显的。从1994年10月至1995年2月,脑黄金第一战役在短短4个月的时间内,就实现了1.8亿元的回款,这一业绩还是在供货不足的情况下完成的。当年,史玉柱和他的脑黄金一起成为妇孺皆知的明星。
网游是最赚钱的行业,史玉柱则是最爱赚钱且最会赚钱的企业家,他投身其中,可谓如鱼得水,不亦快哉!
一个是人们耳熟能详的酒业巨子,一个是保健品行业的风云人物,双方走到一起,虽在情理之中,却在人们意料之外。
保健酒并非五粮液的强项,一直苦于难以做大。此次选择史玉柱,当然是期望借助史玉柱的营销能力,尽快扩大保健酒的市场版图,把保健酒市场拿下。
他曾说:“广告很重要,没有广告肯定不行,但产品是基础。”由此可见,并非他会玩魔术,营销要成功,关键是产品能够适应市场。
史玉柱通过炒作给保健品市场注射了一针强力兴奋剂,在中国市场上掀起了罕见的购买狂潮,从脑黄金到脑白金的成功之道一路铺金。史玉柱巨大的商业成功,对于医药行业而言,也许只是一道短暂的彩虹,但是他依靠独特的营销模式和那些被人褒贬不一的广告语,却创造了广告史和营销史上的神话,引来无数的模仿者。
随后,黄金搭档重新走回了脑白金的老路。推出“黄金搭档,乖乖,礼品真棒”和“有多少亲朋好友,送多少黄金搭档”的送礼广告。
而对史玉柱来讲,保健品是他发家的主要行业,从脑白金到黄金搭档,史玉柱积累下来的保健品操作经验和网络,无疑是他的一笔巨大的财富。
史玉柱进军保健酒市场的另一个原因是,黄金搭档出了问题。在传统营养滋补类保健品营销招数用尽、所有厂商推广模式相差无几的今天,黄金搭档已经无法再现昔日脑白金的辉煌,应该说已经成了史玉柱的“鸡肋”。但从脑白金到黄金搭档,史玉柱积累下来的渠道还是一笔巨大的财富,毕竟遍布全国的销售网络还是能够发挥相当大的作用的。史玉柱旗下的保健品业务在全国拥有150多个销售分支机构和29万个销售点。显然,他不想让自己辛辛苦苦构筑的渠道沉没或贬值。
从巨人汉卡到脑白金,从黄金搭档到《征途》网络游戏,2008年又冒出来个保健酒,史玉柱一直给人匪夷所思的印象。如此巨大的行业跨越,让不少业内人士觉得这是史玉柱的又一次冒进,毕竟巨人大厦的夭折就是一次典型的冒进失败案例。不过,史玉柱凭着“什么赚钱就做什么”的理念,这次攀上的是五粮液这个酒业巨头,与它合作,也许能让史玉柱把保健品、保健酒和网络游戏这些似乎风马牛不相及的东西融合起来。
在中国,许多人可能不知道史玉柱是谁,但一定知道脑白金是什么。因为很长一段时间,只要你打开电视,不管哪个频道,它都在你的眼前、在你耳边进行轰炸。因此,它铺天盖地的电视广告被人斥为“恶俗”,它的产品本身被舆论批评为“无用”。但是不管怎么骂它,任何人都不能忽视它的“敛钱”能力。
自此以后,史玉柱一发不可收拾,他把所有的收入再次投入广告。如同滚雪球一般,M-6401的销量随着广告的铺展越滚越大。四个月后,公司的营业收入就超过了100万元人民币。
1992年7月之后,史玉柱携100多名员工落户珠海,引发一场轰动。由于M-6403的销售获得很大的成功,巨人的年度收入突破了1亿元,令人惊讶的是,这样的业绩是由一个员工平均年龄22岁、管理层平均年龄26岁的公司创造的。珠海市政府给予了巨人税收、户籍等方面一系列的优惠政策。为了实现更多的收入,史玉柱开始销售电脑。
中国人力资源开发研究会的李直研究员认为,史玉柱让人捉摸不透。非常奇怪,他过于追求商业模式,却很难看出他的商业理想。创业的时候做汉卡,如果坚持一个理想,巨人不会比联想差,但是史玉柱放弃了;做保健品,如果坚持一个理想,也许能改变行业,做成保健品的“万科”,但是他又跑去做游戏了。
《征途》游戏的免费模式,就是在让70%的玩家不花一分钱的同时,刺激高收入人群的消费。在《征途》游戏中,玩家消费的重点就是虚拟装备的打造。所用的材料越好、装备的属性越好,玩家的PK能力也就越强。而材料的价格是随着其等级呈几何数量级增加的。这个游戏几乎是手把手地教人花钱。在游戏初期,只需要花费几十元人民币就可以打造一套“神圣”装备,但每上升10级,就会有更好的装备可以打造,而且需要的虚拟材料会越多。到最后,打造一套120级的普通“神圣”装备,就需要上千元了。
