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第一章 青年农民的激情岁月

陈润梁素娟政治经济

美的通过与大专院校、科研单位、国有企业的核心人才合作,开发出不少新产品,这其中有成功,也有失败。这些成功和失败的例子都转化为美的聘请高科技人才的坚强决心。当年美的引进马军博士在全社会引起轰动,后者开发出的节能空调更是掀起了消费者抢购美的空调的狂潮。这款空调是在美的原有窗机的基础上,改善制冷循环,提高了能效比,节能空调的概念带来了强烈的市场反应,也为美的空调提升了知名度。
说起手啤机的来历,它在广东还有一段颇为有趣的历史。“啤”字在古汉语中是没有的,历史上,广东是我国首先对外开放的地方,外国的机器较早落户广东。其中有一种小型冲床,英语是“bear”,当时广东人把“bear”读成啤机,在广东话里面,“啤”和“卑”、“碑”等读音相近。可是由南方传到北方,就变成“pi”音了,所以手啤机是手动冲床的意思。美的创业用的机器也有手柄压下类似冲压的动作,故此被称为手啤机。实际上这是一种误解,美的的这台机器其实是注塑机。
不论厂家之间竞争如何激烈,对绝大多数经销商来说,经销产品并不具有排他性。在商言商,渠道可以共享,但哪个产品能给自己带来更多的利益,自己自然会多给它一份“爱心”。对厂家而言,谁能得到更多的“爱心”,谁就算充分利用了渠道的价值。所谓客户管理,说白了就是利益管理。
其实,不光销售人员如此卖命,何享健本人也曾背着这些小玩意走南闯北找市场,所尝艰辛绝不亚于苏茂柏他们。为了节省开支,何享健下火车之后总是在车站旁找最便宜的旅馆住下,早餐基本上就只喝一碗糖水。为了企业的生存发展,他恐怕早就忘了糖水的甘甜,只是为了充饥。
美的从1990年开始参加广交会,到现在将近20年了,前后的情形完全不同:一方面当时广交会的规模、水平跟现在很不一样,同时,企业的规模、地位、竞争力跟现在也完全不一样。1990年刚开始参加广交会的时候,美的一年才一千几百万美元的出口,2008年1~6月,集团出口额为20.8亿美元,同比增长24%。
由于产品系列丰富,款式也符合发达国家的式样要求,于是出口也进行得异常红火。到80年代末,美的风扇的出口居然和内销持平,呈现出当时出口内销平分秋色的罕见局面。美的进一步奠定了自己在风扇行业的领军地位。
在此后的10月20日,2008胡润百富榜中,何享健以195亿个人资产排在第12位。不管排行怎么变化,财富怎么衡量,何享健都不在意这些,他只关注企业的发展。但是,外界不会这样,一时间,这位以低调著称的美的掌门人成为街头巷尾、报纸杂志争相探讨的人物。何享健究竟是哪路神仙,能在这个瞬息万变的时代,神不知鬼不觉地以巨富的身份站在大家面前?
周围的人都会心地笑了,因为总理说得很对。19世纪70、80年代,“摇头摆尾”成了人们对佛山顺德最生动的描述。1984年1月19日,邓小平在广东视察,从珠海前往广州的时候途经顺德,进行短暂的休整。当时,负责接待的是农民出身、在农村摸爬滚打大半辈子的县委书记欧广源,他用一口浓郁的粤语向邓小平汇报说,顺德的经济发展那么快,就靠了四个字——摇头摆尾。邓小平听后一愣,满腹狐疑,欧广源连忙边比画边解释,“摇头”就是指电风扇,“摆尾”就是指养鱼。听到如此生动传神却又幽默贴切的比喻,邓小平笑得合不拢嘴。
如今,企业对人才、品质、效率的要求都更高,向着高学历、零缺陷、智能化的目标进发,手工打造成为企业发展史的过去,只能回味。从手工敲打的第一台空调,到用红肿的双手打螺丝,到后来美的空调销遍大江南北,这中间的辛酸历程、传奇故事,被美的人化为美的精神,催人奋进。当然,人们最为关注的,就是美的第一台空调生产线上马之后的发展过程。
有了生产小瓶盖迈出的第一步,何享健以后的路走起来就踏实多了。尽管当时一直在摸索,并没有彻底找准出路,毕竟小作坊只是小打小闹的生意,对于胸怀鸿鹄之志的人来说,燕雀的屋檐怎能安家?但是,塑料瓶盖擦出的火花足以照亮黑夜,让寻梦的人对前路更加执著,对未来充满信心。
随着产品的不断升级,美的空调的销量也在不断攀升。2003年,美的家用空调全年实现销售量350万台套,同比增长40%;2004年,全年实现销售量630万台套,同比增长80%;2005年,全年实现销售量947万套,同比增长46%;2006年,美的突破千万大关,全年实现销售量1100万套,同比增长10%。
因此,1985年5月,不甘在新一轮产品竞争中落后的何享健带着美的考察团前往日本,参观学习日本家电企业的成功之处。这次日本之行显然受益匪浅,在此后的日子里,美的引进日本的生产技术和管理方法,同时开始与日本企业展开合作,实现了跨越式的发展。
格兰仕位于佛山市顺德区容桂镇,与它相距不过数里之遥,便是美的集团所在地北滘镇。美的从1980年以风扇起家,到1985年凭空调制胜,已经做出了品牌,在全国家电市场占据半壁江山。看到临近的格兰仕取得如此令人艳羡的成绩,何享健不可能熟视无睹。既然格兰仕可以通过单一产品做成中国知名企业,美的为什么不能利用原有家电品牌的优势,开拓微波炉这一新产品?
无独有偶,同为中国第一代民营企业家代表的鲁冠球在刚创办企业时,也是带领6个村民,筹集了4000元钱,办起了一个铁匠铺,为了躲避“割尾巴”导致企业夭折的命运,挂出了“宁围公社农机厂”的招牌。后来何享健与鲁冠球惺惺相惜,恐怕与这段创业时的共同经历有莫大的关系。
当然,美的也不是没有尝试过从研制驱动的上马方法。一方面,改革开放初期,国家恢复知识分子名誉,全社会提倡尊重科学、尊重人才,鼓励科技人员发明创造,并且允许国营体制中的知识分子将科研成果转让给乡镇企业。另一方面,乡镇企业在市场中尝到了科技致富的甜头,一些乡镇企业依靠工程师的产品技术,打开市场,获得巨额利润。全社会都对这个模式推崇备至,乡镇企业和科研人员纷纷找对子,科技交易十分活跃。
刚开拓市场的那段时期,西北是美的要发展的主要区域,一方面山西有丰富的煤炭资源,生产汽车配件所需的炼铁、铸铝用的焦炭都是从那里进货,可以输入北滘生产组所需的原材料;另一方面,陕西、兰州等地也有较多的客户资源,可以输出自己的产品。因此,美的将汽车控制阀等配件向陕西、河南一带的运输公司推销,是一个正确的选择。
除此之外,饮食方面也不适应。西北的馍馍、小米,还有一些面食,他们都吃不惯,没有办法,就只能天天吃着廉价的饼干过日子。路途是艰辛的,但是,所有的艰辛和今后取得的成果相比,都不值得一提了。历经种种磨难后,合同一旦拿到手,所有的艰难困苦都抛到九霄云外了。
实际上,仔细分析美的营销网络就会发现,作为这个网络的支干和终端,美的分销商和零售商与竞品相比并没有什么本质的区别。两家的网络重叠率很高,在大多数时候,两家实际上在共用一个渠道。
梁伟伦介绍,这类手啤机当年在顺德当地就有生产,手啤机是用手工旋转杠杆开合模,将从废品收购站回收来的尼龙胶布、拖鞋底等塑料,用碱水洗干净后切成粒子加色母,放入手啤机的料斗中,加热熔化后,用杠杆挤压注入模具。
何享健认为:“如果美的能按照这个样式开发出新产品,在市场上必然会受到消费者青睐。况且,由于材料使用塑料,成本比金属的风扇还要低,何乐而不为呢?”
后来,生产组开始增加生产药用玻璃瓶、塑料瓶盖、塑料墨盒等产品,这些产品最初主要销往邻近地区。有一次,当何享健得知汽车拖挂车必须安装刹车阀才能上路的信息后,立刻敏锐地嗅到了其中的商机,当即决定为广东省汽车运输公司配套生产汽车挂车刹车阀。就像当初生产小塑料瓶盖一样,何享健和伙伴们在开发新产品时也遇到了许多困难。
此外,何享健还派人去深圳宝安,收购二手汽车。此前的“北滘街办塑料生产组”已经更名为“顺德县北滘公社汽车配件厂”。按照他的设想,是要用前店后厂的方式做汽车生意,这就跟现在的二手车交易那样,前面是展厅,后面是维修车间。我们今天看到的这种经营方式,何享健在30多年前就已经想到了。遗憾的是当时这种想法没有获得地方政府直属领导的支持,所以不得不放弃。
1968年,何享健带领23位居民集资5000元创办北滘街办塑料生产组,在计划经济的夹缝中顽强生存;从一个做塑料瓶盖的小作坊,转到做风扇、做空调、做微波炉,到几乎涵盖白色家电所有领域的家电帝国。美的在何享健的带领下,一步一个脚印,上演了中国商界最精彩的传奇。
2005年9月,中共中央政治局常委、国务院总理温家宝视察美的集团。走到风扇产品前,陪同的美的董事局主席何享健自豪地汇报说:“美的有全球最大的风扇基地,年产3500万台,其中70%出口。”听到这些,温总理非常高兴,笑着说:“顺德从一开始就是搞风扇的嘛。”
参加了这么多届广交会,何享健印象最深刻的是在广交会争取摊位。美的以前想在广交会争取到一个摊位很难,因为当时企业规模比较小,广交会主要面对的是国有企业,规模较小的乡镇企业很难进入广交会,那个时候甚至要借用人家的名义才能进来。现在就完全不同了,美的现在在广交会有70多个摊位,面积达到600多平方米。
正是借着这样的大环境,何享健才在被众多刹车阀厂家追赶的徘徊中,找到新的出路。不过他一开始想到的并不是做电风扇。据陈序强回忆,在1979~1980年间,当时由于电力不足,很多地方缺电,何享健就决定生产发电机,为工厂寻找一条生路。
人们经常看到的,都是企业家光辉灿烂的时候,而他们付出的代价没人知道。企业家所经历的一切,许多年来都是一路挫折,每一天、每一步、每一个决定都是艰难的。
对于美的手啤机的历史,作为美的第一技术员的梁伟伦最有发言权。美的1968年创业时,何享健和23位街道居民的出资人当中没有技术人员,梁伟伦是中专毕业,当时在顺德糖厂做技术员。何享健虽然只是个街道厂的负责人,可是他从最朴素也是最迫切的需求出发,三顾茅庐,聘请在国有企业工作的技术员到集体企业来,在当时也是一件了不起的事件。那个年代,全国成千上万的街道厂、社办厂,没有技术员也可以安于现状、自甘落后,何况在当时技术人员是臭老九,不少还在牛棚里,何享健为街道厂聘请了第一个技术人员,这是美的技术最早的人才形态。
1993年,格兰仕投产微波炉时,中国做微波炉的没有几家。经过8年的发展,格兰仕在一路“清理”,竞争企业反而有增无减。但是,这丝毫没有影响到格兰仕的霸主地位。到2001年6月,格兰仕依然占有全国76%的市场份额,并且这一垄断地位还在稳步提高。微波炉领域真正成为其他品牌寸草难生的绝地,谁敢斗胆开辟一片绿洲?谁能从绝望的大山上,砍下希望的石头呢?

