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第七章 众人疯抢的魔幻宝贝

宿春礼陈润政治经济

如果认为史玉柱会一直在保健品市场翻云覆雨,那将是个错误的想法。史玉柱是一个善变的玩家,每次的选择都出人意料。近年来,他最惊人的举动还是进军网游市场。网络游戏本来是他的个人兴趣,他希望从爱好中寻觅新的宝藏。当年做保健品,史玉柱声称要帮助别人解决睡眠问题,因此狂捞一笔。如今他则希望,数以万计的玩家不眠不休,像当年一样为他实现新的财富梦想。
史玉柱的成功,最主要的一个原因就是他善于把握市场的节奏,能够发现新的市场。一开始,他对黄金搭档的操作就与脑白金不太一样,他要努力把黄金搭档做成一个长期的产品。事实上,在当初确定黄金搭档的产品定位时,史玉柱就尽量使用更加规范的操作,避免招来过多的非议。
史玉柱与“五粮液”合作,是要借助它的威名,利用自身多年来在保健品行业积累的经验,发挥现有的渠道优势。相信史玉柱能够在保健酒的新领域,充分整合“五粮液”的名气和“巨人”的人气,创造新的辉煌。
《征途》游戏的免费模式,就是在让70%的玩家不花一分钱的同时,刺激高收入人群的消费。在《征途》游戏中,玩家消费的重点就是虚拟装备的打造。所用的材料越好、装备的属性越好,玩家的PK能力也就越强。而材料的价格是随着其等级呈几何数量级增加的。这个游戏几乎是手把手地教人花钱。在游戏初期,只需要花费几十元人民币就可以打造一套“神圣”装备,但每上升10级,就会有更好的装备可以打造,而且需要的虚拟材料会越多。到最后,打造一套120级的普通“神圣”装备,就需要上千元了。
史玉柱公司的全称是“珠海巨人新技术公司”,员工15人,注册资金200万。史玉柱这样解释公司的名字:“IBM是国际公认的蓝色巨人,我用‘巨人’命名公司,就是要做中国的IBM,东方的巨人。”
在接下来的时间里,史玉柱唯一能做的事情就是等待。如果在15天之内拿不到订单,恐怕他就只能去给电脑公司打工来清偿债务了。
特别是在进入网络游戏领域之后,他同样将手中的“奇”刀挥舞得淋漓尽致。他打破了“被韩国人定得莫名其妙的规矩”,用自己的方式打造了一款充满“实用主义”的游戏。别人收费,他免费;别人也做免费时,他就推出了免费和收费并行的双轨制。他第一个将网络游戏广告打到了央视,他用万人的人海布阵二线和三线城市的营销渠道。他总是不停地颠覆旧规则,创建新规则。
从普通人的角度来看,计算机、软件这些高科技产品应该是由高校和科学研究院来研发的,因为它们拥有强大的人才队伍和科研能力。尤其在计算机发展的初期,很多人甚至都不知道电脑为何物,更别提研究、开发和推广了。初出江湖的史玉柱,却在这个领域里创造了一个奇迹。作为一个刚毕业不久的年轻人,他利用自己在学校里学到的知识,以一己之力开发出一种新产品——巨人汉卡。这一产品销路畅通,而且他还凭此创办了自己的集团公司,成为新时代的弄潮儿。人们不禁拿他和一手创办微软的比尔·盖茨作对比,他因此被称为“中国的比尔·盖茨”。而他的创业经历,也在不断传播的过程中逐渐被塑造成一个“创业神话”。
随后,黄金搭档重新走回了脑白金的老路。推出“黄金搭档,乖乖,礼品真棒”和“有多少亲朋好友,送多少黄金搭档”的送礼广告。

巨人汉卡初出江湖

从2005年《征途》推出免费游戏开始,《征途》的最高在线人数曾达到100万,充分证明免费运营模式的成功。史玉柱给保健品部门下达的利润指标是2006年赢利1亿元,而网络公司给史玉柱创造的利润已经超过经营好几年的保健品了。《征途》游戏的“吸金”能力,可见一斑。
一个是人们耳熟能详的酒业巨子,一个是保健品行业的风云人物,双方走到一起,虽在情理之中,却在人们意料之外。
保健酒行业的市场是非常大的,目前该行业的销售总额以年均30%的速度在高速递增。2001年,全国保健酒的销售额仅为8亿元,但到2005年,行业已经实现45亿元的销售规模,2007年达到60亿~70亿元的规模,2008年突破了100亿元大关。国际上保健酒、养生酒、营养酒的消费量占酒类消费总量的12%,但在国内,这个比例其实还不到1%,发展空间十分可观。

黄金搭档卷土重来

1992年似乎注定是属于史玉柱的。无论是巨人公司的员工、政府官员,还是社会舆论,人们都将巨人公司看成是一家高科技公司。人们期待着这家公司有朝一日能成长为“中国的IBM”。史玉柱的巨人集团名声越来越大。盛名之下的史玉柱和巨人集团,愈加激情四射、豪气冲天。
史玉柱的商业历程,是一个神话。他能用自己魔术般的变幻,在市场上推出种种让众人疯抢的神奇宝贝。
脑白金的成功还在于对农村市场的重视,销量和利润主要来自于乡镇。中国最大的市场在农村,全国农民的数量有8亿,如果加上县城人口,多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品,脑白金即使摆在货架上也不显眼,但到了乡镇的商店,屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。
脑白金试销一年后,在全国迅速铺开,月销售额飙升至1亿元,利润达4500万。与此同时,大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句广告语。很多人说脑白金能做起来纯粹是靠夸张的广告,其实不然,那是外界不了解脑白金的营销策略。脑白金销售火热的那几年,广告费年年涨价,成本很高,单靠广告肯定撑不住市场。
然后大打广告战。脑黄金在中央电视台的广告主要是以形象宣传为主。区域媒体方面,侧重地方日报、晚报,3天一期,以功能诉求为主、科普文章为辅。海报、挂旗等户外宣传也充分运用。史玉柱的广告天赋又一次发挥出来。
由于竞争对手的冲击,史玉柱决定开发M-6402,也就是M-6401的升级版本。这次他过的是“集中营式的生活”。他和同伴们把深圳大学的两间学生公寓包下来,准备了20箱方便面,整整闭关修炼了150天。这5个月的成果是,研发出了功能更强的M-6402汉卡。随后,史玉柱就注册了一家自己的公司,取名为“巨人”。本来,他想把公司注册在深圳,但是“巨人”这两个字在深圳工商局没有获得通过。于是,1991年4月,他又把公司注册到了珠海。
在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村刷墙体做广告的时候,“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略,加上渠道建设和严格管理,让一款全新的保健品在中国家喻户晓。效果是明显的。从1994年10月至1995年2月,脑黄金第一战役在短短4个月的时间内,就实现了1.8亿元的回款,这一业绩还是在供货不足的情况下完成的。当年,史玉柱和他的脑黄金一起成为妇孺皆知的明星。

