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第九章 是兵法绝学还是邪门歪道

宿春礼陈润政治经济

在文化思想领域,发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品,引出别人高明、完美的意见或作品,常被称为抛砖引玉;在商业活动中,一般则是指牺牲小的代价来获得更多的利益。
“以前的网游都有规则,但规则不是法律,可以打破。”对史玉柱来说,到处是赚钱的机会,除非在法律限制的地方。对于史玉柱和《征途》,多数网络游戏业内人士都是诚惶诚恐,一面频频摇头,认为史玉柱打破了太多国际网络游戏界公认的规则;另一面,则拼命学习《征途》模式,学习它对用户免费却日进斗金的运营精髓。
至于外界经常提到的沉迷问题,史玉柱认为责任不在网游本身。他表示,心理学研究的结果表明,任何一个玩游戏沉迷的孩子,其家庭一定不美满。即使不沉迷于网游,他也必然沉迷于其他的事情。
从网络游戏火起来那天,妖魔化的言论就一直如影随形挥之不去,各种负面新闻不断载于媒体,不少家长、老师严禁孩子接触网游,专家学者高谈阔论声讨网游。史玉柱用“妖魔化”一词来描述外界对网游市场的不公正看待。他认为外界,尤其是媒体和家长,并没有用足够客观的眼光来看待网游市场,这正是他用“妖魔化”一词的本意所在。
史玉柱不是一个按常理出牌的人,他打破规则造就了自己的成功,也注定了人们对他的“极端”评价。喜欢他的人为他倾倒,奉他为偶像;不喜欢他的人看不惯他的张扬,对他多有非议甚至恶语相向。然而谁都不能否认的是,史玉柱成功了,虽然这一成功看起来有些疯狂。
事实上,虽然股权集中有利于领导、管辖,但股权过分集中,对企业发展也有不利的影响,尤其是在企业稳定发展的阶段。后来史玉柱也逐渐意识到了这个问题。
史玉柱十分重视营销队伍的培养。2007年11月,巨人公司的营销队伍已经有2000多人,而且正以每月近300人的速度在增加,史玉柱为此放出豪言:“在三年内,我们的营销队伍要扩充到2万人。”正是有了强大的营销队伍作为后盾,他才能迅速抢占广大的农村市场。转战网游行业之初,史玉柱就指出,网游企业的营销方式是国内所有产业中最落后、最没有技术含量的。多数网游公司只重视北京、上海等大城市市场,却忽视了对中小城市市场的拓展和开发。史玉柱要用自己的营销队伍“打”出一片新的天地。
“农村包围城市”这一战略思想的成功运用,使史玉柱在营销脑白金和网络游戏《征途》中都取得了辉煌的胜利。
这一切,直到《征途》的出现才发生改变,史玉柱打破了以往的行业规则。
史玉柱坚持在所有的“根公司”都保持一人独资的地位。他不给高管许诺股权,而是用高薪加奖金的形式犒劳他们,高薪和奖金甚至比他们应该得到的股份分红还要多。至少他自己认为,这个模式是正确的。
史玉柱把自己当做对抗外国“文化侵略”的一面大旗。所以,他的游戏更加突出本土特色,具有很强的针对性,完全是根据中国玩家的特点“量身定做”的。很多游戏都是以中国历史故事为背景改编而成的,不论是在人物的造型上,还是在情节安排上,都更符合国内玩家的口味。
这种行业规则一直延续到2005年,这期间虽然金山、搜狐等众多重量级软件和网络公司纷纷加入网络游戏行业,提高了网络游戏运营的资金和成本门槛,使得不少小公司倒闭,但收取几十块钱点卡费,一款游戏赚个两年钱的行业规律并没有本质变化。
《征途》的营销队伍非常庞大,在全国有1800个分支机构,而且这是史玉柱在1年内建立起来的。其发展速度如此之快,自然是由于借用了脑白金时代的二、三线城市的营销渠道。
史玉柱想要告诉人们的是,他做生意靠的不是夸张的广告,更不是欺骗或者忽悠,而是要用效果、口碑吸引回头客,用事实为自己说话。因此,史玉柱在总结保健品的产品战略时表示:首先,保健品要有效果;其次,产品的效果还要被消费者感觉到,并使消费者愿意主动跟周围的人介绍该产品。只有同时具备这两个因素,产品才能做大做强。一般来讲,保健品的成本并不高,而且骗人的产品也需要成本,既然如此,何不认真把产品做好呢?
当时,国内一线城市虽然处于金字塔的顶端,但是整个市场规模有限,人口总共才几千万,但二、三线城市却聚集了数亿人口,可挖掘的市场空间相当大。但是当时的网络游戏开发商,除了网易比较重视在中等城市开展地面推广之外,大多数人并没有意识到这块巨大的市场。
《征途》运营之初,业界曾对免费模式普遍持怀疑态度,认为史玉柱这个“网游外行”所坚持的“道具”收费模式肯定不会成功。但几年的时间过去了,《征途》越活越滋润,在2008年4月,同时在线人数达到210万,成为“中国第一网游”。
史玉柱的资本意识是从借壳“青岛国货”开始的,从那时起他逐渐懂得利用资本的力量去放大资产。之后,他还辗转购买了华夏银行、民生银行的股份,股市狂飙时,他凭借手中的“银行股”发了一笔大财。再后来,他以股份制方式建立了巨人网络公司,他甚至表示,最终想将其做成上市公司,因为这样公司会更透明,监督更多、监管更严。一个人如果没有制约,就容易犯错误。
针对网络游戏被妖魔化的现象,史玉柱建议对网络游戏进行分级,实行分区管理。在这个行业分了一、二、三级之后,对未成年人的保护就会便于操作。网络游戏的妖魔化现象也会得到缓解。
与一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同,乡镇的许多玩家多是聚集在网吧玩游戏。即使在二、三线城市,也至少有超过60%的玩家会在网吧里玩游戏。史玉柱的地面推广队伍正好派上了用场,其效果非常显著。
《征途》模式是中国网络游戏发展的分水岭,为网络游戏发展提供了全新的方向和思路。史玉柱表示:“《征途》是我们自主研发的,有自己的知识产权。”

擒贼擒王:一定要绝对掌控

为了应对这种逐渐丧失的印象感,史玉柱首先从内容背景上入手。《征途》之后,巨人的第二款游戏《巨人》虽然还是立足于将民族精神发扬光大,但游戏的主要背景却设在了未来的2060年。那时中国科技实力很强大,占据了世界最尖端的位置,成为世界的领袖。14名热血青年对于发生在200多年前的“火烧圆明园”事件耿耿于怀,为了一雪耻辱,他们穿越时空,来到了1855年的中国。清政府依然软弱无能,失去土地的农民纷纷起义。这14名穿越时空的爱国青年不辞辛苦,专注于提高广大人民的知识水平。在他们的努力下,百姓的文化素质迅速提高,领先于西方国家200年。于是,当西方列强们再次准备入侵时,他们面对的是中国人民的坦克、航空母舰、导弹、飞机等现代化武器。这让中国玩家充满了新奇感和刺激感。