从模仿到创新的风扇之路

1980年11月,美的生产出第一台风扇,当时叫“明珠”牌。1981年8月,“美的”商标正式注册。2000年,美的实现了历史性的跨越——销售收入达105亿元,成为顺德市首家销售收入超百亿元的企业。美的锁定的目标是到2010年实现1200亿元。
1968年4月底,在何享健的倡议下,23位北滘街道居民集资5000元创办了“北滘街办塑料生产组”,开始了美的的创业史。那一年,“文革”在轰轰烈烈地进行,二十多岁的何享健率领众人悄然办起了一间塑料五金加工小作坊。竹木沥青纸搭成的厂房,手工操作的简单机械,回收的尼龙纸、塑料布,这便是当年美的人的所有家当。
此外,甘肃也是美的开拓的重要区域之一,苏茂柏曾只身前往甘肃和客户签合同。当时通信不发达,没有电话,相互之间交流都用电报,有一次在与运输公司联系业务时,苏茂柏接到单位领导的电报,要他到甘肃酒泉的祁连山制药厂签塑料瓶盖和玻璃瓶订单合同。因为祁连山制药厂是北滘生产组的一个大客户,所以一接到电报,苏茂柏就马上赶过去了。到了西北后,他才发现气候和饮食习惯上难以适应。因为西北天气干燥,气候寒冷,有时候气温在零下二十几度,生在南方、长在南方的苏茂柏自然难以适应。
何享健是一位土生土长的顺德企业家,叱咤中国商海四十多年。他不仅仅是一名企业家,更像一名成功的“企业医生”,在美的发展的每一个关键时刻,总能及时为企业把脉诊病,让美的强筋健骨。何享健意识超前,创新不辍,坚持在变革中为企业寻找机会,不断实践“为人类创造美好生活”这句承诺。
1968年5月,在佛山市顺德区(当时为顺德县)的北滘镇,青年农民何享健和23位当地居民一起,集资5000元创办了“北滘街办塑料生产组”,生产塑料盖和玻璃瓶。那年他26岁,闯事业的劲头很足。但是,敢冒风险办企业做“第一个吃螃蟹的人”,在那个“文革”正席卷大江南北的年代,我们很难想象他会经历怎样的艰辛和磨难。
当然,人们对这一年印象最为深刻的,应该是轰轰烈烈的“上山下乡运动”。到1968年12月,毛泽东下达指示:知识青年到农村去,接受贫下中农的再教育,很有必要。上山下乡运动大规模展开,1968年在校的初中和高中生全部到农村接受改造锻炼。在“文革”中上山下乡的知识青年总人数达到1600多万人,1/10的城市人口来到农村。当时,类似于“满怀豪情下农村”、“紧跟统帅毛主席,广阔天地炼忠心”这样热情澎湃的口号成为这一年的主题。
2008年7月27日,《证券市场周刊》公布2007年内地资本市场富豪榜,美的电器的创始人何享健从2006年家族企业富豪榜单的第19位一举进入2007年富豪榜的前三甲,成为当年财富增长最快的富豪——其财富金额从19.04亿元增至204.65亿元,增长了近10倍。他也由此被称为“财富增长最快的富豪”。
从经济上看,整个国家也非常困难。1968年,国民经济遭到严重破坏,工农业生产下降,市场供应紧张,人民生活困难。工农业总产值2015.3亿元,比上年下降4.2%。其中工业总产值1380.3亿元,比上年下降5%;农业总产值635亿元,比上年下降2.5%。越是在这样的环境下,人们越需要安心制造商品的企业家,越需要为人们提供物质保障的企业。虽然只是生产微不足道的小瓶盖,但是能保持清醒头脑、务实做事业的何享健与在大街上喊口号、搞斗争的同龄人相比,有些“众人皆醉我独醒”的味道,实在是难能可贵。
当时有一位业务员叫苏茂柏,为了完成何享健交给他的开拓新市场的任务,他和同事们都把工厂当做自己的家。一旦厂里有出差需求,他们就二话不说,背上干粮,踏上火车,开始漫长的旅途。以前交通不是很发达,火车也只有60公里的时速。当时的主要任务就是北上到达各主要省市,和老客户签订新合同,同时寻求新的客源。为了尽快完成任务,苏茂柏需要从广州坐火车北上,到河南郑州再转车,两天两夜才能到达。当时火车不仅没有卧铺,连座位都不多,所以那时候坐火车,站上一天一夜是常事。在19世纪70年代末,当时只有二十多岁的苏茂柏,就已经跑遍了大半个中国。
人们常说:“时势造英雄。”但是从何享健、鲁冠球这一代企业家的创业历程来看,我们更愿意相信“英雄创时势”这句话。一大批“爱拼才会赢”的先行者,一大批“敢上九天揽月,敢下五洋捉鳖”的弄潮儿,都在争当“第一个吃螃蟹的人”,成为推动时代变革、改变中国面貌的重要力量。
曾有人比喻说,绝望是大山,希望是石头,只要你能砍下一块希望的石头,你就有了希望。在日常生活中,除非你不去想“希望”和“绝望”这两个词语,一旦你想到它们,你想的更多的是你生活中绝望的一面。要保持精神不垮,就要从这种绝望中找到一线希望。
最令美的人称道的是苏茂柏在陕西跑市场的经历。记得有一次,为了和一个客户签订合同,他和另一个同事在陕西渭南足足住了半年。一切都需要做到对方满意为止,苏茂柏和同事只得继续啃着馍馍,住着招待所。后来,合同终于签下来了,两个苦等半年的南方人欣喜若狂,第一时间跑到邮局给何享健发电报:合同已签!
除了几个普通的塑料瓶盖引人注目之外,在美的历史陈列馆里,还有一台锈迹斑斑、乌首垢面的机器令参观者驻足,这是美的创业初始的第一代设备——手动注塑机,广东人称其为手啤机。美的生产技术的起步,就是从这台机器开始的。
古人云:“不谋万世者不足谋一时,不谋全局者不足谋一域。”创办北滘街办塑料生产组的何享健在生产塑料瓶盖时,已经在思考跳出“小打小闹”的困境,走出新的天地。
1999年12月,原美的家庭电器事业部管委会通过微波炉项目立项。在格兰仕一统天下的形势下,美的做出这样的战略部署,显然会引起舆论的轩然大波,甚至一些内部员工也表示不解和忧虑。当时,大家的问题集中在几个方面:一是行业绝对垄断,美的微波炉是否有立足之地?二是微波炉价格似已探底,美的微波炉是否有利可图?三是美的家庭电器制造公司的电风扇、电饭煲和饮水机等产品市场占有率相当高,而且利润可观,为什么非要在微波炉上较劲呢?