当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休之际,史玉柱已经开始着手推广他的新一代保健品——黄金搭档。2001年1月,史玉柱注册成立上海黄金搭档生物科技有限公司,进军维生素市场。
史玉柱在创业伊始便显示出了他非凡的胆识和应变能力。公司需要电脑,而史玉柱的资金已经不足。于是他想出了一个延期付款的办法,用9500元的价格向电脑公司购买一台售价为8500元的电脑,半个月之后付款。这相当于以1000元的租金租用电脑半个月。
1994年,国内的软件行业陷入困境,随着西方对华禁运的解除,许多国外软件商大举进军中国,侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间。身处其中的巨人汉卡,也受到冲击,大量的市场份额被抢走了。为了从IT困境中突围,史玉柱把目光转向保健品,斥资1.2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标,他高超的营销本领就再次派上了用场。

保健酒醉拳出击

1989年,史玉柱研究生毕业后,“下海”创业,地点是在深圳,而且正是自己熟悉的深圳大学。他要做的是开发一个桌面文字系统。没有电脑,他单色书便借用学校机房的电脑;没有住处,他便偷偷“混进”学生宿舍。经过近一个月的努力,史玉柱终于开发出M-6401桌面文字系统。这个软件在固化字体、增加字库、批处理的基础上,还解决了“所见即所得”的界面问题。所有功能都以中文窗口菜单提示,录入、排版、编辑、打印可集于同一界面,而且经过综合压缩,可以保证大字无锯齿,小字笔画均匀。他把这个软件压缩成一种可以装进电脑主机的卡,这便是最开始的“巨人汉卡”。
在质疑和辱骂声中,脑白金一直稳健地销售了10年。凭借脑白金,史玉柱不仅还清了巨人大厦的所有债务,摘掉“中国首负”的帽子,还为重新崛起建立了基础。
1992年似乎注定是属于史玉柱的。无论是巨人公司的员工、政府官员,还是社会舆论,人们都将巨人公司看成是一家高科技公司。人们期待着这家公司有朝一日能成长为“中国的IBM”。史玉柱的巨人集团名声越来越大。盛名之下的史玉柱和巨人集团,愈加激情四射、豪气冲天。

点石成金的“金光大道”

如果认为史玉柱会一直在保健品市场翻云覆雨,那将是个错误的想法。史玉柱是一个善变的玩家,每次的选择都出人意料。近年来,他最惊人的举动还是进军网游市场。网络游戏本来是他的个人兴趣,他希望从爱好中寻觅新的宝藏。当年做保健品,史玉柱声称要帮助别人解决睡眠问题,因此狂捞一笔。如今他则希望,数以万计的玩家不眠不休,像当年一样为他实现新的财富梦想。
史玉柱以创意与营销模式出奇制胜,赢得了东山再起,赢得了家财万贯,也引起了人们的质疑。对于这位营销奇才来说,市场只是江湖,而他则是不断陷入非议、诋毁旋涡中的刀客,身处正邪之间。
脑白金试销一年后,在全国迅速铺开,月销售额飙升至1亿元,利润达4500万。与此同时,大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句广告语。很多人说脑白金能做起来纯粹是靠夸张的广告,其实不然,那是外界不了解脑白金的营销策略。脑白金销售火热的那几年,广告费年年涨价,成本很高,单靠广告肯定撑不住市场。
公司成立后,由于M-6402产品受到香港金山电脑公司开发的金山汉卡的冲击,需要继续升级。史玉柱决定投资80万元开发M-6403。对于一个注册资本仅200万元的小公司来说,能够拿出80万元的费用来研发,已经算得上是非常有气魄了。
刚到深圳创业的时候,史玉柱就推出巨人汉卡,这并非他的首创,而是从国外引进后进行中国化改进,结果一举成功,狂赚第一桶金。小试牛刀的史玉柱信心大增,着手建造巨人大厦,售出1亿元楼花,但是最后因此陷入泥潭,兵败滑铁卢。从此他消失3年,等到以脑白金卷土重来的时候,他创造了保健品销售的神话,继而开创了网络游戏的奇迹。然而,史玉柱终究是人不是神,他为什么能“死”而复生,让市场一次次为之疯狂呢?