围魏救赵:网络游戏也要搞经济平衡

史玉柱已经在努力改变人们对网络游戏的“妖魔化”看法,试图化解危机,前途无限光明,但道路依然崎岖,史玉柱任重而道远。
他不按常理出牌,自己创造游戏市场的新规则;他用“农村包围城市”的战略拓展渠道,走多元化的路线扩大规模;他吸取前车之鉴,坚决要求自己控股;他搞技术出身,始终注重研发;他力排众议,用行动化解人们对网络游戏的误解等一系列的举动,都向世人展示了他的经营智慧。
同样,解决商业问题也要避实就虚,曲折解决。史玉柱发展网络游戏,在收获暴利、实力大增的同时,也隐藏着许多问题,其中最主要的是游戏币和游戏中的产品缺乏秩序和规则,这种无政府状态导致经济体系的混乱。这是网络游戏行业长期以来就存在的问题,但到了史玉柱这儿,才开始认真解决。面对危机,史玉柱没有竭力反驳,也没有与人针锋相对地辩论,而是采取迂回的方法将其化解于无形之中。
但是,业内专家也指出,许多网游对形成民族特色的尝试,多是在博大精深的中国文化上做文章,从上古的神话故事到近代的演义传说,一次次被搬进游戏中,成为贯穿游戏始终的主线情节。重复出现的情景任务以及再熟悉不过的背景故事,使很多玩家逐渐丧失新鲜感。这是发展本土游戏需要面临的挑战。
在此之前,他就曾做过相关调查。只不过如今的史玉柱不再需要亲自前往农村调查,只需要在网上以玩家的身份来搜集信息就可以了。“在网上我至少和五六百个玩家谈过话。”史玉柱说,“我们研究后发现,中国网游用户的金字塔其实更大,有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进网吧和玩家聊天,有个玩家是安徽利兴县某乡的农民,他告诉我,他们那儿在空闲时几十个农民一起聚在网吧里打游戏是常事。调查数字表明,有的省的农民一年60%的时间处于失业状态,现在一般的乡镇都有网吧,对这些有大把时间的玩家来说,‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”这些重要的信息更坚定了史玉柱“农村包围城市”的信心。
在2004年以前,所有的网络游戏商都遵循国际通行惯例,主要收取玩家登录游戏的时间费用,游戏玩家每个月大概花费50元人民币就够了。不少网络游戏为了争取大量同时在线的玩家,甚至设计了包月不限时点卡。在2003年,只要一款新运营的网络游戏保证公测时能吸引来10万人以上,并在正式收费时能保证有5万的忠实用户,这款游戏就肯定赚钱。
由此看来,在某种程度上,史玉柱是把网游当做现实社会来经营的。经济体系在现实中是社会稳定的重要因素,在虚拟世界里则是一款游戏生命周期长短的衡量标准。一款游戏运营失败,往往是由于它内部混乱而脆弱的经济体系。
史玉柱这种要求绝对控制公司的观念由来已久。早期的史玉柱坚持不与外人合资合作,除非自己控股。1997年,出于“拯救”巨人的道义支持,安徽古井贡、浙江万向集团先后寻求与史玉柱合作,但都无果而终。曾任巨人集团常务副总裁的王建评价,“史玉柱的最大缺点是清高,最大的弱项是与人交往,最大的局限是零负债理论”。有人分析,史玉柱的这些性格“缺陷”,注定将巨人集团做得很专制、很封闭。巨人网络总裁刘伟曾经说过一句话,“我们跟不上老史的思想,你能否决他吗?最后还要被老史上一堂洗脑课”。巨人的勃兴和衰落都是疯狂的,因为没有股东或者是其他出资人能够监督、约束史玉柱。
然而他展现的是兵法绝学还是邪门歪道,众说纷纭,没有定论。
征途的“免费模式”让巨人网络荣获“2006年~2007年中国互联网市场年度创新商业模式”大奖,这是当年唯一一家获此殊荣的网游公司。2006年甚至被业内人士称为中国网游“免费年”——84%的新游戏“免费”,而网游市场规模仍飞速增长。有数据显示,一款平均在线10万人的网游,按传统点卡计费,月收入约达1000万元;免收游戏费后,每月收入则超过1500万。
在中国,史玉柱的名字并非家喻户晓,而脑白金却妇孺皆知。“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”把全国人民的耳朵都磨出了茧,这则广告的知名度一方面是由于反复播放,另一方面也是由于它的恶俗。尽管如此,其广告效用却十分强大,广告给脑白金带来的巨额收入使史玉柱得以“重新做人”。中国“首负”还清了巨人大厦的所有债务,并再一次完成了资本积累,为日后进军网络游戏产业铺平了道路。
面对网络游戏经济体系的问题,史玉柱没有像其他商家一样对问题视而不见,而是主动站出来加以解决。在解决问题时,他不是简单地取消项目了事,而且通过技术、销售层面的改变,修补、完善虚拟经济体系,最终使经济体系得以安全运行。这是围魏救赵计策在商界运用的典范,从中可以看出史玉柱的眼光和智慧。
2007年,《网络游戏防沉迷系统》的推出以及网络游戏实名制的实行,无疑对中国网络游戏产业产生了不小的影响。史玉柱的《征途》游戏处身其间,也必须采取积极的应对措施。史玉柱表示,防沉迷系统对《征途》不会有丝毫的影响,原因在于《征途》本身就是针对成年人设计的游戏,未成年人根本就进不到《征途》里面来。
《征途》不负使命,使得史玉柱对其信心倍增。他认为,那些代理国外游戏的公司根本不是自己的对手,因为那些境外的游戏全站在他们的文化角度,宣扬的是他们的价值观、人生观。说得严重些,这属于变相的文化侵略。
史玉柱进军网络游戏时,正值该行业的发展初期。由于青少年沉迷网络游戏而荒废学业继而引发的一系列问题,使网络游戏遭到广泛质疑,特别是众多家长对此表示了强烈的不满,社会各界人士也加入抨击的队伍,大有剿灭该行业之势。
2005年12月29日,《征途》打着“终身免费”的招牌,在公测阶段就成功实现赢利。这在仍依靠收费模式才能实现赢利的传统网游市场掀起轩然大波,原来免费模式不只适用于休闲网络游戏。在依靠点卡消费来赢利的收费模式已经疲软的情况下,《征途》免费模式的赢利,给国内网络游戏厂商注入了一针强心剂。
虽然史玉柱意识到了股权过度集中的危险,但他仍然不赞成股权的过分分散。比如他对于新浪较为分散的股权就颇有微词,认为股权分散会严重影响企业的发展。可见,随着企业的发展和经济环境的变化,史玉柱的股权集中思想也会产生新的灵感和模式,他会用新的方法妥善解决公司权力和股份的问题。但是不管怎样,他都要保证将公司控制在自己手里。
围魏救赵,原指战国时齐军用围攻魏国都城的方法,迫使魏国撤回攻打赵国的部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
经商与战争一样都要把握主要方面,找到问题的关键。在市场竞争中,要提前判断最有威胁的对手,找到威胁自己的根源。只有认识到问题的根源才能找到解决的方法,然后对症下药,从根本上杜绝此类问题的发生。对史玉柱来讲,就是要牢牢掌控公司的股权,只有如此才能抓住企业的根本,而不至于陷入被动的境地。从中可以看出,在股权方面,史玉柱的做法和观念与马云完全不同。
在几年的时间里,免费模式已经成为与点卡模式鼎足而立的网络游戏商业模式,越来越多的免费网游追随《征途》出现在网游市场。在免费模式的推动下,中国网游市场规模逐年扩张,2008年第二季度市场规模已经达到了44.3亿。
但是史玉柱并没有完全放弃电视广告。电视上不止一次出现过“《征途》网络,网络《征途》”“巨人网络,网络巨人”这样简洁的广告词。《征途》的广告甚至还上了央视。2006年12月1日,一组爆笑版的征途网络形象广告正式在央视亮相,电视观众在央视一套和五套的黄金时间,都能看到一个妙龄红衣女子对着笔记本电脑爆笑不已。这是国内网游运营商第一次以单纯的形象广告登陆央视。
应该说,独具一格的营销策略和伸到全国每个角落的销售网络,是史玉柱网络游戏成功与赢利的关键所在。他使用的并不是创新的手段和高超的模式,而是“移花接木”,复制自己。早在脑白金风靡的时候,此法就曾在市场上翻江倒海,移用到网络游戏中效果同样惊人。所谓“招不在新,有用则灵”。
无中生有,是军事上常常运用的一种计策,是指故意挑起事端,兴风作浪,为打响战争制造借口,或者故意制造假象以迷惑对方,使对方判断失误。史玉柱在商战中也曾使用过“无中生有”,不过他的“无中生有”是光明正大的“无中生有”,是实实在在的从无到有。
未雨绸缪,这一思想运用在军事上,就是指在战争爆发前就对各种可能出现的情况作出分析,制定好相应的对策,防患于未然。史玉柱进入网络游戏行业时就成功运用了这一思想。他未雨绸缪,在《征途》游戏上市之初就主动将未成年人排除在自己的目标用户之外,避免了同行所遭遇的巨大冲击。
在现代社会里,市场如同战场,企业经营如同用兵作战,而竞争便是市场的灵魂。战场上硝烟弥漫,市场上明争暗斗,二者呈现出相似的特点。于是,富含兵法精华的《三十六计》被经商者反复琢磨研习,用在商业之中。在史玉柱的商业经营过程中,也能看到“三十六计”的灵活运用。