为一张订单等半年

1982年更名为“顺德县美的风扇厂”,由于产品质量好,迅速得到市场良好的反应,带来可观的利润。为了在产品上推陈出新,生产出具有竞争力的风扇,何享健常常为了一个小小的创意专程去香港考察。在香港,何享健第一次看到了一款全塑料的风扇,这种风扇不仅美观轻便,噪声也很低。
聪明的顺德人非常善于琢磨,在生产加工的过程中,罗鉴明(第一届董事会成员,原美的风扇厂厂长)发现其实生产风扇并没有想象中的那么困难。他就给何享健提建议,不如自己在外面买些其他配件,加上自己现有的零件,也可以生产整台风扇产品。这一提议获得了何享健的肯定。于是在1980年,工厂买了100套零件回来,开始自己组装生产金属风扇。1980年11月,美的第一台40厘米台扇问世,当时叫“明珠”牌。吹着亲手生产出来的电扇,虽然已近冬天,工人们却热血沸腾,激动得眼含泪花。只是他们没有想到,在此后的二十多年里,他们生产的电风扇一直稳坐全球风扇领域头把交椅。
在美的集团的陈列馆里,有几个类似于矿泉水瓶盖的塑料瓶盖总能吸引参观者的目光,人们常会发出这样的疑问:“哈!连几个瓶盖都还像宝贝一样收藏起来啊?”对于这样的疑惑,美的讲解员通常会面带微笑地解释:“这是美的最早生产的产品。”
在那个动荡的年代,不要说创业,就是过正常的生活都不容易。关于1968年,历史上有这样几条记录:1968年3月22日,震惊全国的“杨成武、余立金、傅崇碧事件”令人谈之色变;9月,中央号召工人宣传队进学校,开展革命大批判,清理阶级队伍;10月,刘少奇被错误地“永远开除出党,撤销其党内外一切职务”。这是一段风雨如晦的日子,许多人在各种各样的事件和运动中,似乎迷失了人生的方向。
同样,在后来美的空调刚诞生的时候,工人们依然用相对落后的设备和工艺完成最艰苦的工作。据美的老员工梁锦钗回忆说,1992年的时候,空调生产规模不大,她所在的生产线只有30多人,她们每天除了上班之外就是参加各种技能培训,每天只生产100多台空调。后来美的投资1个亿扩建空调厂二期工程,到1994年底,美的空调开始发力,年产量达到了50万台左右。从此,美的空调快速发展,迅速在全国市场占据半壁江山。
进行市场营销,除了有好产品、好广告之外,渠道建设也非常重要。在很长一段时间里,营销界一直有“渠道为王”的说法,谁掌握了渠道,谁就掌握了市场。在美的微波炉项目的推广过程中,其“得渠道者得天下”的宣言也在业界影响深远。
美的不是做家电的吗,跟小瓶盖有什么关系?其实,美的正是从这不起眼的普通小瓶盖开始,走出了创业的第一步。
这样,这台机器就不是冲压机那么简单了,它还含有物理、化学知识:开合模和注塑的机构是杠杆省力机构,溶胶注入模具,有压强和物态凝固等知识,而注塑部分是一个加热溶胶的部件,含有电加热知识、热工知识和有机化工知识。这台经典的物理、化学机器为美的后期进入家电行业打下了知识基础,但是在当时人们并没有意识到。
这段生产电风扇的峥嵘岁月,已经沉淀为美的人最美好的回忆、最难忘的经历。美的从此有了自己的品牌,进入了发展史上的重要拐点,扶摇直上。当然,他们这种团结合作、奋斗拼搏、不断变革的精神,也会一直传承下去。

借别人的生产线,打造自己的空调

为了有效控制价格体系和产品流向,美的产品实行全国统一定价,经销商分区域供货。为确保经销商利益,美的规定了严格的区域限制,3000家一级经销商所对应的区域和二级商相对固定,严禁窜货,违者予以严厉的惩罚,包括罚款直至取消经销资格。另一方面,美的鼓励经销商均衡备货,如果良性操作各品牌产品,美的公司将以奖励的形式鼓励经销商。
凭借十多年五金塑料的生产技术积累,何享健十分肯定美的的仿制生产能力,于是他从香港带回样品并和周榕波、龚品师等技术人员一起研究,翻开了美的仿制开发新的一页。由于当时的周边配套工业已经开发出了这类零件,因此没多久新产品就开发出来了,并在市场上一炮打响。
从偷偷参加广交会,到拥有近百个摊位;从出口为零,到半年20亿美元,数据飞跃的背后,是心血的积累。各种各样的数据仿佛在说明:美的正在制造着“中国的家电传奇”!
“金麟岂是池中物,一遇风云便化龙。”何享健不仅善于把握机会,而且善于创造机会。纵使有万般困难,只要他决定做,就一定能做好。
“春色满园关不住。”当何享健的刹车阀生意正如日中天的时候,一时间,全国各地出现几十家生产汽车刹车阀的厂家,竞争变得异常激烈。这位北滘生产组的当家人,这位初出茅庐的创业者,又得凭借自己异常灵敏的市场嗅觉,为企业下一步的发展谋求新的出路了。
著名的教育家陶行知曾有段幽默的文字:“我有八位好朋友,肯把万事指导我。你若想问真名姓,名字不同都姓何:何事、何故、何人、何时、何地、何去、何如,好像弟弟与哥哥。还有一个西洋派,姓名颠倒叫几何。若向八贤常请教,虽是笨人不会错。”面对实力强大的竞争对手,中国空调企业唯有虚心请教,弄清楚空调的制造流程、核心技术,才有可能在模仿中超越,在跟随中取胜。
但是,何享健毅然决定逆道而行,正是别人觉得不可能的事情,才是美的财富路上新的宝藏所在;越是别人觉得会失败的地方,才是美的化腐朽为神奇的捷径。“主动出击,主动求变,主动寻找机会”,这一直是美的成长路上不变的主题。
技术转让的方式显然高明了许多,它可以直接组织团队去技术成熟的企业学习,技术人员教技术人员、生产工人教生产工人,管理人员也可以进行经验辅导,这样学习是非常快的。这次转让中,原来这条生产线的总设计师何应强也被聘请到美的,从此美的便具备上马空调的人才管理队伍。
当然,老设备已经成为历史,但是它在创业阶段就给美的人上了最生动、深刻的一课,让人们明白技术、知识、效率、利润等条件对企业有多么重要。今天,美的正逐步走向世界级家电制造企业的前端,我们从美的手啤机这台“工业活化石”中,仍然可以看出美的追求进步的文化基因。

财富增长最快的富豪

其实,通过使用落后设备生产的摸索过程,也为美的生产技术、管理水平的提高创造了条件。美的创业者从设备、人才、组织、管理上,从原始的“1+1=2”的道理起步,一丝不苟地认真学习工业技术。直到今天,自主创新在美的喊得铺天盖地时,有着40年技术经验的何享健清醒地提出了创新和引进协调发展的原则,让人不得不佩服其扎实的基本功。
在那个经济匮乏、政治动荡的年代,何享健面临的困难可想而知。当时我国根本没有民营企业,直到1979年,全民所有制工业占81%,集体所有制工业占19%,仍然没有私营工业的影子。所以,何享健必须躲避“割资本主义尾巴”的噩运,以集体出资的形式创办企业。
那时候,一方面,生产刹车阀的原材料需求在逐步增加;另一方面,产品的销售范围也日益扩大,因为当时人力有限,所以美的的工人们既要担负生产任务,又要负责搬运工作,还要兼具销售职能。从外地过来的原材料发运到广州火车站以后,他们就靠自己用肩膀一点点地扛着货物中转货车,再拉回北滘。
正是有了这样的一帮苦心人,能为一张订单在千里之外的他乡等上半年,为了开拓市场四海为家,才有了北滘生产组的汽车挂车刹车阀占领国内半壁江山的佳绩,才有了令人羡慕的经济效益。
此外,何享健与创业伙伴们不仅要承受心理上的压力,担心资本家的帽子一不小心就扣到自己头上,还要克服艰苦的生产条件。原美的董事之一、元老陈序强回忆美的创业史时说,当时的生产厂房由工人们用竹木沥青纸手工搭建而成,生产场地约为20平方米,生产组组员靠手工操作的简单机械来加工回收的尼龙纸、塑料布等废、旧塑料。最困难的是,生产设备非常落后,以致在压塑瓶盖时,必须两人合力才能将机器手柄压下去,由于手柄反作用力很大,常常弹得工人脸上伤痕累累,甚至连牙齿都会被打掉。