计划赶不上变化。1994年,中国开始进行宏观调控,对卖楼花开始进行限制。面对如此严峻的外部环境,虽然史玉柱使出了浑身解数,但也只卖掉了1亿多楼花。之后,巨人大厦陷入了不可解救的困境——资金链出现了问题。珠海市政府召开巨人大厦贷款现场会,试图挽救,却无力回天。史玉柱的巨人大厦最后因为资金不足出现问题,并且引发后来的讨债危机,他的事业和人生也从此陷入低谷。
如果说马云是一位剑客,史玉柱则更像一位刀客。
史玉柱公司的全称是“珠海巨人新技术公司”,员工15人,注册资金200万。史玉柱这样解释公司的名字:“IBM是国际公认的蓝色巨人,我用‘巨人’命名公司,就是要做中国的IBM,东方的巨人。”
需要说明的是,虽然公司是在珠海注册的,但事实上公司的总部一直在深圳,直到1992年7月才迁往珠海。
与家喻户晓的五粮液白酒相比,五粮液集团虽然早就涉足保健酒行列,但旗下的保健酒并不广为人知,其业绩也乏善可陈。2001年,五粮液集团保健酒公司成立,陆续推出“雄酒”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌。但几年下来,保健酒公司经营状况并不乐观,年销售收入仅为1亿元。由此可见,在白酒领域知名的五粮液其保健酒并没有获得市场十足的认可,其收入在五粮液集团2007年250多亿元的销售收入中,显得微不足道。即使与集团旗下年销售收入达10亿元的普什集团相比,保健酒也还有相当的距离。
脑白金的成功还在于对农村市场的重视,销量和利润主要来自于乡镇。中国最大的市场在农村,全国农民的数量有8亿,如果加上县城人口,多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品,脑白金即使摆在货架上也不显眼,但到了乡镇的商店,屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。
行动证明决心。2001年8月,史玉柱把黄金搭档的试销放在了江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市,与此同时,黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。
据青岛健特年报显示,2002年黄金搭档销售收入2631.9万元,毛利为894.7万元。到了2003年,黄金搭档的销售收入跃升到1.3亿元,毛利为5963万元。这跟新广告词“黄金搭档,不含磷、铜”的轰炸不无关系。但是黄金搭档关于“磷、铜超标”的宣传,涉嫌制造概念,贬低竞争对手,很快引起各方争议,后来不得不停播。
“黄金搭档”和“脑白金”虽然都是保健品,但是性能迥异。黄金搭档放弃了脑白金那些遭人质疑的功效宣传,以补充维生素为主要功用,宣称其配方遵循了“营养素平衡”的原则,能够全面均衡地补充中国人所缺乏的营养素。而且产品来自中国营养学会的研究成果,一方面有一个光明正大的出身,另一方面以补充营养为主的宣传也能取得消费者的信任。
史玉柱这次势在必得,他的定位不只是老年用户,而是要将所有的用户群“一网打尽”,从广告语上就可以看出:“黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好;黄金搭档送女士,细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子,个子长高学习好。”
这个神话的起始就是后来为人所熟知的4000元人民币。那年史玉柱27岁。