抛砖引玉:赚钱要靠回头客

脑白金启动的首选地是江阴,史玉柱在江阴花了10万元广告费来打开市场。他选择江阴是有原因的。江阴距离上海、南京都很近,能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而且它地处苏南,是农村地区中经济较发达的区域,城镇密集,购买力强。但由于毕竟只是个地级市,在上海还不够做一个版报纸广告的10万块钱在江阴却可以产生非凡的效果。正是这种营销思路,使脑白金在保健品领域找到了新的天地。
当然,广告也是有用的,靠广告砸钱能吸引到第一批人。但是,从这批人身上赚不到钱,因为前期投入很大。这个时候要期待回头客,而吸引回头客主要是靠产品的效果。做游戏也是一样的道理,游戏最终做成什么样,要看能不能吸引住玩家。做网络游戏和做保健品一样,真正赚钱要靠回头客。
反客为主,用在军事上是指在战争中尽量想办法钻空子,抓住有利时机,兼并或者控制他人,努力变被动为主动,争取掌握战争的主动权。在“反客为主”的过程中要注意有条不紊、循序渐进,不可急躁莽撞。一旦泄露机密,只会聪明反被聪明误。

反客为主:打破规则,创造规则

做游戏也需要学问,要对经济学有一定的研究。史玉柱在大学里学过的马歇尔、萨缪尔森的经济理论,并非毫无用处。经济学提醒人们,玩家在游戏过程中不断积累财富,会造成通货膨胀。史玉柱从经济学中领悟到,游戏也需要宏观调控,货币的整体投放量、各项服务的收费、怪物的打爆率、税率的高低都需要整体掌控。
据市场调查显示,在中等城市,《征途》海报已经占据网吧墙面80%的资源,在小城市和县城,《征途》几乎全面占据这些资源。在完成了对中小城市的“占领”后,史玉柱将目光再次下调:“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”按照史玉柱的规划,在其遍布全国的2万名地面推广队伍建设好之后,运营游戏的数量越多,就越可以迅速地摊薄地面推广的成本。
刘伟是史玉柱的一位重要助手,他熟知脑白金的销售策略,所以非常不理解外界广泛流传的“脑白金靠广告和忽悠发家”的说法。他说那是外界由于不了解脑白金的营销策略而产生的错觉。广告价格一年比一年高,单靠广告肯定支撑不住市场。最终还是要靠回头客,否则后果无法想象。
迂回包抄是战争中经常采用的一种战术。敌军的力量非常强大,如果与其正面交锋,难免两败俱伤,甚至有可能以卵击石,自取灭亡。在这种情况下,如果绕开敌军主力,迂回前进,在敌军力量薄弱的地方发展自己,就能大大提高取得胜利的可能性。
史玉柱是精明的商人,他不做杀鸡取卵、竭泽而渔的傻事;他也不做坑蒙拐骗、泯灭良心的生意。无论是免费还是促销、赠送活动,都是他抛向市场的一块砖,目的是为了得到市场反馈给他的“玉”。
一个平衡稳定的经济体系有利于社会的健康发展,在网络游戏中也同样如此。可是目前市场上的网络游戏并不注意这一点,大多数的运营商毫不在乎经济体系的平衡。等到通货膨胀逐渐恶化,游戏货币不断贬值,最后游戏货币甚至失去一般等价物的效力时,他们才追悔莫及。
进入网游之后,史玉柱的成功不仅仅得益于与脑白金相似的营销手段,而且在于能对症下药,研发出适合中国国情的网络游戏。与市场推广策略和公司战略相比,史玉柱本人也更愿意回答针对产品改进和玩家体会方面的问题。他每天在网游中投入的时间在15个小时以上,公司的日常管理均交由总裁刘伟负责,甚至高层会议也很少参加。
史玉柱刚进入网络游戏行业,就懂得未雨绸缪,积极应对网游妖魔化的挑战。也许部分原因在于他从之前做巨人大厦、脑白金、黄金搭档等产品时所遭受的非议和质疑中,汲取了相关的教训。在网络游戏领域,虽然很多人对他仍然颇有微词,但是作为一个网络游戏运营商,史玉柱已做了他应该做的,已经尽了一个企业家对社会应尽的责任。
作为推广的手段,《征途》的营销人员主动教网管玩游戏,然后通过他们影响玩家。他们还在全国各地开展各种活动以推广其网络游戏产品。其中一项活动就是,定期在周末包下全国各地5万家网吧。在包场的当天,《征途》是这些网吧唯一可以提供的游戏。