绝地中蹦出微波炉

当然,此时的美的空调厂早已没有了手啤机那种老古董,却需要一批有耐心、心灵手巧的女工来完成装配工作。当时,一台空调的外机要打17颗螺钉,由于机器的震动幅度很大,很难对准部位操作,所以很多人都打不好。就在大家为打孔工作一筹莫展的时候,来工厂时间较长、技能熟练的梁锦钗进入了领导的视野,她被安排负责打其中难度最大的8颗螺钉。
在国内竞争最为激烈的彩电行业,曾经有过自己“挖渠引水”还是“借渠浇地”的争论,这种争论随着市场变化渐渐烟消云散。似乎越来越多的厂家选择了借用共用渠道。或许毕竟不像彩电企业那样财大气粗,美的和竞品在做微波炉时不约而同地采取了借用经商的策略。
同年6月1日,在美的风扇厂的基础上,成立了“顺德县美的家用电器公司”,主营业务仍以风扇为主,何享健担任总经理一职。到1986年,美的转页扇已经开始出口香港。
19世纪80年代,当绝大多数城市居民还依靠美的电风扇消暑度夏的时候,有一种名叫“空调”的新型设备能让人在酷热的家中就体会到在黄山、庐山等蓬莱仙境避暑的感觉,并且逐渐风靡起来。
这真是“好风凭借力,送我上青云”。有了这个基础,美的人发展空调事业的信心倍增。随后,美的从当地农民中抽调一些稍有生产技术的人员(技工),就可以拼装出一台空调。通过受让国有企业一条现成的生产线,让没有经验的空调厂很快生产空调,这种效率对比非常直观。美的从手啤机的经历中体会到掌握原理再研制需要很长的周期,而且技术不容易推广到组织,从几个专家到让所有人都懂得技术知识,需要花费大量的人力、财力、物力。
到2000年3月,初步制定的全国20个一级大户的协议全部签署完毕,比美的预定的计划提前了整整1个月。早在2005年,美的微波炉已形成3000家一级商、50000余家零售商,遍布全国31个省市的营销网络,成员包括美的其他产品的经销商、其他品牌微波炉的经销商和由其他领域向微波炉销售领域渗透的经销商。
从1980年开始,美的就生产金属风扇。此后,美的风扇进入了发展的快车道。1981年,“美的”商标注册成功,美的终于有了自己的品牌,并不断发展壮大,成为中国最著名的品牌之一,美的风扇也成为世界品牌产品。当年11月28日,原“顺德县北滘公社汽车配件厂”已经更名为“顺德县北滘公社电器厂”,何享健担任厂长职务。当时工厂的风扇年产量达13167台,总产值328.4万元,利润41.8万元,员工251人。
“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。”在惊涛骇浪的商海扬帆远航,美的人需要更多的智慧和胆识,需要更大的抱负和远见,也需要做好战胜各种困难的准备。但是,美的人不怕困难、不怕变革,他们在创业路上发出的呼喊,将从佛山顺德北滘镇再次响彻南粤的夜空。
当时,中国的空调市场基本是日本空调一统天下的局面,著名品牌不胜枚举,松下、三菱电机、三菱重工、日立、三洋、东芝等,“日本空调”几乎成了产品代名词,中国空调企业也对其成就羡慕不已,却苦于技术上的差距,只能小打小闹。

小瓶盖秀出大舞台

经过两年多的努力,美的微波炉产销量已由2000年的30万台/月增加到50万台/月,并坐上了行业第二把交椅,真正实现了在绝地上种出一片绿洲的愿望,打破了行业绝对垄断的神话。
靠着这些简单的家当,凭着顽强的毅力,何享健硬是用小小的塑料盖搭建起工人们施展拳脚的大舞台。此后,“北滘街办塑料生产组”这家小作坊生产的塑料瓶盖质优价廉,很受生产厂家的欢迎,工厂顿时门庭若市。
在家电销售中,通常会出现一个经销商同时代理两家竞争对手产品的情况。为了确保自己主推产品的有利地位,有的经销商会选择将另一家的产品低价抛售,吸引二、三级经销商拿货,以致扰乱该品牌产品的市场价格体系。
老古董记录着创业者最初追梦的艰辛,也分享着创业者实现梦想的喜悦。只是,它安静地躺在那里,默默地向后来者诉说着曾经的故事。
美的23位创业者之一的周秀玲回忆说,在那个电力紧张的年代,工厂有时会停电,创业者们只好用煤油灯或者木炭来加热,烟熏火燎的,使得整个车间乌烟瘴气。合模机构需要冷水冷却刚成型的产品,工人们就用手一桶一桶去提水,直到产品冷却为止。这些手工生产是美的技术最早的组织形态。当然,这些心血并没有白费,它使创业者对工业自动化、效率和利润有着最深刻的理解。早期创业者摸爬滚打的过程,实际上是对物理、化学知识亲身体验并掌握的过程。

一台“活化石”,八颗螺丝钉

小作坊生产的塑料瓶盖质优价廉,很受生产厂家的欢迎,但何享健却不甘心长期“小打小闹”。一次,当他得知汽车拖挂车必须安装刹车阀才能上路的信息后,便决定为广东省汽车运输公司配套生产汽车挂车刹车阀。他们生产的汽车挂车刹车阀很快便占领了国内半壁江山,获得了令人羡慕的经济效益。然而,国内很快出现几十家厂家生产汽车刹车阀。
这些可喜成绩的背后,铭刻着美的人脚踏实地的品质,凝聚着美的人勇往直前的斗志。何享健在总结美的科技之路时指出:“多年来,美的走的就是通过引进、吸收、消化、加以提高的科技创新之路,科技创新要有国际化视野,要重视与国际知名企业的合资合作,要充分利用世界资源。”
1984年,电器厂开始生产塑料转页扇。这件事情让美的颇为自豪,转页扇通常称为“鸿运扇”,其风力柔和,摆放灵活,并设有安全装置,适合睡眠时连续吹风使用。随后,美的乘胜追击,相继开发了转叶扇(鸿运扇)、落地扇、壁扇等各类风扇,从而奠定了自己作为风扇领域龙头老大的地位。就这样,美的通过不断改进、研发新产品,基本形成了生产一代、开发一代、储备一代的研发体系的雏形,为今后产业升级打下了扎实的基本功。
说到这8颗螺丝,梁锦钗有太多的感慨。其实有些工作并非经验丰富、技术精湛就能完成,更多的时候是在考验一个人的意志、精神、工作。打螺钉对于女工来说非常困难,剧烈的震动常常让梁锦钗紧握工具的双手筋疲力尽,一天下来手总是红肿的,自己都不忍心看。但是,她没有叫苦喊累,一直咬牙坚持。
凭借超前的思维、开阔的视野,何享健不断尝试,为工厂寻找机会。他跑到广州,找当时的远东风扇厂,也就是当时颇有影响的广州第二电器厂,提出让对方提供配件,北滘生产组给他们做加工。随后双方达成一致,远东风扇厂给了何享健一次挽救危局的机会。
在今天看来,这台设备确实很简陋、很落后,是个不折不扣的古董,但是这台毫不起眼的“活化石”,却记录着美的创业者艰苦奋斗、肩挑手摇的历程。
作为后来者,何享健考虑的就是在经销商所得利益上体现对比优势。美的微波炉销售大纲规定:凡是在公司规定范围和条件下经营,公司年终会给予经销商一定规模的返利。在理想状态下,如果一个经销商的年销售额在800万元以上,他的返利可以达到5%~8.33%,而在这个档次上,竞争者的返利水平则要低得多。另外,美的从2000年开始连续选送优秀的经销商出国深造,在利益导向之下,越来越多的经销商都会将美的微波炉纳入自己的经销计划。
吴俊源是美的早期的元老之一。据他介绍,当时美的通过供销人员打听到一条好消息:广州航海仪器厂正要下马一条空调生产线。对于当时靠手工捶打空调的美的人来说,这个消息无异于久旱逢甘霖的天赐良机。想上马空调生产线的美的立即与对方联系,双方一拍即合,很快达成协议,美的通过贸易转让除了得到空调生产线,还获得生产技术。对方将一些图纸、生产工艺文件、设备模具、产品的零件等全部转让给美的。
在微波炉行业,格兰仕的垄断地位足以让许多竞争对手感到绝望。自从我国有微波炉开始,在相当长的一段时间内,格兰仕就成了微波炉的代名词,人们一直称微波炉市场为“绝地”。
每次回忆往事,展望未来,最令何享健激动的并非“在2010年做到1200亿”的宏伟目标,而是一名26岁的青年农民的创业之路。那是一段激情燃烧的岁月,在风雨飘摇、一片贫瘠的农村土地上,何享健带着创业伙伴们,闯出了一条财富之路。
就拿参加广交会来说。从1957年创办伊始,到2007年,每年两次的广交会,已经整整100届了,意义深远。在参加完广交会后,何享健抚今追昔,感慨万千。
捷报传来,听闻合同已签,何享健激动万分。要知道,不光苏茂柏他们为这张订单等了半年,何享健又何尝不是?业务员在前线冲锋陷阵,他在后方指挥若定,也是日夜牵挂。于是,他当即给苏茂柏回电报:很好!自由活动!并且让完成任务的两位年轻人到上海尽情玩了几天。
其实早在1984年10月,也就是何享健带队前往日本考察的半年之前,美的就已经成立空调筹备组,派遣十来个心灵手巧的青年去广州一家国营厂学习空调技术,当时由美的元老之一的陈序强带队,经过半年的摸索,美的终于迈出了坚定的步伐。1985年4月8日,空调设备厂成立;1987年,美的努力争取华凌冰箱的蒸发器自制项目;1988年蒸发器流水线运行成功;到1991年,美的空调已经开始发展壮大,终于在竞争激烈的空调行业站稳脚跟。
四十载春秋,美的静水流深;四十年奋斗,何享健风雨兼程。能将5000元的街办企业做到近1200亿,将小塑料作坊打造成为傲视群雄的家电帝国,何享健的经商之道、美的的传奇之谜,除了拼搏,难道没有其他的因素在支撑?
好不容易有一天,儿子回家看到董明珠躺在沙发上,显得特别高兴,结果这个时候电话响了:“格力一批销售员‘集体辞职’,请回总部处理经营工作。”董明珠来不及和儿子说几句话,就收拾行装,向火车站奔去。在上火车的那一刹那,她清楚地看到儿子脸上的泪,望着儿子,她的眼泪也刷刷直下。
作为一个母亲,董明珠一直希望能够好好地和儿子进行沟通,她知道儿子也盼望着能够和她好好沟通,可是,她的时间太紧张。每次和儿子沟通的时候,总是电话不断,对此,董明珠感觉无奈。有一次,儿子终于忍无可忍,把电话线给拔了。他对妈妈说:“老是在跟你沟通得很有感觉的时候,被你的电话破坏了。”
在职场上,最难处理的不是像董明珠江苏市场那位同事一样境界不高的人,而是有裙带关系、有“后台”的人。刚当上经营部部长,董明珠就遇到了这样的问题。
处罚是照章执行了,但是董明珠冷静下来仔细思考,觉得自己不对,因为被处罚100块钱的这个人家里非常困难。于是,董明珠让这位员工晚上到家里来找自己。见面之后,她就掏出100块钱给他,算是自己替他交了罚款。从那以后,这位员工在公司表现得非常勤奋,成绩优异。经营部也非常规范,工作面貌焕然一新了。
当时,董明珠认为只要把这个人收拾了,大家都会认为连这个人都可以被处理,就没有人不可以被处理,必须要按制度办事,这样以后的经营管理就方便多了。
董明珠说的是事实,如果这种风气不刹住,企业的发展就会停滞不前,乱成一锅粥。听到她这么说,老总也无话可说了。这件事在老总这一关就算过去了。