但是迄今为止在国内,在这方面还没有一家占绝对优势的品牌和企业。就目前来看,排名行业前几位的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒年销售额加起来也才有10亿元。
从1998年二次创业以来,他营销脑白金、黄金搭档,从青岛健特、四通控股套现,持股华夏、民生银行,将巨人网络IPO。每一次转换行业,进入新领域,他都能神秘莫测地出奇制胜。
维生素是介于保健品和非处方药之间的产品,在西方发达国家有很大的市场。史玉柱早就看到了这一商机,他早在1998年就曾对新希望集团董事长刘永好说过:“西方国家保健品的今天,就是我们的明天。”而他这次做黄金搭档,正是为了实现这个思路。
这款游戏的潜规则是:玩的就是金钱实力,有钱的人能够买到更好的装备,能够“天下无敌”。另外,该款游戏设计了很多额外的装备,加强每一项功能都需要花成倍的钱。曾经有玩家在一个虚拟角色上竟花费了20多万元。
1993年,中国的经济发展势头非常好,当时的人们并未意识到经济过热的风险。珠海的发展状况也类似,当时大港口、大机场、跨海大桥都在修建之中,似乎前景不可限量。作为经济发展风向标的房地产行业,更是炙手可热。只要有房子就能卖掉,根本不必担心销售问题。
黄金搭档的营销手段沿袭了脑白金的老路子,仍是“软文+广告”的模式。黄金搭档的宣传软文重点突出了该产品的权威性:黄金搭档是由中国科学技术协会领导下的中国营养学会研制,世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药,再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造,三家强强联合共同打造出来的。这样一来,黄金搭档就给人留下了官方认可、国际质量的深刻印象。随后,诸如《营养不良害孩子》《中国人怎么吃饭》《白米惹的“祸”》《人无维生素,只能活10天》等关于黄金搭档功效的软文大量产生,这些软文传达出这样的信息:消费者太缺乏维生素,急需补充。
正如后来所发生的那样,假设的这个最坏的结果并没有出现。在第13天,史玉柱终于接到两笔订单,总共是1.582万元的货款。这笔钱应该算是史玉柱的“第一桶金”。
但是,我们从中依然能看出史玉柱的勇气和魄力。人们对巨人楼花的疯抢,实际上也是史玉柱翻云覆雨能力的一种证明。
从普通人的角度来看,计算机、软件这些高科技产品应该是由高校和科学研究院来研发的,因为它们拥有强大的人才队伍和科研能力。尤其在计算机发展的初期,很多人甚至都不知道电脑为何物,更别提研究、开发和推广了。初出江湖的史玉柱,却在这个领域里创造了一个奇迹。作为一个刚毕业不久的年轻人,他利用自己在学校里学到的知识,以一己之力开发出一种新产品——巨人汉卡。这一产品销路畅通,而且他还凭此创办了自己的集团公司,成为新时代的弄潮儿。人们不禁拿他和一手创办微软的比尔·盖茨作对比,他因此被称为“中国的比尔·盖茨”。而他的创业经历,也在不断传播的过程中逐渐被塑造成一个“创业神话”。
由于竞争对手的冲击,史玉柱决定开发M-6402,也就是M-6401的升级版本。这次他过的是“集中营式的生活”。他和同伴们把深圳大学的两间学生公寓包下来,准备了20箱方便面,整整闭关修炼了150天。这5个月的成果是,研发出了功能更强的M-6402汉卡。随后,史玉柱就注册了一家自己的公司,取名为“巨人”。本来,他想把公司注册在深圳,但是“巨人”这两个字在深圳工商局没有获得通过。于是,1991年4月,他又把公司注册到了珠海。

风卷残云的巨人楼花

史玉柱免费的《征途》该怎么赚钱?