移花接木:像营销脑白金一样营销网游

具体来讲,史玉柱解决那次通货膨胀的方法是控制货币的投放。他并没有直接取消那个导致通货膨胀的项目,因为取消之后玩家会不满意,而是采取适当降低的方式,严格把握降价的幅度,做到不多不少。最关键的是,从此他们在游戏中增加了货币回收项目,经济体系最终得以恢复平衡。不能不说,这又是史玉柱的一个创举。
擒贼擒王,用于军事就是指捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关,使敌方陷于混乱,从而便于彻底击溃敌方。指挥员不能满足于小的胜利,要综观全局,扩大战果,以得全胜。如果错过战机,放走了敌军主力和敌方首领,就好比放虎归山,后患无穷。
由于史玉柱是网络游戏市场的后来者,在北京、上海等一线城市,网易和盛大等网络游戏先行者所占的市场份额已经相当高了,因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。但是,别人不重视的二、三线城市,让史玉柱这个网络游戏行业的搅局者找到了突破口。
正是因为他对游戏研发的执著,所以他决心要“研发最适合中国玩家的游戏”。《征途》游戏承载着这一巨大使命。《征途》上市后,封测不久就创下了中国网游第一的纪录。简洁清新的界面、方便的操作、生动多样的任务……被人称做“中国网游的巅峰之作”、“最适合中国玩家的游戏”。
脑白金让史玉柱在农村市场尝到了甜头。2001年,他推出黄金搭档的时候,依然选择了农村市场。他的第一轮试销仍集中在5个小城市——漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。黄金搭档随之获得成功。显然,“农村包围城市”是史玉柱市场营销的重要法宝。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个策略,进入网络游戏行业后,除了免费,他做的另一件让业界震惊的事情就是,他把目标对准了农村市场。业内人士惊呼:史玉柱用卖保健品的方式推销网络游戏。
农村是史玉柱的福地,不管是脑白金还是网游,他的产品都是先在农村取得成功的。其实,史玉柱并没有真正的农村生活经历,他出生在安徽北部的一个小县城怀远,他的父母都是国家公职人员。使史玉柱和农村扯上关系的,也许只有他大学毕业后的第一份工作——安徽省统计局农村抽样调查队的调查员。这份工作让史玉柱第一次有机会真正了解农村。
巨人网络自2004年底创立以来,成功运营《征途》《巨人》等游戏,并以闪电般的速度在美国纽约交易所上市。刘伟将巨人的成功归于史玉柱开创的“免费模式”,以及其大力提倡的精品战略。
不过他在网络游戏领域,最主要也最成功的营销方式还是继承了“脑白金思路”中的“农村包围城市”的思路,主动绕开一线城市,重点发展二、三线城市。

迂回包抄:农村包围城市

“民族的,也是世界的。”这句话用在游戏领域同样适用。国产游戏的未来,应该不仅是让中国玩家玩中国特色的游戏,而且也要让国外玩家对这些中国特色的东西感兴趣。正是史玉柱的无中生有,自主创新,才使国产游戏在市场上占据优势,使中华传统文化在游戏中得以传承。
史玉柱跳出以往的点卡或者月卡收费模式,主打“免费”招牌。“免费模式”的想法来源于史玉柱自身的思维特点,他曾公开表示:“我不喜欢按常理出牌,我喜欢按自己的想法去做。我不蔑视规则,而是自己琢磨规则,创造规则。”
巨人网络的网络游戏经济体系就曾出现过通货膨胀的问题,只不过由于宏观调控的及时,问题没有蔓延恶化。

未雨绸缪:应对网游妖魔化危机

当然,打破规则并非盲目的、随意的,而是要首先了解规则、适应规则,然后才能建立新规则。史玉柱“反主为客”,站在玩家的立场上考虑问题。他在充分了解市场,把握了消费者的心理和市场动向之后,开创了网络游戏的免费模式,并取得了成功。
10万元广告费在江阴这样的县级市一投入,立刻产生了轰动效应,影响迅速传播到无锡市区和无锡另外两个县级市。看到形势发展喜人,史玉柱很快把战火烧到了南京,带动了整个江苏省。同时吉林省的脑白金销售也全面启动,不久,宁波、杭州一带也相继danseshu•com开始。到了1999年春天,脑白金顺利进入上海市场。
二、三线城市的玩家给《征途》带来了丰厚的回报。2007年3月,《征途》游戏的运营收入超过1.6亿元,月纯利润超过1.2亿元。以此计算,公司一季度营业收入将超过4.8亿元,纯利润将超过3.6亿元。
这种战略在毛泽东思想里有过充分体现,也就是近现代史教科书中经常提到的“农村包围城市”的方针。史玉柱非常崇拜毛泽东,经常阅读毛泽东的传记和文章,从治国方略中体悟经商智慧。“农村包围城市”的策略就是被他活学活用于商业营销之中的毛泽东思想之一。