风卷残云的巨人楼花

不过事后来看,巨人集团的高科技含量并不高,技术方面更多的是借用和模仿,而不是原创。何况,随着时间的推移,史玉柱对公司的定位出现失误,过高地估计了自己的能力,最终导致巨人集团因盲目多元化而轰然垮塌。
需要说明的是,虽然公司是在珠海注册的,但事实上公司的总部一直在深圳,直到1992年7月才迁往珠海。
对于其中蕴藏的机会,史玉柱当然不会放过。此次双方携手实际上也是对保健酒市场雄心的一次公开显示。在当天的签约仪式上,五粮液集团前董事长王国春表示:“五粮液将像打造‘五粮液’品牌一样,争取很快就创造出几个有影响力的其他品牌。”王国春称,此前五粮液计划5年内将保健酒板块做成行业前三,10年做成行业的龙头老大,但与巨人公司合作后,计划在5年内就将保健酒板块做成行业龙头老大。
史玉柱是在赌博,如果15天之内软件还卖不出去,他就麻烦了。他赌的是15天内能卖出去。由于时间紧迫,史玉柱的第一个广告十分简单,半个版面的广告位只印着一行醒目的大字:“M-6401,历史性的突破。”广告发在1989年8月2日的《计算机世界》上。
史玉柱这次势在必得,他的定位不只是老年用户,而是要将所有的用户群“一网打尽”,从广告语上就可以看出:“黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好;黄金搭档送女士,细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子,个子长高学习好。”
1994年,国内的软件行业陷入困境,随着西方对华禁运的解除,许多国外软件商大举进军中国,侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间。身处其中的巨人汉卡,也受到冲击,大量的市场份额被抢走了。为了从IT困境中突围,史玉柱把目光转向保健品,斥资1.2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标,他高超的营销本领就再次派上了用场。
他曾说:“广告很重要,没有广告肯定不行,但产品是基础。”由此可见,并非他会玩魔术,营销要成功,关键是产品能够适应市场。
公司成立后,由于M-6402产品受到香港金山电脑公司开发的金山汉卡的冲击,需要继续升级。史玉柱决定投资80万元开发M-6403。对于一个注册资本仅200万元的小公司来说,能够拿出80万元的费用来研发,已经算得上是非常有气魄了。
当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休之际,史玉柱已经开始着手推广他的新一代保健品——黄金搭档。2001年1月,史玉柱注册成立上海黄金搭档生物科技有限公司,进军维生素市场。
维生素是介于保健品和非处方药之间的产品,在西方发达国家有很大的市场。史玉柱早就看到了这一商机,他早在1998年就曾对新希望集团董事长刘永好说过:“西方国家保健品的今天,就是我们的明天。”而他这次做黄金搭档,正是为了实现这个思路。
电脑问题解决后,接下来史玉柱就开始打广告。打广告还是没钱,他就跑到北京,闯进《计算机世界》报社广告部,给当时的广告主任贺静华演示软件。贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告,广告费在半个月后支付。打广告和买电脑的办法如出一辙。
和脑白金的遭遇一样,黄金搭档和它的广告后来也受到很多非议和批评。而且黄金搭档回归脑白金老路,也同史玉柱最初的长远打算发生偏离。但是它仍然为史玉柱带来了比较可观的收益。当史玉柱在2003年卖出“脑白金”与“黄金搭档”的销售网络时,他获得了6亿港元现金加5.7亿元可转债券。黄金搭档和脑白金一起,为史玉柱后来偿还债务、进军网络游戏积累了雄厚资本,功不可没。
这款游戏的潜规则是:玩的就是金钱实力,有钱的人能够买到更好的装备,能够“天下无敌”。另外,该款游戏设计了很多额外的装备,加强每一项功能都需要花成倍的钱。曾经有玩家在一个虚拟角色上竟花费了20多万元。
在国外,维生素是一个很大的市场,消费量惊人,市场规模上百亿美元。史玉柱认为,尽管补充维生素的习惯中国人尚未养成,但随着人均收入的增加,越来越多的中国人会关心家人和自己的身体健康,这样一来,中国未来的维生素市场就不可限量。
这暴露了史玉柱的野心:穷富通吃。“免费”赚取的是富人的钱,3%的玩家支撑了80%的收入;“收费”赚取的是穷人的钱。尽管史玉柱的收费版游戏很便宜,但这个玩家群体的基数很大,聚合起来,规模依然很壮观。只不过,史玉柱表示,《征途》免费区依然是绝对主流,从来没有放弃过。《征途》采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制。可以从另一个角度理解他的话:不放过任何一个玩家,让任何一个玩家都为他的利润作贡献。
从1998年二次创业以来,他营销脑白金、黄金搭档,从青岛健特、四通控股套现,持股华夏、民生银行,将巨人网络IPO。每一次转换行业,进入新领域,他都能神秘莫测地出奇制胜。
自此以后,史玉柱一发不可收拾,他把所有的收入再次投入广告。如同滚雪球一般,M-6401的销量随着广告的铺展越滚越大。四个月后,公司的营业收入就超过了100万元人民币。
1992年7月之后,史玉柱携100多名员工落户珠海,引发一场轰动。由于M-6403的销售获得很大的成功,巨人的年度收入突破了1亿元,令人惊讶的是,这样的业绩是由一个员工平均年龄22岁、管理层平均年龄26岁的公司创造的。珠海市政府给予了巨人税收、户籍等方面一系列的优惠政策。为了实现更多的收入,史玉柱开始销售电脑。
在中国,许多人可能不知道史玉柱是谁,但一定知道脑白金是什么。因为很长一段时间,只要你打开电视,不管哪个频道,它都在你的眼前、在你耳边进行轰炸。因此,它铺天盖地的电视广告被人斥为“恶俗”,它的产品本身被舆论批评为“无用”。但是不管怎么骂它,任何人都不能忽视它的“敛钱”能力。
如果说马云是一位剑客,史玉柱则更像一位刀客。
1993年,中国的经济发展势头非常好,当时的人们并未意识到经济过热的风险。珠海的发展状况也类似,当时大港口、大机场、跨海大桥都在修建之中,似乎前景不可限量。作为经济发展风向标的房地产行业,更是炙手可热。只要有房子就能卖掉,根本不必担心销售问题。
在质疑和辱骂声中,脑白金一直稳健地销售了10年。凭借脑白金,史玉柱不仅还清了巨人大厦的所有债务,摘掉“中国首负”的帽子,还为重新崛起建立了基础。
据青岛健特年报显示,2002年黄金搭档销售收入2631.9万元,毛利为894.7万元。到了2003年,黄金搭档的销售收入跃升到1.3亿元,毛利为5963万元。这跟新广告词“黄金搭档,不含磷、铜”的轰炸不无关系。但是黄金搭档关于“磷、铜超标”的宣传,涉嫌制造概念,贬低竞争对手,很快引起各方争议,后来不得不停播。
史玉柱通过炒作给保健品市场注射了一针强力兴奋剂,在中国市场上掀起了罕见的购买狂潮,从脑黄金到脑白金的成功之道一路铺金。史玉柱巨大的商业成功,对于医药行业而言,也许只是一道短暂的彩虹,但是他依靠独特的营销模式和那些被人褒贬不一的广告语,却创造了广告史和营销史上的神话,引来无数的模仿者。
1989年,史玉柱研究生毕业后,“下海”创业,地点是在深圳,而且正是自己熟悉的深圳大学。他要做的是开发一个桌面文字系统。没有电脑,他单色书便借用学校机房的电脑;没有住处,他便偷偷“混进”学生宿舍。经过近一个月的努力,史玉柱终于开发出M-6401桌面文字系统。这个软件在固化字体、增加字库、批处理的基础上,还解决了“所见即所得”的界面问题。所有功能都以中文窗口菜单提示,录入、排版、编辑、打印可集于同一界面,而且经过综合压缩,可以保证大字无锯齿,小字笔画均匀。他把这个软件压缩成一种可以装进电脑主机的卡,这便是最开始的“巨人汉卡”。
但是迄今为止在国内,在这方面还没有一家占绝对优势的品牌和企业。就目前来看,排名行业前几位的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒年销售额加起来也才有10亿元。
尽管如此,我们依然不能抹杀巨人汉卡当年的辉煌,它是初入江湖的史玉柱在商战中打响的第一枪。
在建设过程中,巨人大厦的设计不断加码。开始策划修建的时候,只有18层,后来改成38层。投资预算达到2亿元人民币,方案也获得了珠海市规划局的审核批准,工程进入紧锣密鼓的筹备阶段。再后来由于多方面的原因,逐渐增加到54层、64层。到1994年初巨人大厦开工典礼时,巨人大厦已经达到70层。史玉柱讲话时,刚想对外宣布70层的高度,看到珠海市委书记梁广大的殷切目光,忽然头脑一热,脱口而出:巨人大厦要建72层。在这个过程中,巨人大厦的投资从2亿元上涨为12亿元,最终在1994年2月破土动工。
行动证明决心。2001年8月,史玉柱把黄金搭档的试销放在了江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市,与此同时,黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。
网游是最赚钱的行业,史玉柱则是最爱赚钱且最会赚钱的企业家,他投身其中,可谓如鱼得水,不亦快哉!
从巨人汉卡到脑白金,从黄金搭档到《征途》网络游戏,2008年又冒出来个保健酒,史玉柱一直给人匪夷所思的印象。如此巨大的行业跨越,让不少业内人士觉得这是史玉柱的又一次冒进,毕竟巨人大厦的夭折就是一次典型的冒进失败案例。不过,史玉柱凭着“什么赚钱就做什么”的理念,这次攀上的是五粮液这个酒业巨头,与它合作,也许能让史玉柱把保健品、保健酒和网络游戏这些似乎风马牛不相及的东西融合起来。
计划赶不上变化。1994年,中国开始进行宏观调控,对卖楼花开始进行限制。面对如此严峻的外部环境,虽然史玉柱使出了浑身解数,但也只卖掉了1亿多楼花。之后,巨人大厦陷入了不可解救的困境——资金链出现了问题。珠海市政府召开巨人大厦贷款现场会,试图挽救,却无力回天。史玉柱的巨人大厦最后因为资金不足出现问题,并且引发后来的讨债危机,他的事业和人生也从此陷入低谷。