史玉柱与“五粮液”合作,是要借助它的威名,利用自身多年来在保健品行业积累的经验,发挥现有的渠道优势。相信史玉柱能够在保健酒的新领域,充分整合“五粮液”的名气和“巨人”的人气,创造新的辉煌。
从2005年《征途》推出免费游戏开始,《征途》的最高在线人数曾达到100万,充分证明免费运营模式的成功。史玉柱给保健品部门下达的利润指标是2006年赢利1亿元,而网络公司给史玉柱创造的利润已经超过经营好几年的保健品了。《征途》游戏的“吸金”能力,可见一斑。
2008年1月18日下午5点,在宜宾五粮液集团怡心园会议大厅,上海巨人投资有限公司和五粮液集团双方代表齐聚一堂,举行战略合作签约仪式。五粮液集团保健酒公司总经理谭飞和上海巨人集团常务副总程晨分别代表双方在合约上签字。程晨的背后显然就是操盘手史玉柱。
在接下来的时间里,史玉柱唯一能做的事情就是等待。如果在15天之内拿不到订单,恐怕他就只能去给电脑公司打工来清偿债务了。
史玉柱的成功,最主要的一个原因就是他善于把握市场的节奏,能够发现新的市场。一开始,他对黄金搭档的操作就与脑白金不太一样,他要努力把黄金搭档做成一个长期的产品。事实上,在当初确定黄金搭档的产品定位时,史玉柱就尽量使用更加规范的操作,避免招来过多的非议。
电脑问题解决后,接下来史玉柱就开始打广告。打广告还是没钱,他就跑到北京,闯进《计算机世界》报社广告部,给当时的广告主任贺静华演示软件。贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告,广告费在半个月后支付。打广告和买电脑的办法如出一辙。
保健品是史玉柱最熟悉的行业,从最初的脑黄金,到后来的脑白金、黄金搭档,他将中国保健品市场搅得风生水起,屡次刷新销售纪录。虽然后来投身网络游戏依然财源滚滚,但在史玉柱的内心,他绝不想错失再在保健品市场呼风唤雨的机会。
史玉柱虽然在网络游戏行业取得了斐然的成绩,但是要吸引到几乎所有的中国2D类游戏玩家,占据这个细分市场的绝对份额,还得依靠他让《征途》游戏取得胜利的法宝——聚集人气。显然,他需要全面布局,这是收费与免费并存的根本原因。这种做法的唯一目的,就是把玩家从竞争对手那里争取过来,永远停留在巨人推出的游戏上。
《征途》会拿出总收入的20%来补贴玩家,因为人气越旺就越能吸引那些花钱的玩家。《征途》网络每月拿出1500万~2000万元的收入,以充值的形式给玩家发放“工资”,以此吸引玩家。2006年9月,《征途》正式版本推出后,每月1~7日成为“60级以上玩家”的工资发放日。史玉柱还给每个《征途》玩家发50元钱的“工资”,让他们参与到游戏中来。而从2006年9月1日开始发“工资”,《征途》同时在线突破45万人,足以证明玩家对这一模式的认同。史玉柱吸引人气的目标顺利完成。
当时,珠海市政府对巨人集团非常支持,市委书记梁广大一次次向中央领导介绍巨人。先后有国家领导人前来参观和题词,这明显地增加了人们对巨人集团的信任度,也极大地提升了史玉柱和巨人集团的影响力。
特别是在进入网络游戏领域之后,他同样将手中的“奇”刀挥舞得淋漓尽致。他打破了“被韩国人定得莫名其妙的规矩”,用自己的方式打造了一款充满“实用主义”的游戏。别人收费,他免费;别人也做免费时,他就推出了免费和收费并行的双轨制。他第一个将网络游戏广告打到了央视,他用万人的人海布阵二线和三线城市的营销渠道。他总是不停地颠覆旧规则,创建新规则。
史玉柱也说:“骗消费者1年,有可能;骗消费者10年,不可能。”口碑宣传是最重要的,时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候,很多人说用不了一年就会垮掉,结果卖了11年,至今它还是同类产品的销售冠军。事实证明,过去那些对脑白金的一些批评是没有根据的。
但是在大厦图纸设计好之后,珠海市委书记梁广大找史玉柱谈话,希望史玉柱为珠海争光,将巨人大厦建成中国第一高楼。巨人只有建成中国第一高楼,史玉柱才配做全国的典型。而珠海市政府原本批给巨人1万多平方米的土地,为了支持巨人建中国第一高楼,市政府又批给了他3万多平方米土地。这些土地的价格很便宜,每平方米125元的价格相当于白送,史玉柱充分感受到了政府的诚意。