无中生有:成功源于研发

做网络游戏时,史玉柱和他的团队就平移了脑白金的这种策略,以做中国最好玩的游戏为目标,让参与的玩家主动跟别人介绍推荐这个游戏。“在线人数跟宣传没什么关系,跟题材和形象代言人也没有什么关系。”史玉柱这句话虽然有点过于绝对,但还是有一定道理的,也就是说,从保健品到网络游戏,产品的内在逻辑存在一致性。
后来,他也对自己的过去做过反思。他经过总结认为,珠海巨人由于没有及早进行股份化,直接导致了大量优秀人才的流失。更深远的后果则是,因为在决策时无人制约,结果形成家长制的绝对权威,后来的一系列重大决策失误都与此密切相关。
史玉柱对自己游戏中的经济体系还是很自信的,他表示:“我们的游戏绝对不会出现通货膨胀,因为我本人读研究生时学的就是数理经济,遇到什么问题,几个宏观调控措施就解决了。另外,我们目前的设计也很难出现通货膨胀,就是说供求曲线一定要保持平衡。”现实中的经济学,同样可用于虚拟经济中。
变化多端是“善攻者”史玉柱的特点,他习惯打破规则,不按常理出牌。当收费游戏一统天下时,史玉柱高举“免费网游”的大旗,破冰而出;当业界纷纷效仿时,史玉柱又出人意料地宣布重返收费模式;别人唯恐自己的产品存在政策不允许的地方,史玉柱却大胆地说自己的游戏应该划为“三级”。数次出手,数次令业界行家目瞪口呆,所有网游厂商都被史玉柱的“奇招怪式”打懵了。
随着股份制在中国的快速发展,史玉柱的初衷也有所改变。在涉足网络游戏行业后,他在巨人网络中只占68.43%的股份。他第一次采用股份制的方式与团队合作,刘伟、张路、何震宇等长期跟随史玉柱的人都拥有巨人网络的股票。但母公司巨人公司仍然是史玉柱独资的,巨人网络在上市之后,才最大地发挥了股份制的作用。
营销人员的执行力也是史玉柱占据渠道的重要法宝。史玉柱曾说过:“只要需要,我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登《征途》网络的广告。”巨人的推广员都十分敬业,他们甚至每天都会到网吧查看自己的海报是否被覆盖。而多数同行不过是将海报一贴,便一走了事。在二、三线城市,有半数以上的玩家是在网吧里玩游戏,《征途》的海报对他们来说简直是“耳濡目染”,这样的广告效果是相当惊人的。
事实证明,脑白金模式在网络游戏营销中的“移花接木”是非常有效果的。在很短的时间内,《征途》的用户群便发展得非常庞大。《征途》后来成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏,而且成为史玉柱手里的摇钱树和聚宝盆。
网络游戏市场目前非常火热,但是多数网游运营商只注重当下的敛财,而不关注经济体系的问题。他们在经济体系方面,不管理、不作为,任由发展,完全是无政府状态。与多数人只顾短期利益而不看长远相比,史玉柱的眼光无疑要非常长远的。
当年依靠“农村包围城市”的策略,再配合地面营销队伍的推动,史玉柱经营保健品大获全胜。后来投身网游行业时,他以同样的方式取得的成效也毫不逊色。
做脑白金时,史玉柱最擅长的是在报纸电视上做广告,但玩网络游戏的人是不看报不看电视的,于是他们转而使用地面推广的手法。而且鉴于网络游戏是敏感行业,又有国家法规的限制,电视广告不便于全面铺展。
消费者是检验产品好坏的最好的老师。尤其在当今被大量信息包围的生活环境中,人们对街边的路牌都视而不见,对每天无处不在的商业广告轰炸已经习以为常了,只有当听到亲朋好友的极力推荐时才会产生兴趣。同时,我们也会发现消费者购买某类产品时,最先想到的和最容易做到的,就是向亲朋好友和身边的人咨询。好的产品会被推荐并广泛传播,而差的产品即使广告做得铺天盖地,最终也只会在消费者心中渐行渐远,慢慢消失。
史玉柱自称他在10年中总共做了三件事:保健品、金融投资、网络游戏。从商业角度讲,这三件事他都做得很成功,但都遭到了舆论的非议。脑白金曾经连续10年一直都是保健品市场的领头军,史玉柱认为其中的玄机就在于回头客。因为一个产品可以骗消费者1年,但不可能骗消费者10年。
移花接木,顾名思义,就是将一棵树上的花嫁接到另一棵树上,让其继续开放。若嫁接得法,有时能获得意想不到的神奇效果,不但嫁接后的花开得更加绚烂,而且被嫁接的树也会发生改变,被激发出勃勃生机。此种方法在军事上也常常被运用,军事首领详细分析敌我双方在天时、地利、人和方面的对比情况后,得出整个战争的基本模型,然后在历史上寻找与之相似的战争模式,将其胜方的战略战术借用过来,从而使己方在战争中取得胜利。同样,在商业中这一方法也有神奇的妙用。史玉柱就曾将这一计策运用到了商战中,只不过他移的是自己的“木”。他将脑白金的营销手法复制到网络游戏的推广中,并且产生奇效。
人们往往误以为,脑白金的红火完全依靠打广告,其实不然。脑白金问世于1998年5月份,在对脑白金进行开发推广之前,史玉柱在江苏江阴认真做了长时间的市场调研。在调查过程中,他发现在保健品市场,广告只能发挥不到20%的作用,品牌的推广主要还得靠消费者的“口碑”。保健品要赚钱,必须靠口碑相传来起到广告效应,赚口碑相传的钱。只有如此,才能做大。
“免费模式”的成功之处在于通过各类增值服务不断挖掘用户的消费潜力,从而获得更多的收入。巨人网络总裁刘伟说:“当《征途》运营一年后赢利清晰可见时,中国网游市场也因蜂起的免费网游而进入了第二个高速发展周期,并直接造就了此起彼伏的IPO大潮。”
相对于现实生活中看得见、摸得着的金钱和物品而言,网络游戏中的货币和物品都是虚拟存在的。但是与现实经济体系类似,在虚拟经济中,一旦供需体系中某个环节出现异常的波动,整个经济体系就会受到影响。严重时,甚至会导致游戏中社会体系的混乱,乃至崩溃。所以不管是虚拟的还是现实的经济活动,都要符合经济规律。
他觉得自己摔跤是必然的,但是巨人这跤摔得晚了,所以才会惊天动地,尽人皆知。巨人失败的最主要原因是,做了很多违背经济规律、违背客观规律的事,人不可逆天而行,否则早晚都会摔倒的,而且爬得越高摔得越狠。
据史玉柱后来自己回忆,当巨人集团风光无限逐渐壮大的时候,他最喜欢看的是有关成功者的书;而在巨人倒塌之后,他看的书全部换成了关于失败者的。他希望从中寻找到重新站起来的力量。
经历过巨大的成功,经历过惨痛的失败,在再次成功之后,史玉柱一直没有表现出特别的喜悦。只不过,他更加相信“福祸相依”这句老话。
他所说的“给社会造成了很大危害”并非虚言。在1997年巨人“垮掉”的时候,史玉柱压力很大,企业亏损,造成了巨大的经济损失。这个损失并不是由史玉柱个人或者巨人的员工来承担的,而是由社会来承担,最终的可能是让银行来承担这一损失,或者由老百姓来承担这一损失。正是有了这样的认识,史玉柱才会说:“一个企业的亏损,从法律角度讲是不道德的,所以企业必须追求利润。”
“会员都跟企业有关,有十五六个人。人员与当初成立时已经不同。2005年的会员有段永基、柳传志、段永平、冯仑、卢志强、林荣强、郑耀文、远思和吴力等。顾问是吴敬琏和胡德平。段永基任理事长,柳传志任总裁,华贻芳是秘书长。1992年的第二届,由我坐庄,出钱在珠海开会。在最困难的1995年、1996年和1997年,我都参与了。1996年在泰山举行的活动,主题是谈巨人的企业经营。当时巨人已经开始走下坡路,但外界还不知道,是我主动提出来,让大家讨论这个案例。
一个人改变习性很容易,但改变本性很难。冒险就是史玉柱的本性之一。巨人网络总裁刘伟评价史玉柱时曾说:“他是非常胆大、非常冒进的一个人。”他说自己的工作就是把“冒进的史玉柱往回拉”。但是,在2004年,刘伟、程晨等公司高层同意了史玉柱大胆进入网游的“冒进”。史玉柱评价这次董事会,说:“当年从IT进入保健品行业时,所有人都反对;现在从保健品回到IT,所有人都赞成。”
在谈到段永基的时候,史玉柱说:“在困难的时候,他给我打气;在稍微好转的时候,他叫我要清醒。一年多以前,我们情况开始有所好转,我到他办公室去,他说,你注意,你又要犯错误了。”
结果证明,史玉柱又一次下赌成功。40多岁的史玉柱,承认自己有一种英雄主义情怀,在过去岁月里植入他内心深处的“英雄”种子,时不时地要冒出头来。他总是偷偷地将这些萌芽状态中的情绪消灭掉。一场“著名”的失败之后,史玉柱再也不会固执地选择冒进,他懂得了如何控制自己冒险的冲动。巨人网络上市之后,史玉柱在一次专访中说,“重要的是实事求是”。
可以说,企业有了利润,才对得起社会、对得起国家,因为企业有了利润可以纳税;企业有了利润才对得起股东,股东的投资可以得到利润的回报;企业有了利润才对得起员工,它的福利会比其他的企业更好;企业有了利润才能在研发方面进行大的投资,有更多的创新,这样对行业、对企业、对国家、对社会都有好处。
柳传志跟史玉柱谈过两次。一次是他们在安徽开会,柳传志跟史玉柱谈了很长时间,教他企业如果从头做,应该怎么做。“他还帮我分析了过去存在的问题,他说在文化上就存在很多问题。他剖析说联想过去在文化上也存在很多问题,如何重建,要提一些实用的口号,不要搞空洞的,说‘我们要做东方巨人’,这样的口号太虚了。”
其实在史玉柱风头正劲的那几年,许多老前辈都看出了他的张狂,觉得他年轻气盛,甚至已经露出了失败的苗头,那时他的自信心已经过度膨胀了。
然而风光了没有多久,因巨人大厦的夭折,史玉柱进入了人生和事业的双重低谷。他负债2.5亿元人民币,被人们嘲笑为“中国首负”。从无名到英雄,他走了6年。而从“著名的成功者”到“最著名的失败者”,他却只用了3年时间。冰火两重天的滋味,他是尝够了。
东山再起之后的这10年,史玉柱过得并不舒坦,应该用“惨淡经营”来形容。不管营销脑白金和黄金搭档,还是借债还钱收购巨人楼花,或者后来投资银行、进军网游,几乎他的每一步都遭受了人们的质疑,史玉柱头上的压力显然很大。
“大家说得很尖锐,说我违背了很多规律,相当于朋友对我的批斗会。当时自己确实头脑发热。但会上没有探讨怎么施以援手的问题,因为这个组织不鼓励。而且,我自己也不想害人,救活巨人的可能性太小了。”
没有经历过失败的人,总结不出如此深刻的教训。正是因为史玉柱失败过,所以在带领企业,在管理、产品、营销策略上,他比一直在顺境中的人更有发言权,因为他知道哪些能做,哪些不能做。
1984年,史玉柱从浙江大学毕业后,被分配到安徽省统计局。后来由于在工作中的优良表现,他又被保送到深圳大学读研究生。那时的研究生还很少,单位里的领导都把他当个宝。在别人看来,史玉柱应该本分安稳地踏实工作,一步一步往上升,过着别人羡慕、称赞的舒适安逸的生活。如果真这样发展下去的话,那么也就不会有活跃于保健品领域、网络游戏领域里的奇人史玉柱了。在单位上班还没几天,史玉柱的冒险细胞就开始作祟,真正的成功者是不会安于现状的,更不会甘于现状,他把自己看做是一个一定能够顶天立地的勇士。他从小性格中的求新求变、坚强、勇敢与不服输在这个时候主导着他的决策方向,于是,他作出了令所有人都感到十分惊诧的抉择——辞职,放弃前景不可限量的“仕途”,辞职“下海”创办企业。
早在1994年史玉柱就提出“二次创业”的想法,那时珠海巨人正迅猛发展,高奏凯歌。由于企业的效益好了,创业时的激情就消失了,开始了窝里斗。很多人不再考虑为企业作贡献,而是坐享其成,吃大锅饭的现象比国有企业还严重。一开始,史玉柱想从美国企业中找经验来解决这个问题,但失败了。于是巨人像很多遇到类似问题的民营企业一样,开始了“二次创业”。
巨人旗下游戏《征途》项目组曾有一个名为武强的中层,在离职创业后重返巨人担纲新项目,被史玉柱看好,这一事迹已在巨人内部广为流传。武强于2007年7月出去创业,2008年再次回归巨人,其最近挑头开发的一款新游戏在公司内部受到好评,史玉柱试玩这款游戏的原始版本后评价说“出乎意料”。