一把火烧出的坚决

这样透明的生意,如此直爽的老板,董明珠碰到这家广告公司有种找到知音的感觉。“人敬我一尺,我敬人一丈。”她也豪爽地向对方保证:“在你合理的服务费里面,不要考虑什么额外的回扣。所谓的羊毛出在羊身上,不要在我们格力使用这个方法,我们没有这个习惯。只要你处处为我们企业着想,用最少的钱做出最好的广告效果,我们一定保证你们合理的利润,格力电器广告款一定及时到位。”
这一年的销售年度结束之后,格力在所有的经销商中评选出优秀者给予奖励。其中,华东有一家公司此前已经连续三年名列前茅了,这次却滑到十强之外。因为格力对优秀经销商的奖励力度很大,因此这家公司的经理找到董明珠,希望她能把江苏另外一家经销商的业绩划到他们名下,这样既不算违规操作,自己也能继续保持十强的位置。这位经销商坦诚地说,他也并非完全为了奖励才有这个想法,主要是想保持自己在同行中的面子。毕竟此次退步太大,很不甘心。

哥哥十余年不理妹妹

董明珠刚上班,楼上就来电话了,领导要找她谈话。
董明珠对经销商毫不退让,对亲戚朋友也是绝不徇私,不讲情面。对于哥哥不认自己,她显得很坦然,并且一直没有后悔当初的决定,她说:“有人认为是体制问题,你是国有体制,给你家人做生意,最起码涉嫌为私人谋利吧?你对所有的经营者、合作伙伴的公平性就出现了偏差,你的诚信在其他99%的人心里产生了危机。我把哥哥拒之门外,虽然得罪了他,但我没有得罪经销商。”
1999年,山西一位经销商给格力开的一张100万的汇票少了一个字,格力派人拿着汇票去找这位经销商核对,不料对方却蛮横无理地将汇票夺到手上,然后扬长而去。
看到这种景象,董明珠严厉地问:“你们在干什么?嘴巴在动!”
依照董明珠的性格,这种明摆着的欺负她当然不答应,肯定要求公开处理,哪怕对簿公堂都可以,是谁的责任就由谁来负担。遗憾的是她当时只是经营部长,无权插手此事。只能眼看着公司“窝囊”地处理此事,自己独自郁闷。
在南京格力空调做销售的两年多时间,董明珠几乎天天都在市场奔波,很少回家看看母亲和孩子,有时偶然路过家门回去一下,由于很晚,母亲、孩子都睡了,第二天很早她又离开了家。
这样的回答让分管人事的老总多少有些难以接受,他只好无奈地说:“你这样下去别人都会对你有意见。”此话的言外之意就是董明珠的经营部长很难当下去了。
董明珠认为没有这样的牺牲,就不会有今天格力这个品牌。抛开私人的利益,她这么做是值得的。不过,董明珠也多次面对媒体说:“当我退休的时候,如果哥哥还能理解我的话,那我还认他这个哥哥。”
中国是一个盛行潜规则的国家,每个行业都有外人难以理解、难以想象的潜规则。企业在经营过程中遇到各种麻烦,往往也是因为潜规则在作怪。潜规则之所以能够长盛不衰,是因为它有市场,符合许多人的利益需求。许多人不喜欢按照规矩做事,都想通过潜规则为自己谋到一些好处。
命运总是给将担大任的人太多的磨难,苦其心志,董明珠也是一路坎坷,命运多舛。30岁那年,丈夫病逝了,那时候儿子才2岁,董明珠咬紧牙关,默默地承受着生活的重压。这么多年来,她一直觉得欠儿子的太多。所以在她办公室在显著的地方,放着与儿子的合影。
除此之外,董明珠还处理过一批人。格力公司规定中午12点钟下班,有一次临近下班铃响就差十秒钟的时候,有员工就拿出从家里带来的许多好吃的,拿出来给大家一起分享起来。刚好在这个时候,董明珠进来了。
其实这件事情并非大事,但是形成的影响还是非常大的。通过这样的整顿,大家都知道董明珠非常厉害,许多事情不是送礼就能解决的。她不允许犯错误,员工也不敢乱来。董明珠曾总结过前任做不好的原因:他一直在眼观六路耳听八方,如何做才不会得罪别人、领导才会表扬自己。所以,董明珠必须跟他不一样。
同事之间和睦相处的风尚值得提倡,典型应该树立。但是,违反公司规定的人应该处罚,不管他之前作过什么贡献,立过什么功劳,一律对事不对人,这是董明珠的原则。
既然董明珠坚持公司利益高于一切,那面对亲情的时候,她是否会在不违背公司规则的基础上网开一面,为家人作一点贡献呢?事实上,为了公司利益,董明珠牺牲了太多。
但董明珠犹豫了,她有更多的思考。
有一次董明珠出门后,发现有东西忘在家里,就赶紧回去拿。经过儿子的房间时,她不舍地把被子打开再看孩子一眼,结果却发现儿子蒙在被子里泪流满面。这种情景让董明珠的心一下子揪紧了。那一刻,她意识到自己作为母亲给孩子的太少了。看到母亲又回来了,儿子赶紧把眼泪擦干,还故作从容地说:“妈妈你快走吧,我没事,我没事。”本来就难受的董明珠见到年幼的儿子这么懂事,紧紧地搂着儿子,眼泪再也忍不住地流下来。
1995年,董明珠刚当上经营部长不久,有一位经销商想从格力拿货,但他不是格力的会员,所以不太容易。于是他找到董明珠的哥哥,希望对方能帮自己拿到货,并且郑重承诺,只要能解决拿货问题,就给对方2%的提成。
董明珠说:“行,每个人罚50块钱,发东西给大家吃的人必须罚100块钱。”
管人事的老总见老总发这么大的脾气,还是善意地对董明珠说:“你要注意一点啊,人事关系的工作要慢慢来不能急,急就要出问题,你要搞好关系。”
一个人的思想境界有多高,他的舞台就有多宽广,成就的事业就有多大。或许天生的禀赋和家庭背景可以形成差距,但是完全可以通过后天的勤奋努力逐渐缩小,并且不断超越。利益面前,谁能忍住不去分享?在舍得之间,一个人的思想境界高下立现。如果董明珠一心抱着安徽市场不放,她又如何能从小业务员做到总经理?如果这位同事不因一时私利损害公司信誉,将“雕虫小技”转化为大智慧精心耕耘江苏市场,他又何尝会被公司开除?
再看董明珠这边,对方的强横态度,无疑触犯了她的尊严,甚至引起同事的猜测。但她并未因为对方要告她就心存怨恨,冷眼相待。毕竟自己和这位经销商相识多年,非常了解他的为人,对他充满信任。从公司的角度讲,她不愿意失去这位合作伙伴。而且,她也想通过这次拒绝或者冲突让对方明白,也让其他经销商意识到,作为格力的经销商,要想收获利润和荣誉,必须靠实力说话,严格遵守格力的规章制度。
功夫不负有心人。1996年,北京有一家广告公司找上门来,老板是一位个性十足的年轻人,心直口快,怎么想就怎么说,这种性格跟董明珠十分投契。每次双方谈判,他都直言不讳,这次要赚格力电器几个百分点,除去各种费用,一共赚格力几万块钱,并且给出理由,员工要吃饭,公司要有利润,所以要赚格力的钱。
“在格力的15年中,我对得起公司,对得起客户,也对得起自己,唯独对不起家人,尤其是我的儿子。我要是一个普通的家庭妇女就好了,也许那样儿子会更幸福。”
面对如此优厚的条件,经销商蜂拥而至,在这位业务员处进货。但是他供应不上,于是经销商四处寻找,发现南京还有格力销售点,就把电话打到董明珠处。听到对方的叙说,董明珠相当恼火。至此,这位业务员的所作所为才暴露。他为了私人利益败坏公司声誉,在年底就被炒掉了。
愤怒的经销商并不罢休,他扬言要找朱江洪总经理告状,朱总不行再去找董事长,一定不会就此放弃。当时,这件事在格力闹得沸沸扬扬。许多人认为董明珠肯定有经济把柄在对方手里,不然对方不会如此大胆。只有董明珠非常清楚:自己坦荡做人,他要怎么告都行,身正不怕影子斜,无须畏惧。
当潜规则被拒绝,甚至改变之后,原来看起来很棘手、很复杂的问题,一下子变得简单起来。毕竟董明珠是为企业利益考虑,而且顾及双方都能赢利她才会合作。如此坦诚的态度,让她在商业运作中总能找到趣味相投的人,毕竟在日益成熟和发达的市场经济中,讲规则讲诚信的商人越来越多,商业活动会越来越规范,那些企图靠圆滑、欺诈行为发财的商人,将逐渐被淘汰掉。
“一人罚款100!”这位员工刚说完,董明珠就不由分说地命令道。
一方面,安徽市场刚刚打开,市场潜力巨大。自己打开市场费尽周折,好不容易栽好大树准备乘凉的时候,又得离开。而且,她已经和经销商建立了深厚的感情,合作非常好。如今领导要求她同时负责安徽市场和江苏市场,她毕竟精力有限,难以保证能两地开花,硕果累累。
难道董明珠真的不食人间烟火,对这样的人情世故都不了解?于是有人问她:“格力是国企,又不是你自己的,何必那么较真?”
董明珠为了公司利益,甘愿放弃经营得风生水起的安徽市场,把自己的成果让给别人分享,并且一心为了照顾同事的利益,决定只经营南京市场,不愿损害他人利益。没想到对方不仅到偷偷跑到她的区域抢夺生意,还大肆损害公司利益,这才是她最难忍受的。
当时的广州机场比较混乱,治安条件并不好。儿子只有12岁,一个人从珠海乘公交车到广州机场坐飞机。到了目的地,孩子下飞机时,当地的格力营业员去接他。营业员在电话里告诉董明珠,孩子简直就是从机场冲出来的。当时董明珠立刻明白了:孩子内心非常紧张,没有安全感。醒悟过来的董明珠非常难受,觉得自己对儿子太过苛责了。