点石成金的“金光大道”

首先强化机构。史玉柱建分公司、设营销部,向全国强力出击。1994年11月,脑黄金全国市场启动,各个省、自治区、直辖市都设立了分公司。建分公司、培训考核、实现销售回款三项被称为“闯三关”。史玉柱对每一位分公司经理都灌输同一种理念:健脑观念与渠道网络经销要同时铺展开来,最重要的是“回款才是硬道理”。与此同时,他把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区。
史玉柱在创业伊始便显示出了他非凡的胆识和应变能力。公司需要电脑,而史玉柱的资金已经不足。于是他想出了一个延期付款的办法,用9500元的价格向电脑公司购买一台售价为8500元的电脑,半个月之后付款。这相当于以1000元的租金租用电脑半个月。
中国人力资源开发研究会的李直研究员认为,史玉柱让人捉摸不透。非常奇怪,他过于追求商业模式,却很难看出他的商业理想。创业的时候做汉卡,如果坚持一个理想,巨人不会比联想差,但是史玉柱放弃了;做保健品,如果坚持一个理想,也许能改变行业,做成保健品的“万科”,但是他又跑去做游戏了。
但是,史玉柱永远不会满足于一种模式的成功,永远不会将赚钱的渠道局限在一个通路上。应需而变,一向是他制胜的法宝。2007年8月前后,征途公司新推出的游戏《征途》时间版,竟然打起了“收费”的旗号。这是史玉柱从免费到收费的另类回归。《征途》时间版每小时只要0.3元,另外还有包月选择,50元就可以玩转一个月。
黄金搭档的营销手段沿袭了脑白金的老路子,仍是“软文+广告”的模式。黄金搭档的宣传软文重点突出了该产品的权威性:黄金搭档是由中国科学技术协会领导下的中国营养学会研制,世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药,再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造,三家强强联合共同打造出来的。这样一来,黄金搭档就给人留下了官方认可、国际质量的深刻印象。随后,诸如《营养不良害孩子》《中国人怎么吃饭》《白米惹的“祸”》《人无维生素,只能活10天》等关于黄金搭档功效的软文大量产生,这些软文传达出这样的信息:消费者太缺乏维生素,急需补充。
史玉柱也说:“骗消费者1年,有可能;骗消费者10年,不可能。”口碑宣传是最重要的,时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候,很多人说用不了一年就会垮掉,结果卖了11年,至今它还是同类产品的销售冠军。事实证明,过去那些对脑白金的一些批评是没有根据的。
刚到深圳创业的时候,史玉柱就推出巨人汉卡,这并非他的首创,而是从国外引进后进行中国化改进,结果一举成功,狂赚第一桶金。小试牛刀的史玉柱信心大增,着手建造巨人大厦,售出1亿元楼花,但是最后因此陷入泥潭,兵败滑铁卢。从此他消失3年,等到以脑白金卷土重来的时候,他创造了保健品销售的神话,继而开创了网络游戏的奇迹。然而,史玉柱终究是人不是神,他为什么能“死”而复生,让市场一次次为之疯狂呢?
正如后来所发生的那样,假设的这个最坏的结果并没有出现。在第13天,史玉柱终于接到两笔订单,总共是1.582万元的货款。这笔钱应该算是史玉柱的“第一桶金”。
史玉柱进军保健酒市场的另一个原因是,黄金搭档出了问题。在传统营养滋补类保健品营销招数用尽、所有厂商推广模式相差无几的今天,黄金搭档已经无法再现昔日脑白金的辉煌,应该说已经成了史玉柱的“鸡肋”。但从脑白金到黄金搭档,史玉柱积累下来的渠道还是一笔巨大的财富,毕竟遍布全国的销售网络还是能够发挥相当大的作用的。史玉柱旗下的保健品业务在全国拥有150多个销售分支机构和29万个销售点。显然,他不想让自己辛辛苦苦构筑的渠道沉没或贬值。