忍辱负重——富翁与“负翁”的坎坷转折

广结善缘——一个好汉三个帮

精力充沛——保持创业激情

《征途》在研发的最初阶段,走得并不顺利。第一笔投资已经花得差不多的时候,产品还是很不成熟。未来前景一下子变得难以预期,团队的士气十分低落。面对困境,史玉柱以一种不求退路的偏执,一方面追加投资,另一方面说服团队坚持下去。这才有了《征途》的最终定型版。
创业激情也许人人都有,因为大家都渴望改变现状,梦想成功。但是长期坚持下去,没有几个人能做得到,这就是大多数人失败的原因。史玉柱跌倒后能爬起来的秘诀,就是他始终拥有归零的心态,始终保持创业的激情。
在大家的轮番批评下,在各种“猛药”的针砭下,史玉柱经过深刻的自我剖析,终于找出了失败的原因。
正如史玉柱所强调的那样,《征途》游戏中道德规范的主角不是企业,而应该是法律。企业在运营时最重要的是不违法,因为企业一旦违法,就已经不是道德问题而是法律问题了。在企业不违法运营的前提下,网络游戏是否有道德,与法律的疏密以及法律的执行力度有着莫大的关系。如果未成年人保护方面的法律形同虚设,如果网络防沉迷系统漏洞百出,甚至是相关执法部门屡屡不作为,以“不赢利”为最大的不道德的企业,又有什么动力去培养自己的社会道德呢?
史玉柱不仅自己长期保持创业激情,他还把这种创业激情向外传递。
不管别人怎么看,史玉柱都一定要“下海”经商,去做一个敢于吃螃蟹的人,做一个商海的弄潮儿。
在《征途》游戏出来之后,负面新闻纷至沓来,人们最大的指责是《征途》打着免费的幌子,推出一些涉嫌赌博的游戏内容。对此,史玉柱表示:“我建议持有这种观点的人重新去读读中国的法律。在相关法律条款上,赌博需要具备四个要点:第一是以赢取他人财物为目的;第二是赌资必须是金钱或金钱等价物;第三是赢取的必须是金钱或者金钱等价物;第四是金额数量较大。只有同时具备了这四个特征,才能算是赌博,请注意,是同时具备。而《征途》完全不具备任何一个特征,怎么可能涉嫌赌博?”
史玉柱真正想说的是:只有企业赚钱了,才能为社会尽更大的义务,承担更大的责任,才能为社会办更多的实事。也许,只有真正时时将社会责任感牢记于心的人,才能体会到史玉柱的真实目的和良苦用心。
史玉柱从小就具有冒险精神。一本《十万个为什么》让童年的史玉柱变成了一个敢想敢做的实践者。读小学五年级时,他在自己的家门口树起一根高高的木头十字架,架子上缠满蜘蛛网状的金属线,再接通一根地线,浇上盐水,然后用一些废旧的收音机零件,因陋就简地组装了一个收音机。令人难以置信的是他竟然组装成功了,音效还不错,够清晰、够响亮。初次的成功“膨胀”了史玉柱的“野心”。
脑白金成功之后,在做第二个保健品“黄金搭档”的时候,史玉柱开始向团队灌输自己的“创业精神”。
商业到底是什么?或许每个人都有自己的答案,史玉柱的答案是:商业的本质就是在法律法规许可的范围内获取最大利益。所以他认为自己作为一个商人,做的事情就应该是在不危害社会的前提下为企业赚取更多利润。企业的目标是赢利,企业不赢利是最大的不道德。赚钱又宣扬道德的,不是商人,而是慈善家。
当时,尽管史玉柱的资产已是负2亿元,但史玉柱的兜里还有一张牌,那就是脑白金。事实上,这款产品的研发在巨人危机爆发之前,就已经基本结束,直接生产后,马上就可以投放市场。新公司的思路包括产品来源都已经有了,就是没有钱。史玉柱向一位朋友借来了50万元启动资金。