先要规范,再要模范

事实上,山西这家经销商并非要恶意欺诈或者赖账,而是想通过这种低劣的手段给格力施加压力,迫使格力在供货时答应他更多的优惠条件。可是,在董明珠看来,这样的合作伙伴无疑是害群之马,如果格力屈服于他的压力,那今后所有经销商都纷纷效仿,肯定会破坏现有机制。于是,董明珠不仅用法律的手段解决他的无赖行为,还坚决取消他的资格,不再和他做生意。
论起私交,董明珠与这家公司的关系非同一般。当年开拓江苏市场的时候,格力就与这家公司合作得非常愉快,董明珠与经销商也是趣味相投,很谈得来。对于老朋友的请求,董明珠又犯难了。从个人感情来说,她也很希望这家公司能够进入十强。但是作为企业管理者,她必须抛弃个人感情。不只要规范自己,还要规范别人。格力要想发展壮大,一切都必须遵守规章制度,堵住一切改变规则和标准的口子。
她的话音刚落,下班的铃声就响了。听到铃响,大家就觉得求情的机会来了,毕竟大家都是多年的同事,铃也响了,还是算了吧?但是,董明珠不答应,坚决执行罚款。
耿直是董明珠改不了的性格,她直接反问分管人事的老总:“如果我为了搞好关系,这个企业就会因此而不能发展,如果因为我们搞好关系企业损失几百万,你认为我是搞好关系好呢,还是坚持原则好?”
“只要把货拿到南京,就等着收钱了。”这位同事心想。面对如此诱人的蛋糕,谁不想啃上一口,况且在哪销不是销,都是格力的货。于是他偷偷回南京市场开了一家店,将产品倒流回省会卖。更为恶劣的是,他承诺经销商先发货后付款。按公司规定,这样的销售方式应该加价3%,他却没有这样操作。
其实,董明珠不仅对经销商要求严格,对公司内部员工也要求严格。她一直在潜心打造规范的企业制度,早在1994年就开始了。
事情起因是这样的。由于销售业绩不佳,这位同事打上了南京市场的主意。因为南京是江苏省会,经济基础扎实,消费能力强,更为重要的是经过董明珠的努力,格力在南京市场的名气迅速提升起来,一时间格力品牌家喻户晓,只要有格力空调,就不愁没有销路。
俗话说,没有规矩,不成方圆。在企业管理中,规则被破坏的现象屡见不鲜,甚至成为许多管理人员无法解决的难题。据调查,90%以上规则的首先破坏者是企业的高级管理者而不是一般员工。而且,许多普通员工正是因为高级管理者带头违反规则的示范作用而跟着违反的。由于高级管理者往往就是制定规则的人,所以他们破坏规则所带来的负面作用、对组织及规则体系的消极影响是非常巨大的。
为了公司的利益,董明珠可以不顾兄妹之情,彻底得罪哥哥。但更多的时候,她是在牺牲个人利益。
董明珠之所以能在面对诱惑的时候不动摇,甚至为了事业牺牲个人利益,是因为她对自己严格要求。她不仅严于律己,还严以待人。
1993年,董明珠一年在南京的销售额是3650万元,相当于一年365天每天都有10万元的进账。而这位同事在苏南地区连1000万元的销售额都不到。这样的业绩实在难以恭维。并且这1000万里面,还有80%的货是在南京卖出去的,也就是说他违背了当初的约定,到董明珠的区域销售产品,扰乱市场。
对于人际关系复杂的企业,处理任何一个人都不容易,更何况是领导的亲信。果然,第二天,她就倒霉了。
人们都是在解决问题中成长,权力越大责任越多,需要解决的问题也就越多越复杂。1996年,董明珠开始担任销售公司经理,虽然地位高了,权力大了,但她依然像以往一样对待经销商,坚守原则,并不因地位升迁改变规则。
世上没有后悔药可吃。等到此经销商明白“聪明反被聪明误”这句话时,已经无法挽回了。无论他如何悔过、恳求董明珠放他一马,董明珠都坚决不答应。
去年就为这件事憋了一肚子气的董明珠坐不住了,没想到对方今年又玩起这种花招,岂非欺人太甚?这一次,她一定要表明自己的立场,管管这件事。她说:“我们必须先调查再做决定,是我们的问题,那我们就诚心诚意赔人家。如果不是我们的问题,而是对方有意讹钱,我们一分钱都不能给!对方去年失了一次火,今年又失火,要是我们再赔钱,说不定他们明年还要失火!”
这一幕,深深地刻在董明珠心里,多年来都历历在目,恍如昨日那般清晰。但是,这种柔情并不代表她对孩子的教育不会严格。相反,她认为,在儿子的成长过程中,应该多让他经受磨砺。如果让他生活在蜜罐里,则对其成长不利。现在很多家长认为每天接送孩子上学和回家是对孩子关心,但她会站在校门口看着孩子自己走回家而不接他。
有位员工回答:“在吃东西,公司的表可能有误差,我看时间差不多了,就拿出来给大家吃。”
那时候,在经营部里,员工迟到早退、喝茶看报、吃零食聊天等职场恶习,早就成了多年的“传统”,没有人认为有什么不妥之处。董明珠刚上任就严抓内勤,经常将员工训得直掉眼泪。1994年底,董明珠因摔断肋骨住进医院养伤,许多同事自发去医院看她,这让董明珠非常感动。可是出院的第一天,她就开始不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款,着实让许多人难以接受。
经销商一头雾水,似乎没有明白过来,疑惑地问:“为什么?”
其他人马上解释:“我们是被动的,东西是他带来的。”
多年之后董明珠想起此事,仍然欷歔不已。她欠儿子太多,却又如此“无情”地拒绝儿子,作为一个母亲,她做得是不是太残酷了一点?“也许人生不能两全,成功背后总是有遗憾。”也许只有这句话,才能让董明珠在想儿子的时候心里能得到一丝安慰。
讨论的过程中众说纷纭,观点不一。1995年负责处理此事的领导显然不愿再蹚浑水,大诉苦水地说道:“那家伙太难缠了,不赔款看来是过不去了。”他这一句话博得了太多的赞成和同情,中国传统的“和为贵”,“大事化小小事化了”的思想再次占据上风。
规范远比模范重要,这是董明珠的观念。她要模范,更要规范。
在荣获央视“2006年CCTV中国经济年度人物”后,站在CCTV领奖台上董明珠没有哭,可收到儿子一条“亲爱的妈妈,恭喜你”的短信,她却泪如雨下。
正因为规则对企业管理如此重要,而且非常难以执行,所以董明珠必须严格控制规范的执行状况,绝对不会给任何人特权,哪怕模范和榜样都不行。她自己是一个破坏规则并且建立规则的人,但她不是为牟取私利,不是为自己开脱而用特权,而是一种制度的革新。为了提高整体管理水平,让格力上升新的台阶而作出的勇敢尝试,董明珠会迈出坚定的步伐。
董明珠的努力没有白费。1998年,在格力的优秀经销商评选中,这家公司凭借优秀的业绩,再次冲进前十强。