保健酒醉拳出击

2008年1月18日下午5点,在宜宾五粮液集团怡心园会议大厅,上海巨人投资有限公司和五粮液集团双方代表齐聚一堂,举行战略合作签约仪式。五粮液集团保健酒公司总经理谭飞和上海巨人集团常务副总程晨分别代表双方在合约上签字。程晨的背后显然就是操盘手史玉柱。
保健酒并非五粮液的强项,一直苦于难以做大。此次选择史玉柱,当然是期望借助史玉柱的营销能力,尽快扩大保健酒的市场版图,把保健酒市场拿下。
史玉柱以创意与营销模式出奇制胜,赢得了东山再起,赢得了家财万贯,也引起了人们的质疑。对于这位营销奇才来说,市场只是江湖,而他则是不断陷入非议、诋毁旋涡中的刀客,身处正邪之间。
因此,在史玉柱出售巨人大厦楼花的时候,人们争相购买,趋之若鹜。其中很大一部分原因就是人们对巨人集团及其“政府背景”的信任,而非全由于史玉柱允诺的诱人回报。人们会认为,巨人集团是一个从中央到地方政府都大力支持的企业,它可以获得其他企业难以获得的资源。人们相信这家经常在媒体上出现,总有领导人去参观的企业拥有足够的资金和足够的偿还能力,投资巨人一定会给自己带来财富。1993年,珠海西区别墅在香港疯狂卖出10多亿楼花。但是人们并不知道,巨人集团跟政府之间并没有那么铁,除了珠海市政府给巨人的那块土地以外,巨人集团没有从政府手中获得其他资源。
在硬广告全面开花的同时,各种促销活动也全面展开:一方面脑黄金各类促销铺天盖地;另一方面,史玉柱要求加大软性宣传的比重。为了配合宣传,《巨人报》的印数达到了100多万份,以夹报赠送和直投入户等方式广为散发,成为当时中国企业印数最大的“内刊”。消费案例被广泛收集,脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传也密切配合。
史玉柱免费的《征途》该怎么赚钱?
但是在大厦图纸设计好之后,珠海市委书记梁广大找史玉柱谈话,希望史玉柱为珠海争光,将巨人大厦建成中国第一高楼。巨人只有建成中国第一高楼,史玉柱才配做全国的典型。而珠海市政府原本批给巨人1万多平方米的土地,为了支持巨人建中国第一高楼,市政府又批给了他3万多平方米土地。这些土地的价格很便宜,每平方米125元的价格相当于白送,史玉柱充分感受到了政府的诚意。
巨人大厦失败之后,带给史玉柱一个巨大的“坑”。“首负”2.1亿,如何偿还债务是他要面对的首要问题。史玉柱从“中国富豪”沦为“中国首负”,从山顶跌到了谷底。1997年冬,在安徽泾县,史玉柱召集了20多名骨干员工,召开“太平湖会议”。这次会议为巨人确定了下一步的商业发展重点——开发脑白金。
与家喻户晓的五粮液白酒相比,五粮液集团虽然早就涉足保健酒行列,但旗下的保健酒并不广为人知,其业绩也乏善可陈。2001年,五粮液集团保健酒公司成立,陆续推出“雄酒”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌。但几年下来,保健酒公司经营状况并不乐观,年销售收入仅为1亿元。由此可见,在白酒领域知名的五粮液其保健酒并没有获得市场十足的认可,其收入在五粮液集团2007年250多亿元的销售收入中,显得微不足道。即使与集团旗下年销售收入达10亿元的普什集团相比,保健酒也还有相当的距离。
“黄金搭档”和“脑白金”虽然都是保健品,但是性能迥异。黄金搭档放弃了脑白金那些遭人质疑的功效宣传,以补充维生素为主要功用,宣称其配方遵循了“营养素平衡”的原则,能够全面均衡地补充中国人所缺乏的营养素。而且产品来自中国营养学会的研究成果,一方面有一个光明正大的出身,另一方面以补充营养为主的宣传也能取得消费者的信任。
但是,我们从中依然能看出史玉柱的勇气和魄力。人们对巨人楼花的疯抢,实际上也是史玉柱翻云覆雨能力的一种证明。
亿万富翁史玉柱瞄准的是和他一样的有钱人,“假想中国大量有钱的老板如果都玩游戏,他们在什么情况下会大量地花钱,然后以这个目标来设计游戏”。《征途》看似免费,实际是更加精确地瞄准了有钱人口袋中的人民币。这个模式对有钱人的确是有吸引力的,一位《征途》老玩家称:“一个人对阵一个国家的玩家,还能全身而退,这就是人民币玩家的威力。”
在敢于冒险、非常激进的史玉柱看来,那个激情四溢的年月正是他大显身手的绝佳机会。当时作为对高科技企业的支持,珠海市政府批给巨人一块地。这块规划面积达10000平方米的土地,地理位置极佳:东临珠海市电视中心、金融中心和邮电中心,西靠体育中心,南接商业中心,北面则以当时正处于规划建设中的珠海市新政府为邻。如此得天独厚的地理环境,简直是可遇而不可求,所谓的“天时地利”,恐怕也不过如此了。

《征途》游戏,武林争霸

这个神话的起始就是后来为人所熟知的4000元人民币。那年史玉柱27岁。
如果说脑黄金还是巨人集团风光无限时的锦上添花,那么后来的脑白金就是巨人深陷危机时的救命丹药了。
而对史玉柱来讲,保健品是他发家的主要行业,从脑白金到黄金搭档,史玉柱积累下来的保健品操作经验和网络,无疑是他的一笔巨大的财富。
经过反复考虑之后,史玉柱最终决定把这块土地作为巨人大厦的基地。他要建一座巨人大厦,把巨人集团开发中心、行政中心、物流中心、员工公寓、员工食堂、员工活动中心等都囊括进来。他的最初想法是以巨人集团的自行使用为基本出发点的。
保健品是史玉柱最熟悉的行业,从最初的脑黄金,到后来的脑白金、黄金搭档,他将中国保健品市场搅得风生水起,屡次刷新销售纪录。虽然后来投身网络游戏依然财源滚滚,但在史玉柱的内心,他绝不想错失再在保健品市场呼风唤雨的机会。
当时,珠海市政府对巨人集团非常支持,市委书记梁广大一次次向中央领导介绍巨人。先后有国家领导人前来参观和题词,这明显地增加了人们对巨人集团的信任度,也极大地提升了史玉柱和巨人集团的影响力。
史玉柱进军网络游戏行业开发的第一款游戏就是《征途》。特别会赚钱的史玉柱一踏进网游,就采用了大家最看不懂的一招——免费。它的免费运营模式吸引了31.9万玩家同时在线,甚至有数万人即便是凌晨两点也坚持在电脑前“打怪练级”。但是,这一招意味着史玉柱放弃了网游已经成熟的赢利模式。
《征途》会拿出总收入的20%来补贴玩家,因为人气越旺就越能吸引那些花钱的玩家。《征途》网络每月拿出1500万~2000万元的收入,以充值的形式给玩家发放“工资”,以此吸引玩家。2006年9月,《征途》正式版本推出后,每月1~7日成为“60级以上玩家”的工资发放日。史玉柱还给每个《征途》玩家发50元钱的“工资”,让他们参与到游戏中来。而从2006年9月1日开始发“工资”,《征途》同时在线突破45万人,足以证明玩家对这一模式的认同。史玉柱吸引人气的目标顺利完成。
史玉柱虽然在网络游戏行业取得了斐然的成绩,但是要吸引到几乎所有的中国2D类游戏玩家,占据这个细分市场的绝对份额,还得依靠他让《征途》游戏取得胜利的法宝——聚集人气。显然,他需要全面布局,这是收费与免费并存的根本原因。这种做法的唯一目的,就是把玩家从竞争对手那里争取过来,永远停留在巨人推出的游戏上。
在公众面前,马云并没有大领导的形象,而是时常以笑脸示人。在接受媒体采访时,他习惯搞出种种小动作,有时是叼着一根长长的烟杆,有时是摆弄一小盒火柴,甚至拍打小球。他认为这些习惯有助于思维和表达。在公司里,他则素有“疯”名。阿里巴巴及其各下属部门举办狂欢晚会时,马云会打扮成维吾尔族姑娘或江南渔夫来表演节目。
虚竹作为外行,可以当两个不同门派的掌门人;马云作为外行,也可以当阿里巴巴的掌门人。马云认为“外行是可以领导内行的”,但他还是补充了一句“关键是尊重内行”。马云的“草根式”创业和领导思维,是商学院教授的经典案例。
马云对挖人行为的反感,要从2005年阿里巴巴收购雅虎时说起。当时鲜花、香槟的光鲜背后,最让马云烦恼的就是猎头公司此起彼伏的挖人电话。当时,无数雅虎中国的员工都接到了挖人电话。从此,马云对“挖人”的行为深恶痛绝。而且,马云对挖人有着更深层的判断。他认为从竞争对手那里挖来的人,如果让他说出原来公司的机密,那么他就是对旧主不忠;如果他不说,就是对现在的新公司不忠;即使不让他说出原来公司的机密,他在工作中也会无意识地用到,这样他就不义了。
造就一个优秀的企业,并不是要打败所有的对手,而是要形成自身独特的竞争优势。而最有价值的竞争力无疑是人才、团队、机制和文化。马云曾说,他可能再干5年、10年,但早晚都要离开阿里巴巴的。他要在离开的时候把企业的竞争优势建立起来,这样,即使没有他,阿里巴巴照样红火。
越来越多的管理者认识到人才的重要性,马云是他们的先行者,他认为对阿里巴巴来讲,跟期权、股票相比,人才更值钱。员工是公司最大的宝藏,尤其是认同企业文化、与企业有共同价值观的员工。
马云曾说:“亚马逊河是世界上最长的河,8848是世界上最高的山,阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。”如今这个45岁的男人手持藏宝图,站在光明顶,拔剑四顾,他要让阿里巴巴平稳快速发展。这位光明顶上的顶级掌门,正带领手下的英雄豪杰书写江湖神话。