邪门歪道——企业不赢利是最大的不道德

虽然社会上广泛批评网络游戏从业者没有道德,但史玉柱坚持认为游戏本身就是用来娱乐的,而并非是为了教育。他认为网上对《征途》收费模式的评论,完全不是就事论事,而是扣帽子式的批判,诸如“贫富分化影响玩家和谐”、“收费制度加重玩家负担”等。他对这些批评不以为然,因为“《征途》当初定位就是一款纯娱乐的产品,与教育八竿子打不着”。既然网络游戏本来就是一个娱乐行业,那只要大家在里面玩得开心就好了。
然而,外界对史玉柱的举动质疑颇多:“眼下进入这个领域已越来越困难,最好找其他网络游戏公司合作。”“史玉柱既做开发又做运营肯定弄不好,稍不留神就会被市场淘汰。”“现在斥巨资进入网络游戏就是赌博。”各种各样的言论不断出现,没有几个人愿意看到刚刚重新站起来的巨人史玉柱再次跌倒,他们善意地提醒史玉柱:网络游戏虽是暴利行业,但这个时候进入,肯定不是好时机。
早在巨人大厦失败的时候,买楼花的人就说史玉柱是大骗子。后来做脑白金,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句广告词又被许多人评为“史上最恶俗广告语”。特别是在史玉柱做网络游戏之后,人们认为这是毒害下一代,更是遭到许多人的炮轰,甚至说他没有商业道德。与马云重视企业家的社会责任不同,史玉柱对企业有自己的理解:“企业赚不到钱就是最大的不道德。”
史玉柱在深圳创业以后,发展得特别顺利,他的冒险为他赢得了丰厚的回报。他自此开始了辉煌的历程,1995年在财富榜上位列第八,成为中国十大改革风云人物之一。
回想1997年之前,史玉柱高呼着要做“东方的IBM”的口号,一副初生牛犊不怕虎的气势。但是他空有激情,没有理性明智的策略,最后因盲目多元化遭致惨败。
身陷困境的史玉柱,一直在思考自己究竟错在哪儿了。他怕自己总结得不客观、不彻底,就找报纸来读,把全国报纸上骂他的文章通读了一遍。此外,他还专门组织“内部批斗会”,让身边熟悉自己的人“揭发”自己,批判自己,以期达到自我反省的目的。
2001年,史玉柱向人们描述巨人站起来的经过时表示,在落难期间,对他影响最大的就是柳传志和段永基。柳传志给他的是很多管理上的经验,段永基给了他很多宏观理念上的启发。
从富翁到“负翁”,再到富翁,史玉柱的惊天逆转,几乎是中国企业史上不可复制的神话。他的经历也将成为激励更多人为梦想奋斗到底的真实案例。
史玉柱的偏执是自始至终的。早在1990年,史玉柱开发巨人汉卡的升级版本M-6402时,这种偏执精神就体现出来了。当时,他把自己和团队在房间里整整关了150天,仅仅靠20箱方便面维持生存。软件是开发出来了,他的结发妻子却因此离他而去,史玉柱“出关”后,只能大哭一场。
中国民营科技实业家协会秘书长华贻芳曾对史玉柱进行劝解,并为他写了一首32个字的打油诗:“不顾血本,渴求虚荣;恶性膨胀,人财两空;大事不精,小事不细;如此寨主,岂能成功。”
史玉柱跟段永基的“缘分”更是久已有之。最初史玉柱在做汉卡时,来到北京,有人建议他要多和企业家交朋友,并促成了史玉柱和段永基的见面、投缘,那时是在1993年。到后来巨人集团倒塌时,段永基帮了史玉柱一把,后来还支持史玉柱从脑白金重振雄风,并且获得新生。
同样是互联网行业,同样是知名企业家,马云却坚决表示不做网络游戏,认为那是于民于己都不利的事情,他也一直被认为是注重社会责任感的代表。相比较而言,有人认为史玉柱是逐利性比较强的企业家。
一个人要想成功,不仅要有能力,也要有机遇。纵观史玉柱的商业历程,他非常善于把握时机,外部环境一有变化,他就能找到发展的机会,甚至会创造条件为自己赢得机会。
生意就是生意,道德就是道德,商人的天职是获取利润,只要不违反现行的法律,获得的利润就是合法的。