董明珠派几个人结伴前往调查,就是为了防止对方捣鬼,并且每天和他们通电话,给他们分配任务:看现场,派照片,查消防队的记录。一定要仔细将事情查个水落石出,给格力一个交代。
最后,结论终于出来了,格力空调没有任何问题,对方明显是在讹诈,格力也没有赔偿一分钱。到了第三年,这家培训中心就安然无恙了,从此再也没有发生火灾。
这句话对董明珠的刺激太大了,她知道儿子一直都有很多话想跟她说,她又何尝不是有很多话想跟儿子交流,只是她的工作太忙了,不得不一次又一次藏起对儿子的愧疚。
最后,董明珠还是一口拒绝了这位经销商的要求。对方当场撕破脸,觉得董明珠不讲情面,忘恩负义。
商场如战场,只有谋万世者、谋全局者,才能获得最后的胜利。江苏的经销商虽然得罪了,但是董明珠依然耐心地给他做工作,共同分析在经营上存在的问题,并建议他们加大网络开发力度,建立零售市场网络,改变伸手向人要荣誉的坏毛病。
听了老总的劝解,董明珠依然不依不饶地回答:“这不是我个人感情的问题,大家都是同事,站在我个人的角度我完全可以做一个好人,但是从企业的角度我必须处理他,就因为你跟他有关系。”
董明珠知道这个员工肯定是通过家属的关系找到了这个领导,用她的话说就是“太太床头风一吹问题就来了”。老总也了解董明珠的脾气,于是态度有些缓和地说:“你给罚一下款警告一下就行了,也不至于通报啊!”
不管别人如何评价,董明珠都不为所动。为了公司利益可以放弃自身利益的人,怎么会任由某些人为满足个人的贪婪而侵害企业的利益呢?既然她负责了这一块业务,就会好好运用自己的权力,去维护企业的利益。她做的都是企业有利的事,没有愧对任何人,所以她依然走自己的路。
无独有偶。还有一次,四川某娱乐场发生火灾,也像海南的商家一样将责任推到格力空调身上。公安人员封锁事故现场,并坚决不让格力的人进入。董明珠派人找机会费尽心思进入现场,并取得宝贵的证据:空调只是面板掉下来,遥控还可以制冷。有了这条铁证,真相自然大白,格力也轻松摆脱这次危机。
商人最怕打官司,往往会花费大量人力、财力、物力与对方纠缠,到最后还不一定能落得圆满。所以,有些人往往会抓住人们的这一心理,故意刁难、诽谤甚至敲诈企业,影响非常恶劣。
怎么样才叫教育好孩子?有人认为孩子不要受凉不要受冻,吃饱了或者穿好了,或者买好衣服买好礼物,或者上学用车送等,好像那样就是母爱。以前董明珠也这么认为,但是后来她觉得那不是最好的办法,其实最好的母爱就是让孩子有一个发展的空间,让他自己去判断事物。
身正不怕影子斜。董明珠并非找到解决问题的捷径,她是用事实让谎言不攻自破。自古邪不压正,她不会向心怀不轨的人低头,甚至不惜动用法律武器。
综合考虑之后,董明珠还是决定接受领导的安排,为了公司利益挑起这副担子。不过,她采取了一个灵活的折中办法,就是只接手南京的市场,除此以外的江苏其他地区还是留给原来的同事来经营。可是,这位同事的销售状况并没有好转,业绩依然不好,他很快就因为职业道德问题被公司辞退了。
这个员工在工作中做了一个计划,需要开票,相对来说能开票的人权力比较大。有几百万的货发出去之后账对不上号。董明珠拿到这一证据就狠狠地处罚他,通报全公司,并且降了他的工资。
“你不是找我哥哥吗?”董明珠说,“你让他给你拿货,所以我现在决定停止给你供货。”
这简直就是抢劫!更为可气的是,这已经是这位经销商第二次玩这样的花招了。1998年,他就曾用同样的方式夺走汇票,当时格力毫不留情地将他告上法庭。一见格力诉诸法律,经销商马上态度发生大转变,又是赔礼道歉又是补齐货款。只是这人死性不改,一年之后又故技重施。董明珠毫不犹豫地决定:再次将他告上法庭。
既然推倒重来,就要选择新的广告商。听到这个消息,许多广告公司闻风而动,每天都有一二十家广告商来找董明珠。有些人明目张胆地说:“只要你跟我们合作,什么条件都可以满足。”对于这样赤裸裸的诱惑,董明珠不禁哑然失笑。这些人太不了解她,如果真需要钱,这些回扣哪能满足她的胃口,她凭自己的能力赚的钱比这些诱惑多多了。所以,董明珠将不守规矩试图通过潜规则胜出的人一律拒之门外。
提出这个问题的人似乎忘记了,董明珠最痛恨的就是那些缺乏良心和责任感,而只考虑个人利益的人。她负责格力的市场销售,包括制定和执行各种销售政策,直接面对全国数以千计的销售商。刚开始时,格力的经销商都想从董明珠处拿到好处,比如给一些优惠条件,或者能拖欠一些货款,就想办法给她送钱送物。但是,董明珠她要么对此婉拒,要么让财务人员将所收之物充公,让他们总是扫兴而归。
如此透明的操作手段,必然会触犯某些人的利益。对于广告商而言,以前从格力身上很容易就能赚到大钱,现在却变得异常困难,只能靠做好服务,用好的结果来赚取相应的利润。眼看着好日子到头了,这些人只能长吁短叹道:“这个女人太厉害,她走过的地方都不长草。”
所以,处罚只是扭转企业风气的一种手段,董明珠并非不分青红皂白将处罚当做解决问题的唯一途径。她对有裙带关系的人不依不饶,对不小心犯错的员工却充满温情。通过杀鸡儆猴,董明珠为以后大踏步地开展工作扫除了障碍。
在90年代,提成2%是个什么概念?一般经销商一要货就是百万元以上,董明珠的哥哥只要一个电话,给妹妹说明情况,几万块的收入就到手了。哥哥当场欣然同意,并且认为这种举手之劳的小事,没什么问题。
当初在安徽做业务员的时候,刚刚打开市场,朱江洪总经理对她另有重用,希望她接手江苏市场,另外开拓一片新的“良田沃土”。
如此简单纯粹的合作模式,让双方实施起来非常愉快。因此,在商业谈判中,如果抱着一种圆滑的心态去和对方开展合作,一旦让人觉察到有不透明的成分,就会有所保留甚至终止合作。就算合作也不会长久,甚至各种问题会接踵而来,留下后患。
接到哥哥的电话,董明珠犯难了。帮哥哥这个忙对她来说确实不难,也不违法。格力产品卖给谁都会赚到钱,又没故意降价损害公司利益,就不会违反公司制度。董明珠完全可以顺水推舟做个人情,在自己的能力范围之内,帮哥哥改变生活状况。
为了坚持原则,十余年来哥哥都不认她这个妹妹;为了原则,同事埋怨她不近人情;为了原则,有多年交情的经销商与她势不两立;为了原则,董明珠默默承受着委屈、非议,承受着孤独,寂寞。
管理大师德鲁克说,每当你看见一个成功的企业,必定是有人作出过勇敢的决策。这句话用在董明珠身上,非常合适。