做不给人许诺的令狐冲

马云佩服洪七公的武艺超群,赞赏他的贡献和付出,但并不认为丐帮应该穿打补丁的衣服上街。在马云看来,企业应该让自己的员工富起来,公司员工得到物质上的满足,分享到企业经营的成果,才能够最大限度地发挥自身的能力为企业发展作出贡献。
马云也非常欣赏郭靖。在经营企业的过程中,他经常强调只要合适的人才,也就是像郭靖那样的普通人才。而所谓“合适”,主要是价值观的一致。在选人、用人上,马云对价值观的要求几近苛刻。在“危机”时刻,面对内部嘈杂的声音,他以壮士割腕的勇气和魄力,杀了一批“道不同”之人;在“和平”年代,他又果断地清除出去一小批“野狗”。他还经常说:“如果你觉得自己是精英,请你离开!”
在人员招聘的过程中,马云并不给应聘者太多现实的许诺,他许诺的只是4年的痛苦、委屈、不理解、难以沟通和失败的努力。他说这些将是加入阿里巴巴真正能够获得的财富。要想成为阿里巴巴的员工,必须是有梦想的人。因为有梦想的人会把工作当做一种深造和学习来对待,这是创业型人才必备的素质。
老顽童周伯通是金庸小说《射雕英雄传》中的传奇人物,他凭着大师级的武功及童心未泯的浪漫情怀,遨游天地,将人间天地当成一座供他嬉戏的游乐场。他由以武功高深的双手互搏,玩到小孩子一文钱一个的鬼脸玩具,永远兴高采烈,充满活力和好奇心。他不管江湖恩仇、血雨腥风,甚至对杀其未谋面儿子的裘千仞也一放了之。像这种至情至性、豁达开朗、物我两忘的人,实在难得。
马云的人生经历没有虚竹这么幸运,甚至有些坎坷。他作为阿里巴巴掌门人,带领自己的团队,始终坚持信念,不抛弃、不放弃,终于取得今天的成就。而他以外行领导内行的本领则与虚竹相差不远。
对企业家来说,技术背景是重要的,但不是必不可少的,领导能力才是最重要的。有时候不懂技术反而会成为优势。因为是外行,作风就更提倡民主;因为不懂,所以能够谦虚谨慎。
在金庸小说中,丐帮是一个势力庞大、地位很高的帮派,而洪七公正是丐帮帮主。在《射雕英雄传》等小说中,洪七公是一位身负“降龙十八掌”、“打狗棒法”等武艺的绝顶高手,他和蔼可亲,在武林中地位显赫,并为丐帮发展壮大作出了巨大贡献。
马云在给《赢在中国》做点评时,说过这么一段话:
阿里巴巴的付出,不仅得到了员工的认可,也得到了社会的认同,马云曾获得“2005CCTV中国年度十大雇主”的称号。这也是马云颇为自豪的一点,他公开对媒体表示,2005年他最高兴的事情不是成功并购了雅虎中国,也不是淘宝战胜了eBay易趣,而是阿里巴巴成为中国的最佳雇主公司。
因为《大话西游》的恶搞,唐僧几乎成为“啰唆”的同义词。但是从另一个角度来看,唐僧却是个大智若愚的聪明领导。唐僧的聪明与刘邦相似,就是不善“将兵”,但是善于“将将”,只不过两人“将将”的方式略有不同罢了。唐僧一心只为求取真经,不辞万里前往西天。他知道孙悟空生性顽皮,所以得时不时念念紧箍咒管教一下;他知道猪八戒虽然有很多小毛病,但并不会犯大错,只要偶尔批评一下就可以了;而最老实的徒弟沙僧则需要经常鼓励一番。于是,在唐僧这位领导的带领下,一个明星团队就形成了。
大家共同做企业,共处一个系统,都是价值链中的一个环节,是一荣俱荣、一损俱损的关系。任何个体都不可能脱离团体而独立存在。当团队的领袖掘到第一桶金的时候,需要与团队共同分享成果。
在人才选拔上,阿里巴巴采取的是外部招聘与内部培养相结合的方式,其中内部培养是重点。在电子商务领域里,阿里巴巴已经走在了最前列,单纯依赖从其他公司大批量吸收成熟的人才,很难满足每年成倍增长的业务对人才的大量、高质的需求。阿里巴巴独特的文化氛围和价值观,外来人员也很难在短时间内充分理解。如果不能在价值观上达成一致,那么在长远业务上就很难形成统一的共识。因而阿里巴巴主要是以内部培养为主,包括“培养人”和“选拔人”两个方面。
马云不仅会把自己的快乐展示出去,而且经常会制造气氛来逗员工开心。他就像个闲不住的大男孩,一不留神就会出现在员工身后,眉飞色舞地聊聊业务,不露声色地给些启发。马云曾把手机铃声设成《我们是共产主义接班人》;他喜欢围棋,可是下得很臭;玩一种叫四国的游戏,也很臭;玩“杀人游戏”时总是第一个出局,原因是话太多。
马云从来不担心别的公司来挖墙脚。因为即使别的公司出3倍的薪水,阿里巴巴的员工也不会动心。为何阿里巴巴有如此大的吸引力?马云解释说:“在阿里巴巴工作3年就等于上了3年研究生,他将要带走的是脑袋而不是口袋。”对这些人来讲,得到能力显然比得到金钱更重要。
对于网络,马云自称“只会发邮件,其他的一窍不通”,甚至“在电脑上看VCD都不会”。但是在阿里巴巴的每一款新产品上市前,马云都要亲自试用,做该产品的“第一测试员”。他说,技术是为他这样的普通人服务的,在这个世界上,80%的人对技术的理解和他一样,如果他不会用,那么这80%的人也不会用。他告诉阿里巴巴的工程师,人不能为技术服务,再好的技术如果不管用,也是徒劳的,就要扔掉。在这样的测试之下,阿里巴巴推出的每一款产品都简便易用。一般只要点击,打开浏览器,就能看到需要的东西。或许这就是阿里巴巴网站深受普通企业家欢迎的原因之一。
马云一直把压力埋在自己心里,绝不传染给员工。他一直跟同事说,没有欢笑的公司是最痛苦的公司。马云最喜欢猪八戒的幽默,因为他是取经团队的润滑剂,有了他西天取经路上再多的苦累都可以一笑而过。
因对英雄敬重,对人才钟爱,马云将会议室命名为“光明顶”,意指高管人才都在会议桌上唇枪舌剑,激烈讨论,然后经过头脑风暴迸发出好的思路。