如果说脑黄金还是巨人集团风光无限时的锦上添花,那么后来的脑白金就是巨人深陷危机时的救命丹药了。
在敢于冒险、非常激进的史玉柱看来,那个激情四溢的年月正是他大显身手的绝佳机会。当时作为对高科技企业的支持,珠海市政府批给巨人一块地。这块规划面积达10000平方米的土地,地理位置极佳:东临珠海市电视中心、金融中心和邮电中心,西靠体育中心,南接商业中心,北面则以当时正处于规划建设中的珠海市新政府为邻。如此得天独厚的地理环境,简直是可遇而不可求,所谓的“天时地利”,恐怕也不过如此了。
亿万富翁史玉柱瞄准的是和他一样的有钱人,“假想中国大量有钱的老板如果都玩游戏,他们在什么情况下会大量地花钱,然后以这个目标来设计游戏”。《征途》看似免费,实际是更加精确地瞄准了有钱人口袋中的人民币。这个模式对有钱人的确是有吸引力的,一位《征途》老玩家称:“一个人对阵一个国家的玩家,还能全身而退,这就是人民币玩家的威力。”
这暴露了史玉柱的野心:穷富通吃。“免费”赚取的是富人的钱,3%的玩家支撑了80%的收入;“收费”赚取的是穷人的钱。尽管史玉柱的收费版游戏很便宜,但这个玩家群体的基数很大,聚合起来,规模依然很壮观。只不过,史玉柱表示,《征途》免费区依然是绝对主流,从来没有放弃过。《征途》采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制。可以从另一个角度理解他的话:不放过任何一个玩家,让任何一个玩家都为他的利润作贡献。
对于其中蕴藏的机会,史玉柱当然不会放过。此次双方携手实际上也是对保健酒市场雄心的一次公开显示。在当天的签约仪式上,五粮液集团前董事长王国春表示:“五粮液将像打造‘五粮液’品牌一样,争取很快就创造出几个有影响力的其他品牌。”王国春称,此前五粮液计划5年内将保健酒板块做成行业前三,10年做成行业的龙头老大,但与巨人公司合作后,计划在5年内就将保健酒板块做成行业龙头老大。
在建设过程中,巨人大厦的设计不断加码。开始策划修建的时候,只有18层,后来改成38层。投资预算达到2亿元人民币,方案也获得了珠海市规划局的审核批准,工程进入紧锣密鼓的筹备阶段。再后来由于多方面的原因,逐渐增加到54层、64层。到1994年初巨人大厦开工典礼时,巨人大厦已经达到70层。史玉柱讲话时,刚想对外宣布70层的高度,看到珠海市委书记梁广大的殷切目光,忽然头脑一热,脱口而出:巨人大厦要建72层。在这个过程中,巨人大厦的投资从2亿元上涨为12亿元,最终在1994年2月破土动工。
但是,史玉柱永远不会满足于一种模式的成功,永远不会将赚钱的渠道局限在一个通路上。应需而变,一向是他制胜的法宝。2007年8月前后,征途公司新推出的游戏《征途》时间版,竟然打起了“收费”的旗号。这是史玉柱从免费到收费的另类回归。《征途》时间版每小时只要0.3元,另外还有包月选择,50元就可以玩转一个月。
保健酒行业的市场是非常大的,目前该行业的销售总额以年均30%的速度在高速递增。2001年,全国保健酒的销售额仅为8亿元,但到2005年,行业已经实现45亿元的销售规模,2007年达到60亿~70亿元的规模,2008年突破了100亿元大关。国际上保健酒、养生酒、营养酒的消费量占酒类消费总量的12%,但在国内,这个比例其实还不到1%,发展空间十分可观。
史玉柱进军网络游戏行业开发的第一款游戏就是《征途》。特别会赚钱的史玉柱一踏进网游,就采用了大家最看不懂的一招——免费。它的免费运营模式吸引了31.9万玩家同时在线,甚至有数万人即便是凌晨两点也坚持在电脑前“打怪练级”。但是,这一招意味着史玉柱放弃了网游已经成熟的赢利模式。
尽管如此,我们依然不能抹杀巨人汉卡当年的辉煌,它是初入江湖的史玉柱在商战中打响的第一枪。
首先强化机构。史玉柱建分公司、设营销部,向全国强力出击。1994年11月,脑黄金全国市场启动,各个省、自治区、直辖市都设立了分公司。建分公司、培训考核、实现销售回款三项被称为“闯三关”。史玉柱对每一位分公司经理都灌输同一种理念:健脑观念与渠道网络经销要同时铺展开来,最重要的是“回款才是硬道理”。与此同时,他把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区。
数据加载中...

章节目录