潜规则就是没规则

董明珠在商海沉浮,不可能没有遇到行业潜规则。但是她两袖清风一身正气,坚决拒绝潜规则对自己的影响,与这种陋习势不两立。1996年,董明珠开始接手管理广告公司,她又为此得罪了一批人。当时格力公司的广告费用支出不但庞大,而且出现了财务账目一塌糊涂、混乱不堪、广告效果不好的现象。另外,虚报多报、收受回扣的现象非常严重。这无疑是广告行业盛行的潜规则,某些人为了个人利益,牺牲公司的利益。
哥哥从南京千里迢迢赶到珠海,不料却被妹妹无情地拒之门外。“人一阔就变脸”,董明珠怎么连哥哥也不认了呢?家里人都对她的六亲不认感到不可思议,特别是帮她照看儿子的妈妈,也对董明珠非常失望。但是,董明珠坚决拒绝。
经过调查了解,董明珠决定进行一场“整风行动”,着手解决行业潜规则的问题,至少要将公司内部该堵住的漏洞全部堵死,该节流的环节一律节流,对于合作对象的选择,也通过招标的形式来进行。
另一方面,从同事这方面来看,董明珠如果接受了江苏市场,对同事的利益势必构成危害。本来自己做得好好的,谁愿意有人来分自己的蛋糕?再怎么说,当时江苏市场一年最少也有300万元的销售额,按照公司1%提成的制度,一年就有3万元的收入。董明珠如果接受,就是断了同事的财路,端了人家的饭碗。
董明珠饱含深情地说:“也就是这些事,有人说我牺牲太多,家里的亲情已经没有了。但你失去的只是一个小局部,你得到的是一个整体,你使一万多员工受益。就像细胞,我为我的亲人谋利就像是一个坏细胞,如果坏细胞不清除,蔓延开来,你这个人可就要得癌症。我要做一个健康的细胞。
董明珠很喜欢《藏起想哭的心》这首歌,歌词中这样写道:“就这样站在人群中,紧闭双唇写满坚强,无论你什么时候回头望,你都会看到我笑得像太阳……就这样站在人群中,挺直的肩撑着倔强……藏起想哭的心,对你撒一个真诚的谎,藏起想哭的心,静静地打开从容那扇窗……”
做生意不能违背道德和原则,如果做坑蒙拐骗,泯灭良心的生意,那就是在做杀鸡取卵、竭泽而渔的事情,无异于断了自己的财路。董明珠是坚决不会和这一类人做生意的,更不会向他们低头,谁想在她身上动歪脑筋耍小聪明,谁就会受到严惩。
小人往往会得寸进尺,贪得无厌。1996年,这家培训中心再次起火,而且故技重施,声明因格力空调质量问题所致,并且将索赔金额翻了三倍,上升到100万。格力高层坐不住了,开会研究解决问题的办法,一旦处理不好,肯定会引起媒体的广泛关注,这就严重影响格力空调在市场上的声誉,对即将到来的旺季销售将是致命的打击,损失远远不止100万。
1995年,作为国有企业的格力难免也有一些陋习,特别是复杂的人事关系。当时经营部里面有很多人都是通过老总的关系进来的,即使分管的领导也没有主动权,也得看脸色办事,所以不敢对这些人有所惩罚。但是董明珠不管这些,她不仅要整顿这些人,而且专门找硬钉子碰。其中有一名员工跟老总的关系很好,得罪他就是得罪老总。但是,董明珠依然决定拿他开刀。
虽然良药苦口,但对方觉得十分中肯,并由衷地佩服董明珠的胸怀和气度,冰释前嫌,重归于好。
事情既然做了,就不会退让。这是董明珠的原则,何况她还站在有理的一面。于是,她跟领导说:“请问他把企业的500万搞走了,我扣他一级工资100块钱算多吗?如果我权力大了,我就把他开除了。”
拒绝了哥哥的要求,董明珠给经销商打电话,斩钉截铁地说:“我从今天开始停止供你的货。”
董明珠是个倔强的人,越是难做成的事情,她越要坚持下去。虽然领导是善意地劝说,但对她依然没有太大影响,她坦然回答:“从上班第一天起我就预备随时下岗,我不是为了钱回到经营部的,而是为了做一份事业,我要不断地去履行我自己的职责。”
董明珠说她最喜欢的歌是周华健的《朋友》,尤其喜欢“不经历风雨怎么见彩虹”这句歌词。她说:“快乐对我而言就是战胜了困难,而不是今天穿了什么漂亮衣服。”她不怕困难,不怕孤独,不怕委屈。“既然选择了远方,便只顾风雨兼程。”
如今,董明珠的儿子早已成人,走上了社会,过着自己想过的生活。这么多年,儿子从没有向她抱怨过什么,反而特别理解她、支持她,她应该感到欣慰了。因此,董明珠说,自己没有孤寂,无须抚慰,有的只是一往无前,有的只是加倍努力。

搞好关系就不能坚持原则

对于经销商的行为,董明珠总是告诉他们:“你们不要来对付我了,全心全意去对付市场吧,这样格力的销售才能真正做好。”经销商在董明珠面前一再碰钉子,却没有对她有任何怨言。反而更加尊敬,与格力之间的合作也更为亲密。
接下来,董明珠越说越直率了:“当时部门的人来上班的时候,都是首先泡一杯茶。而且经营部的人要送货给业务员才能拿到货,这样公司不就成了超市、成了交易场所了吗?”
为了维护公司利益,董明珠不徇私情得罪了哥哥,为了格力的事业,董明珠委屈了相依为命的儿子,这让她常觉得愧疚。
在广告商的选择上,董明珠也采取像当初对待经销商一样的态度。谈判的时候,对于回扣以及利益诱惑,她坚决拒绝,并且始终相信会找到规矩的广告商,宁缺毋滥。
在这个“识时务者为俊杰”的社会,人们讲究灵活变通,喜欢用潜规则来处理各种问题。但是,在董明珠这里全都行不通。只要按她的原则办事,一切都变得简单;否则,一切都免谈。
当然,最后的结果可想而知。经销商最后只得作罢,只能眼看着自己在十强之外,与优秀经销商无缘。
这个说法非常有道理,得到了大多数人的赞同,因此公司决定由她全权处理这件事。
从此以后,哥哥十余年来再也没有理睬过这位“六亲不认”的妹妹。

藏起想哭的心

所以,成功的企业家总是大智若愚的,舍得之间方显大气和沉稳。经商者,需有所为有所不为,不能以功利之心作为经营企业的商道哲学。壁立千仞,无欲则刚。脑子里没有私心杂念的人,方能举重若轻进退自若。董明珠就是这样的企业家,不管是她做业务员时候宁愿牺牲自己利益维护公司、他人利益,还是后来拒绝其他企业的高薪诱惑,她都表现出超凡的得失观。

小聪明碰上大智慧

格力就曾碰到这样的事情。1995年,海南省某市一家劳动培训中心发生火灾,该中心将罪魁祸首归因于格力,说是格力空调的质量问题导致事故发生,要将格力告上法庭赔偿损失。当时正值空调销售旺季,格力忙于销售,哪有时间打官司。而且格力公司也想息事宁人,不愿意惹麻烦,因此答应对方的无理要求:赔偿32万元私下解决。双方拟定的赔偿协议中,第一条就是格力承认失火责任在自己身上。
但是,董明珠是一个顾全大局的人。公司的使命是她的责任,她必须义不容辞地承担起来。从当时的情况来看,董明珠一个人在安徽的销售就达到1200多万,这是一个经济相对不太发达的省份。当时江苏市场只完成300多万,两地不管是从经济上还是市场情况来看,江苏市场都占据优势。做出这样的成绩是非常不理想的,这也是公司有此想法的根本原因。毫不客气地说,格力空调根本就没有进入江苏市场。面对这块富饶之地,却有如此惨淡的销售额,实在说不过去。
还没坐稳,领导劈头盖脸就问起来:“你究竟有多大的权力?这个人既要罚款,又要扣工资。”
事实上,这名员工犯的并非不可饶恕的错误,董明珠完全可以放他一马,问题是她正举起刀子,就等着找人下手,刚好他碰上了,就没有商量的余地,必须坚决执行。
儿子第一次坐飞机时12岁,他问董明珠:“妈妈,坐飞机那天你能不能送我?”此时的董明珠已经有足够的经济实力和条件答应儿子的要求。但是,面对儿子期盼的眼神,她拒绝了,理由是她没有时间。儿子妥协了,但又抱有一丝期待地问:“能让你的同事送我吗?”她再次拒绝了。
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