不让洪七公穿补丁衣服上街

总之,马云的用人之道是讲究实用主义的。对于能力强但缺乏团队精神的人,无论其业绩有多好,都坚决清除;对于可塑造、肯上进的普通人,则非常重视,给他们成长和升迁的机会,因为这才是阿里巴巴真正需要的人才。
许诺时天花乱坠并不能说明一个人的品质,最关键的是要看日后如何执行、如何兑现。马云从不轻易用嘴巴给别人许诺美好的未来,而是用行动激励大家一起把握宝贵的今天,造就幸福的明天。这些空头支票让马云成为他的团队里教父般的人物,他用自己的魅力让这个团队形成如磁场般的强大凝聚力。
马云这种不让洪七公这样德才兼备的人才穿补丁衣服上街的理论,这种“财聚人散,财散人聚”的做法,让阿里巴巴门庭若市、高朋满座,让阿里巴巴人才济济、实力大增,最终成就了阿里巴巴今天的辉煌,也将为公司未来的发展打下坚实的人力基础。
马云认为,其实每个员工都想有一种归属感,如果高层领导把公司的远景规划与员工共同协商,员工就会有一种我们是一家人的归属感。为了“家”的兴旺发达,他们就会与公司荣辱与共、生死患难,从而产生一种责任感和使命感,责无旁贷地为公司效劳。

乔峰是个忠、孝、义三全的好员工

只要郭靖式的普通人才

2006年,阿里巴巴收购雅虎中国之后,开始准备B2B业务的上市工作。上市日程的第一步安排就是将原来的事业部改为集团控股子公司,当5家分公司相继成立之后,很多人纳闷马云自己以后做什么工作。他有自己的安排:把公司具体的业务发展交给集团“五虎将”,而他自己则要用最长远的眼光去规划企业的未来。他还去日本做了孙正义的董事,以了解日本互联网产业的发展状况;然后去雅虎,了解整个美国的发展趋势。

陈近南是唐僧式的好领导

马云坚决反对挖人的行为,是基于阿里巴巴的价值观。阿里巴巴对员工非常重视诚信,厌恶不讲诚信之人,这一点可以从处理“回扣”的问题上看出来。在阿里巴巴最困难的时候,马云冒着很大的风险,作出了一个艰难的决定:公司永远不给任何人一点回扣,如果谁给了回扣,就请离开公司。这个决定减少了短期的业务量,但从长远来看却非常伟大,阿里巴巴由此树立了“诚信”的金字招牌。马云认为,阿里巴巴不需要进行桌下交易,他也不需要进行桌下交易的伙伴。
马云就是“唐僧式”的好领导,他有很强的使命感,把目标看得很清楚。他面对各种诱惑,始终保持着清醒的状态,不该做的事情,他绝不会去做。
金庸在《笑傲江湖》的后记中说:“令狐冲是追求自由和个性解放的隐士。笑傲江湖,自由自在,是他追求的目标。”其实,令狐冲这类人物,根本就不知道自己在追求什么,而只是从心底认为,自由自在是人天生的权利。他没有什么固定的目标,只是对生命中的种种枷锁本能地产生抗拒而已。因为他总是追求自由,过于潇洒,所以尽量不给别人承诺,包括他喜欢或者喜欢他的女子。
其实,即使不把股份分散给员工,马云的团队还是会继续跟随着他的,他的生意也不会做不下去。但马云还是选择了与他的员工共享财富。这样的心胸和气度,在商界并不常见。
一曲《笑傲江湖》荡气回肠,唱出了武侠的洒脱自由,唱出了英雄人物的放荡不羁。在金庸笔下,令狐冲任性胡闹,不想受拘束,任何加在他身上的束缚,都会令他如芒刺在背而难以忍受,这是不羁性格的典型。
任何人的成功都要借助企业和团队这个平台,不要贪人之功。某个人取得成就的时候,千万不要忘了一起拼搏努力的其他团队成员。一个良好的团队,不仅需要精神上的鼓励,更需要物质上的支持。只有当“雷锋”分享了团队的胜利果实,自尊得到满足时,才会有激情去创造更多的财富。也就是只有分享,才能共赢。
马云对“郭靖式”人才的要求,主要有这么几点:首先要诚信和热情,这是最基本、最首要的素质;其次要有学习的能力和好学的精神;再次,能够适应变化,具备较好的专业素养和职业修养,善于沟通协作;最后,要乐观上进、健康积极、充满朝气,对互联网行业充满兴趣与激情,渴望成功。
人们往往会想当然地以为,马云既然开的是一家互联网公司,经办的又是电子商务,那么他的网络技术和财务能力肯定很扎实了。可事实上他在这两方面都是十足的外行。在这一点上,他跟虚竹小和尚就很像了。
阿里巴巴已经拥有120万会员,在网络电子商务领域,阿里巴巴会员数居全世界第一位。它连续两次被《福布斯》评为“最佳B2B网站”,连续两次被哈佛评为“全球最佳案例”。没有优秀的员工,企业根本无法做到这些。创造这些辉煌成绩的人,不是马云当初用高薪引诱得到的,而是他用没有承诺,或者有的话也是残酷的承诺逼出来的。对于所有在阿里巴巴门口徘徊的人才,马云表示只要是人才他都要,当然首先要符合他的价值观原则。
但是如此普通甚至有点愚钝的郭靖,却陆续受到江南七怪、洪七公、周伯通等人的喜欢,让他后来简直有点不合逻辑地练成了高深的武功。特别是郭靖在洪七公与裘千仞一战中领悟了善恶的含义,终于获得信仰,后来才上演了死守襄阳,誓与城墙共存亡的英雄一幕,成为真正为民族利益舍生取义的大英雄。而且这个“傻小子”还受到出身名门、足智多谋的黄蓉的青睐,两人拥有忠贞不渝的纯真爱情。
今天,在人才争夺激烈的IT产业,“挖墙脚”是再普遍不过的事情了。为了能从对手那里挖来骨干员工,许多企业除了高薪引诱之外,更是不惜使用各种“撒手锏”,比如期权之类的激励手段。唯独马云的企业是一个例外,因为他认为“挖墙脚”不符合阿里巴巴的价值观,他觉得挖过来的人很容易变得不忠、不义。
作为团队的领导者,马云更像是个布道者,就像唐僧和陈近南一样,将目标和使命牢牢把握,看清方向,其他的事由员工们去做就行了,发挥员工的专长,自己要做的只是根据各人的特点,在合适的时间合适的位置用合适的人,而不是亲自去做具体的工作。马云自信地说,谁也挖不走他们的团队。其实,有唐僧这样富有领导艺术的带路人,谁都愿意和他一同去求取真经。阿里巴巴员工的想法自然也是如此。
为什么要开除这些精英呢?一方面,“水土不服”成了这些海外精英不能施展才能的最主要原因。马云打比方说,这就像给拖拉机装上飞机的引擎,虽然看着不错,但最终还是飞不起来。另一方面,这些海归的行为让马云感觉很“不爽”,他抱怨道:“基本的礼节、专业精神、敬业精神都很糟糕,一来好像就是我来管你们了,我要当经理人了,好像把以前的企业家、小企业家都要给推翻了。”
1999年9月,阿里巴巴网站建立起来了,马云立志要使之成为中小企业敲开财富之门的引路人。马云立即着手的一件事情就是,从中国香港和美国引进大量的外部人才。马云对外宣称“创业人员只能够担任连长及以下的职位,团长级以上全部由MBA担任”。当时,在阿里巴巴12个人的高管团队成员中除了马云自己,全部来自海外。接下来几年,阿里巴巴聘用了更多的MBA,包括哈佛、斯坦福等学校的MBA,还有国内大学毕业的MBA。但是后来这些MBA中的95%都被马云开除了。
创业初期,阿里巴巴曾实行员工持股和全员期权制。后来随着企业的成长,员工人数大幅增加,要做到全员持股已经不可能了,阿里巴巴只能以现金等形式来弥补。不过,马云总是坚持不懈地为员工争取股份。在阿里巴巴B2B上市前的最后阶段,马云还和杨致远、孙正义这两个最大股东“交锋”,最终使他们同意让出部分股权,分给阿里巴巴的新员工。
周伯通看似个人行为放荡不羁,个人性格随性开朗,实则这些都是他内心达观的人生态度使然。他总是那么快乐、那么轻松,似乎烦恼永远不会打扰他,困难也不忍心阻碍他前进的步伐。
“诚信”是阿里巴巴价值观的“六脉神剑”之一,在进行人才招聘时,这是必考题之一。进入阿里巴巴并不像外界想象的那么难,但是想进阿里巴巴有一个条件必须要首先满足,那就是诚信。诚信是一个人最基本的品质,一个不讲诚信的人,无法达到马云十分看重的忠、孝、义的标准,所以绝对不会被录用。
金钱能够留住人却留不住心,而阿里巴巴每年至少要把1/5的精力和财力用在改善员工办公环境和培养员工上。阿里巴巴留住人才的妙方,就是为员工营造宽松的办公环境。阿里巴巴的做法是有效的,相比一般企业10%~15%的人才流动率,阿里巴巴连续几年的跳槽率只有3.3%。
阿里巴巴初创时期,马云既不懂技术,也不懂管理,当时有人据此分析:马云可能只是阿里巴巴的一个发起人,一个名誉领袖,一个没有决策权和管理权的老板。过了几年,这个人深入了解阿里巴巴之后,才发现马云不仅是阿里巴巴的灵魂,而且是阿里巴巴真正的决策者、管理者和掌门人。