敢闯敢拼——富有冒险精神

指责企业不道德的多是指责企业的社会责任感不强,以为企业赚钱就是没有社会责任的表现。著名经济学家梁小民对此的看法是:市场经济是一个法制经济,也是一个讲道德的经济。企业家遵纪守法,追求利润的过程与他们实现社会责任的过程是完全一致的。他说,企业家只有提供更多更好的产品和劳务才能实现利润最大化。企业的产品与劳务满足了社会的需求,增加了社会财富,是企业社会责任的表现;利润增加了,企业扩大了,提供的就业机会增加了,向政府缴纳的税收也增加了,这也是企业社会责任的表现。
史玉柱拿出5万元,先给他的打不散的30个同甘共苦的兄弟补发拖欠的工资,稳定军心,鼓舞士气。15万元给了无锡一家公司生产脑白金,留出15万元作预备资金,剩下的15万元全部砸向了江苏省江阴县。史玉柱就是靠推倒重来的勇气,激发自己和员工的创业激情,寻找重新放飞的机会的。之后脑白金的快速成功,让史玉柱感受到了发扬“创业精神”的重要性。
领导和同事们替他惋惜,他的父母和妻子更是觉得不可思议。只有傻子才会放着稳稳当当的“官”不做,舒适的日子不过,自己把自己推到漂泊的生活中。
可以说1994年的“二次创业”,是史玉柱看到企业的衰退迹象,决定要挽回之前业绩的一种不得已而为之的策略。“二次创业”也标志着史玉柱已经开始向保健品行业进军。
然而,就是这位当年遭千夫所指的“中国首负”,创造了卷土重来的神话,完成了令无数人折服的“惊天大逆转”。重出江湖后,数年间他便迅速积累起数百亿的巨额财富。2007年11月,随着巨人网络成功上市,史玉柱父女二人总的身家突破410亿元人民币。在2007年胡润中国“百富榜”中,史玉柱以280亿元的个人财富名列第15位。
从1993年开始,巨人集团的业务如日中天,当年1月份,巨人集团在各地成立了8家全资子公司,员工增至190人;到了年底,巨人集团发展到了290人,在全国各地的全资子公司达到38家。
然而,这种“大跃进”式的开发并没有给巨人带来多大利润。相比于前两年订货额200%~300%的增长速度,1993年的订货额比1992年下降了30%。巨人大厦“倒塌”后,史玉柱虽然痛苦,但并非茫然。当讨债人前来讨债,他把自己关在办公室里疯狂地闷头抽烟时,他就一直在不停地思考。他决定推倒重来,重新创业。史玉柱的成功历程,可谓一波三折。支撑着他的就是数十年如一日的创业激情。
保持创业激情是一件异常艰难的事情。对于要从失败的挫折中重新爬起来的史玉柱来说,创业过程虽然艰辛、困难http://www•danseshu.com,但这是他通往成功的唯一途径,必须勇敢地面对。
泰山产业研究院,其前身是泰山产业协会,成立于1994年,是由中国民营科技实业家协会主管的非独立法人机构。它由国内知名且有相当影响力企业的CEO(或董事长)组成,每年只发展1家会员单位,目前的会员单位包括联想控股、四通集团、泛海集团、远大集团、复星集团等15家,联想控股总裁柳传志亲任会长,段永基任理事长。该研究院聚集了一大批中国民营企业界的顶尖人物。史玉柱与该研究院渊源甚深。
一个人能取得多大成就,关键是看他内在的特质和修为。只要积淀深厚,机会来临,自然会功成名就。通过对史玉柱个人特性的分析,我们就能发现他“从成功到失败再到成功”这一巨大转折的内在原因,也能隐约看到他将来的商业前景。
集团在一年之内推出多种IT产品,可以毫不夸张地说,几乎所有能够想到的IT产品,巨人集团都能生产,如中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人加密卡等。
即使在保健品行业已经取得了惊天动地的成就,史玉柱依然记着首次创业时的人生梦想——在IT领域出人头地。再做软件不怎么可能了,于是他选择了网络游戏,两亿美元的大手笔投入开始了他重拾旧梦的旅程。史玉柱甚至表示,在下半辈子他不再关注别的,要跟网络游戏绑在一起。
朋友们给予他很多精神上的支持,这让他非常感激。虽然没有物质方面的具体帮助,但他已经很满足了,而且他表示也不需要物质帮助。“我觉得像我们这样创业,核心问题是精神上的东西,至于那个物质上的东西是可以自己创造的。”
据史玉柱所言:“这是一个非赢利机构。这个组织不号召大家合作,不谈政治,不谈宏观,只探讨企业发展和投资管理心得。开会是封闭式的,每个人不准带随从,不鼓励对外联系。每年由会员轮流坐庄。今年(2005年)5月,由冯仑坐庄,去新西兰搞活动开了3天会。重点谈多元化,大家的共识是多元化行不通,应该专业化。
1989年,史玉柱怀揣4000元钱到南方淘金,他所拥有的只有梦想。仅仅过了6年,1995年当他33岁的时候,他就在《福布斯》中国内地富豪排行榜位列第八,作为“中国的比尔·盖茨”被所有的年轻人崇拜。他无疑是一个“著名的成功者”。
从1997年到2000年这4年中,史玉柱一直在卧薪尝胆,为东山再起暗暗积蓄力量。人们往往认为史玉柱身上缺少企业家的社会责任感,但是他身上显示出的执著坚韧的魅力与精神,却是获得一致赞赏的。
在该计划的前期,巨人把目光瞄准公司外部有专长的游戏人才与团队。公司将为加入“赢在巨人”计划的创业者提供资金、技术、团队补充、全国推广运营等全方位支持。后来,巨人又把实施的范围延伸到公司内部,通过该计划鼓励内部员工加大创新力度。
凡事皆有因果。播种了什么,就能收获什么。善待他人,就是善待自己。泰山研究院让史玉柱结交了许多贵人,开拓了人脉,所以在最困难的时候,他得到了支持,收获了关怀。这既是朋友们的义气,也是史玉柱人品优秀的真实反馈。
柳传志帮史玉柱总结了几点,后来他全部采纳了:一个是说到做到;一个企业要有这样一种氛围,从一把手到下面,承诺了一件事就一定要去做。后来,巨人的很多企业文化都受到联想的影响。
他们认为,好时机是2002年和2003年。那时候被誉为中国网络游戏产业的黄金时代,网络游戏以一种新事物的姿态挺进中国,并且快速占据人们的休闲时间。如今已经屹立在中国的网络游戏巨头,无论是盛大、九城还是网易无一不是在那个黄金时代崛起的。到史玉柱于2005年底宣布进入网络游戏市场的时候,破败景象已经出现,整个行业进入了疲软期。史玉柱不信这个邪,他骨子里的冒险情结“故态复萌”。在史玉柱看来:“任何一个企业都是在赌,什么叫赌呢?比如说做一项投资,没有百分之百把握的时候,应该说都是在赌。但作为搞投资做项目,任何一个企业都不敢说自己百分之百能够成功。”
史玉柱为了证明自己的观点,就以1997年的巨人大厦为例,他坦然地说:“那次事件给社会造成了很大危害。”
人在顺境的时候,在成功的时候,沉不下心来,总结的东西大都是很虚的。而一旦失败,要从失败中汲取教训,总结的才是深刻的、真实的。
众人皆知的恶俗广告“送礼就送脑白金”更是史玉柱作为“偏执狂”的经典注脚。“恶心”了人们十几年,史玉柱依然偏执地坚持着这个广告的投放。
同样,在《征途》获得公众的认可之后,史玉柱发话了,还要继续做第二款游戏。然而,用同一个团队开发游戏,如何才能让他们继续保持创业精神?对此,史玉柱表示:“我们向他们灌输嘛。就是说所有的行业都有这个规律,我们能不能打破,正常情况下我们也打破不了,我们必须采取什么措施才能打破它。正常情况下是要失败的,怎么避免失败,看要加强哪几方面的工作,然后把这个团队引入紧急状态,一个星期工作7天,每天工作15小时。靠这种状态、靠它的环境制造一种危机意识。”
史玉柱常挂在嘴边的一句话就是:“‘巨人神话’的核心是一种精神,是一群年轻人执著地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切拼搏的精神,是追逐太阳的精神。”夸父逐日,不计远近,不计苦难,只为一个目标而疯狂地前进,其实这正是人们常说的“偏执狂”精神。
后来史玉柱把这首诗挂到了他的办公室,虽然苦口,却是良药。

走火入魔——只有偏执狂才能生存

企业家的偏执,就像一支箭,只要开弓,就不会回头,这支箭集中了他们毕生的精力。这些偏执狂,不但对自己的事业充满信心,而且不轻易受外界影响,在挫折面前坚韧不拔、永不放弃。
在冒险中生存下来并获得腾飞的史玉柱显然已经懂得如何不“冒险”。创业以来“蹦极”般的冒险经历,无论是成功的还是失败的,都是史玉柱的无价财富,使他在随后的商业“征途”上更稳健、更踏实、更加充满信心。
史玉柱曾经入选“2007年中国魅力50人榜单”之六大经济人物,他入选的理由是“坚韧之魅”。失败之后能够再度崛起是他获得此奖项的一个重要原因。失败之后可能有两种人:一种人是精神上被打击得太狠了,一蹶不振;另外一种人是失败了,但是顽强的精神还在。只要精神还在,完全可以再爬起来。史玉柱无疑是后一种人,他说“失败是成功之母,成功是失败之父”,对于今天巨人网络的成功,当初的失败是一笔财富。
2009年巨人网络开始鼓励内部员工创业,与公司分享利益。这时“赢在巨人”计划已进入新的阶段。“赢在巨人”是史玉柱于2009年1月14日宣布的,该创业平台旨在帮助那些具有创意、才华但尚不具备独立创业条件的年轻创业者。一旦创业项目成功,相关创业团队就可获得最高20%的利润分成。
跌倒之后,史玉柱才翻然悔悟。从此,他特别反对多元化经营,因为“事实上每个企业、每个人真正能做的事很少,适合自己、能做成功的事实际更少”。
但是巨大而突兀的成功背后,是不可预知的风险。头脑发热的史玉柱显然意识不到这点。后来在冒险的过程中,他栽倒在巨人大厦的项目上,遭受了平生最严重的一次打击。
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