像周伯通一样让阿里巴巴做个快乐的青年

和别的企业一味强调“客户第一”不同,马云认为“员工也是第一”。没有员工,就不会有阿里巴巴。只有员工开心了,客户才会开心。客户的那些鼓励的话语,又会让员工发疯一样地去工作,这是阿里巴巴成功的重要因素。
乔峰在金庸小说中,是经典的“真男人”和“大英雄”的形象。虽然这个角色有悲剧性,但他忠诚孝顺,讲义气,是个真正的男子汉。他铁肩担道义,忍辱负重,能屈能伸,对大宋、对契丹的忠心难两全,最后只得以自杀为代价解决战争;他孝顺父母,知恩图报,为报杀害亲生父母和养父母之仇以致心性大乱;他对江湖兄弟义薄云天,但当这种情义与国家大义相抵触时,毅然舍小情而成大义。虽然自古忠、孝、义三者难全,但是乔峰依然追求完美,甚至不惜牺牲自己的生命,以苍生为念,选择自杀。在这位大侠巨大背影的映衬下,许多人的侠义情怀被激起。
马云没有采用高薪制来激励员工,而是用期权或股票等形式,因为他觉得这才是最好的激励方式。股权激励,是西方资本主义发展的历史经验,时至今日仍然是现代企业一种非常先进的员工激励形式。阿里巴巴一开始就瞄准了全球化,一心与国际接轨,在马云的倡导和坚持下,对这种激励政策也一直乐此不疲。
正是有了这帮年轻气盛的“普通”手下,马云才创造了今天阿里巴巴的“奇迹”。对于成功后的阿里巴巴,马云仍不愿用精英团队。他认为,大家都是平凡的人,平凡的人在一起做一些不平凡的事,这就是团队精神。只要每个人都欣赏团队,就一定能够成功。
马云始终相信,外行是可以领导内行的,关键是要尊重内行。
从管理的角度来看,员工就是企业的内部客户。企业必须先服务好员工,让他们有良好的情绪,让他们一想到工作就觉得快乐、喜悦,愿意并且能够在企业的平台上不断成长,在工作中获得超越工作本身的价值与意义,他们才能把这种使命感与情感传递给客户。客户在接触到这种情绪与情感时,才会相信企业的承诺。
马云非常注重把自己的观念融入企业的人才制度。每个新员工进入阿里巴巴的第一个月,都要接受包括价值观和团队精神等在内的专门培训。刚来的员工被告知,所有的人都是平凡的人,平凡的人在一起可以做不平凡的事。通过培训,将员工自身的价值观和企业的目标结合起来,企业文化也就传递到了他们身上。

虚竹是外行领导内行的怪掌门

2005年,Google聘用了50个李开复的关门弟子。马云为了表明自己对挖人的态度,以此为例说:“这些人每人违约金5万,即使阿里巴巴全挖过来也不过250万,但我绝对不会这么做。”阿里巴巴不挖竞争对手的人,同时也相当排斥竞争对手挖阿里巴巴的人。
马云对人才的选择,有一个发展的过程。最开始的时候,他迷信以“海归”为代表的“精英”,后来才吸取教训,改变观念。
马云了解金庸笔下的陈近南,更了解取经的大唐高僧,他一直十分看好唐僧团队。一般来说,多数人看好的都是刘备团队。刘备一双泪眼拴住千百英雄,关公武功绝伦、义薄云天,张飞可在百万军中取上将首级,诸葛亮运筹帷幄、决胜千里,再加上长坂坡英雄赵子龙,这样的团队真是“千年等一回”。但正因为太完美,马云不喜欢它,因为这样的团队是可遇不可求的。而现实中最好又最可能实现的正是唐僧的“取经团队”。像唐僧这样的领导,魅力平平,能力一般,但他品行端正,而且有着如钢铁般坚定的意志力,把取经当做人生第一目标。单位有孙悟空这样的人,武功出众,品德也不错,但有脾气暴躁和不专注的缺点。猪八戒尽管有些懒惰,但生活中有了他就会增加不少情趣。单位里有不少猪八戒这样的人,但更多的是沙和尚。沙和尚从来不讲人生观、价值观等形式上的东西,只是认准了:“这是我的工作。”他花时间把活儿安安稳稳地干完了就去睡大觉,这样的人单位里面有很多。正是这样的四个人组成的团队,千辛万苦,取得了真经。这样的取经团队可以成功到达西天,而这样的企业团队则可以取得商业上的胜利。
虚竹后来的经历就不再为自身所控制。他遵照师命,到大理无量山找师叔学武功,半路遇到了天山童姥。后来,逢天山童姥与找上门来的师妹李秋水决斗,两败俱伤,命悬一线时虚竹及时出手为二人化解。命运又一次出现奇迹,在姐妹俩拼命的时候,他得到了双方的内力,功力再次大增。然后又受天山童姥托付,成为灵鹫宫的宫主。
马云跟周伯通一样,也是个乐观、永远笑口常开的人。虽然每天处理各种事务,面临着很大的压力,但马云一直注意控制自己的情绪,而绝不向员工传递。在阿里巴巴内部,员工们自行发起组织了10个兴趣小组,每个组都有一句搞怪口号,活动费用由公司承担。大家一起出游时的照片,在阿里巴巴的杭州总部的墙壁上随处可见。马云努力使阿里巴巴的3000多名员工都成为“快乐青年”。
在中国企业界,对待股份有两种人和两种做法:一种人担心权利被稀释,于是高喊“管理层收购”,结果股权增加,权利也跟着增强,但是在员工和公众中的影响力却没有根本改善;另一种人从来不控股,甚至要继续减持股份,用一种独立于股权之外的力量领导他们的企业。马云无疑属于后一种人,他在阿里巴巴的股份甚至不足5%。但是,没有人否认他是阿里巴巴当之无愧的领袖和精神人物。
从和尚到掌门,命运似乎一直在和虚竹开玩笑。他两次做掌门,两次都稀里糊涂,甚至是身不由己。虽然他功夫绝世,人品一流,但毕竟是个和尚,纯属外行领导内行。只是他用自己的佛门善意,把领导工作也做得有声有色,属下群雄及众女皆俯首听命、心甘情愿。
马云逆向招人的全景扫描是理想事业为主,薪酬股权为辅。阿里巴巴的大业需要广聚天下豪杰。在短短的8年中,阿里巴巴从最初的十几人扩大到如今的几千人。其中大部分都是马云用逆向招人术“忽悠”来的。
马云永远相信一点,就是不要让别人为你干活。他希望每个人都能为一个共同的目标和理想去干活。在阿里巴巴,员工可以穿旱冰鞋上班,也可以随时去他办公室,总之,一定要让员工觉得自在开心。
阿里巴巴将员工分成3种类型:有业绩没团队合作精神的,是野狗;事事老好人但没有业绩的,是小白兔;有业绩也有团队精神的,是猎犬。这三类人需要分别对待,野狗的业绩虽然很好,但要坚决清除;小白兔,则等待他们自己被逐渐淘汰;只有最普通的猎犬才是阿里巴巴真正需要的。
阿里巴巴刚成立的时候,创业的启动资金只有50万。当时财政上非常困难,几乎到了揭不开锅的地步,但是在发工资之前,马云还是借到了一笔钱,按时发放了员工工资。
按照现在的说法,位高权重、声名显赫的人,再怎么说都应该打扮时尚、仪表得体。但是丐帮有其帮规:新帮主上任,要接受乞丐们一人一口唾沫,且必须吐到身上,意在乞丐要过受辱的生活,那么帮主首先必须具备接受肮脏、屈辱的能力和修养。另外必须吃讨来的饭,每天拿根打狗棒,穿着满是补丁的衣服出门,这是他们的职业装和职业习惯,并不因地位和贡献而享受优待,甚至帮主更应该以身作则,穿得更破、更烂。
在金庸的小说《倚天屠龙记》及相关作品中,光明顶为明教总坛所在地。它之所以出名,主要源于金庸将决战光明顶这一情节写得出神入化,酣畅淋漓。当时六大门派携江湖各路豪杰围攻明教,在光明顶上演巅峰对决,各路高手悉数登场,气势磅礴,场面宏大。
马云心里很清楚,阿里巴巴的员工可以为了共同的价值观、共同的目标,像疯子一样工作,为共建“百年阿里”而兢兢业业地奋斗。但如果没有合理的物质上的激励与报酬,就难以让这种激情持续长久,毕竟“经济基础决定上层建筑”,而且也不符合阿里巴巴“快乐工作,快乐生活”的宗旨。
在中国,马云是造就百万富翁最多的企业家。他的企业不仅对互联网业贡献突出,有力促进了中小企业的发展,而且让自己的员工跟着水涨船高,一起都富了起来。所以说,他是一个伟大的企业家。
在金庸的小说中,许多英雄的人生经历都非常离奇,充满传奇色彩。在《天龙八部》中,虚竹和尚的人生境遇更是让人瞠目结舌,惊叹不已。他的人生,就像梦一样。在一次偶然的事件中,挑水劈柴的虚竹小和尚被掳离少林寺,从此开始了他的梦幻旅程,这些奇遇把他变成了一个武学高手,金庸的描述令人感叹命运的奇妙。虚竹先是意外解开“逍遥派”掌门人无崖子摆出的“珍珑棋局”,得到老先生70年的功力和“逍遥派”的绝世武功,并身不由己地成为“逍遥派”的掌门人。
阿里巴巴中有一个小团体叫做“十八罗汉”,其实也就是马云赖以打江山的原始团队。这些人全部是马云用空头支票招来的。他们奔的不是月薪多少、奖金多少,而是认同了马云的理想和事业,佩服马云的人格和眼光。
在民族矛盾与民族感情的夹缝中生存,乔峰的性格和价值观必然会导致这一悲剧的发生。但如果放在当今的职场上,他绝对是名好员工,至少马云会这么看。马云一直强调在自己的企业,不希望有不忠、不孝、不义之人。像乔峰这样具有完美人格的人才,是他一直非常渴望并期待的。
经过这次挫折之后,马云开始重新考虑人才队伍的建设。从此,他开始注重自己培育“良种”,大力培养内部人才,并开始重视企业人才队伍的自身成长。
从某种意义上说,“适用”即人才。马云在办公室的墙上挂着一幅题字:“善用人才为大领袖要旨,此刘邦、刘备之所以创大业也。愿马云兄常勉之。”这幅字是金庸2000年的时候给马云题的。马云说:“我挂在办公桌前面是给自己看的,挂在后面是给别人看的。天天看到这个,也是对自己的一种提醒。”
马云一开始就懂得,一个人是打不了天下的,要靠哥们、靠人才、靠团队。“少林派很厉害,不是因为某一个人很厉害,而是因为整个门派很厉害。”马云知道自己的长处和短处,知道自己的正确位置,绝不贪人之功据为己有。马云不懂电脑,也不精通销售,但是他能够信赖和任用懂得电脑和销售的人。
“商业社会其实是个很复杂的社会,但是我觉得只有一样东西能够让自己把握起来,那就是诚信。因为诚信,所以简单。越复杂的东西,越要讲究诚信。企业家、商人和生意人有什么样的区别?生意人唯利是图,有钱就赚;商人有所为,有所不为;而企业家必须为社会承担责任,创造价值。”
马云的外行不仅体现在网络技术这一方面,还体现在财务方面。阿里巴巴的人都知道,马云从来不管钱。无论是“花钱”、“数钱”,还是投资者来“送钱”,他一概不过问。这是因为他不懂财务。
不仅最初没有资本时,马云如此做,即使到了后来阿里巴巴赢利高速增长,也仍坚持逆向招人原则。坚持理想、梦想、事业、使命高于薪酬和股权,坚持把那些不能认同阿里巴巴价值观,不能与企业志同道合而只是奔着高薪来的人拒之门外。
马云创办的中国黄页和阿里巴巴都属于IT产业,而且产生于IT产业诞生、崛起的时候,当时IT业的招聘铁律是:高薪聘人,高薪挖人。然而,马云创业之初,囊中羞涩。所以他一开始就没有走先找风险投资融资,再高薪挖人聘人的老路。他独辟蹊径,逆向招人。
在金庸笔下,郭靖是最不像大侠的大侠,他是一个最接近普通人的英雄人物。他相貌平平,不是玉树临风,而是憨厚壮实;天资并不聪颖,从小反应迟钝,甚至有些愚笨,有时连话都说不周全。
在生活中我们经常见到的情况是,承诺了不一定就能办到,不承诺也不一定就做不到。在武侠世界里,令狐冲不给人承诺是为了追求自由、不受拘束,在现实社会中也有不愿承诺的人,例如马云。马云在管理公司的过程中,一直强调不给任何人许诺的做事风格和原则,他想让事实说话,用行动证明。马云的不承诺,更多的是给人一种低调、稳重的感觉。
所谓逆向招人,说白了就是用空头支票招人。其实质是用理想事业去激励人,用个人魅力去吸引人。这种招人的方式,结果便是最大限度地排除了机会主义者,聚到了志同道合且目光长远的专业人才。
看过《鹿鼎记》的读者,肯定会对这么一句话耳熟能详:“平生不识陈近南,就称英雄也枉然。”这句对天地会的创始人兼总裁的概括和评价,一语道出了他作为一位出色的帮会领袖的不凡气概。陈近南可谓是学习唐僧领导艺术的典范。他的统领才能及权威,他的政治头脑,他的处世方式,永远都是从大局着想。他了解天地会的兄弟,懂得容忍他们的缺点,紧紧维系他们的团结一致,推进“反清复明”的目标。事实上,作为一个组织的领袖,武功是次要的,目光、判断、公正的处世方式才是最重要的,陈近南能够服众,是因为他除了有很高的武功之外,还具备作为领导所必须拥有的一切条件。
马云以企业家的精神自律,以乔峰的品质要求员工。员工只有具备在诚信的基础上形成的忠、孝、义的品质之后,才会得到马云的充分信任。
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